Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке

Том

Гейл как-то спросила Лиз Донохью (супругу Тома Донохью, президента Торговой палаты США) о «секретном оружии» ее мужа в области networking. Лиз ответила не раздумывая: «Он всегда старается помочь людям. Если кому-то нужна работа, рекомендации или хороший врач, он сделает все, что в его силах». Том — глава самой крупной деловой ассоциации в мире и один из самых видных людей Америки. Он использует свою обширную сеть контактов, чтобы свести нужных людей для достижения общей цели. Это выражается как в простом представлении потенциального работника работодателю, так и в более сложных задачах объединения сил правительства и деловых кругов с целью изменения политики.

Начало отношений

Чтобы узнать, чем вы можете оказаться полезным другому человеку, необходимо прежде всего узнать его лучше. В этом и есть залог отношений. В конце концов, от вас ничего не требуется, кроме как при встрече протянуть свою визитную карточку. Но при этом вы обязательно должны спрашивать себя: «Чем я могу быть полезен для этого человека?» Не поймите меня неправильно. Такое знакомство — при условии, что оно происходит от чистого сердца, — может помочь вам продать свой товар или услугу с помощью networking. Но это должно происходить естественно, без принуждения и насилия. Люди предпочитают иметь дело с теми, кого они знают и кому доверяют.

Ваша цель — оставить о себе приятное впечатление. Налаживать отношения с людьми — значит работать на свою репутацию.

NB

«Совершить открытие — не значит обнаружить новые земли. Это значит взглянуть на старые земли по-новому».

Марсель Пруст, «В поисках утраченного времени»

Те самые 80 процентов

Я уже говорил, что на семинарах задаю аудитории вопрос, кому на самом деле нравится networking. Руку поднимают не более 20 процентов присутствующих, остальным 80 процентам он не нравится. Если networking — такое чудесное занятие, почему такая реакция? Есть две причины. Во-первых, многие считают networking источником стресса. Во-вторых, некоторые полагают, что networking — бесполезная трата времени, и просто не верят в его эффективность.

Упомянутые 80 процентов респондентов испытывают некоторое беспокойство, а порой и парализующий страх перед networking. Исследование, проведенное психологом Кеном Пркачином, доказывает, что networking действительно сопряжен со стрессом. Был проведен следующий тест. Группе людей предложили на выбор: выполнить сложное задание в максимально сжатые сроки или встретиться с незнакомым человеком и произвести на него приятное впечатление. Один из предложенных вариантов вызвал у респондентов резкое повышение артериального давления. Думаю, вы догадались, какой именно. Неудивительно, что networking приобрел плохую репутацию.

Многие в той или иной степени страдают от недуга, который я называю неврозом networking. До поры до времени можно не беспокоиться по этому поводу. Но если запустить болезнь, она может воспрепятствовать вашим успехам в жизни. К счастью, чтобы излечиться от нее, нужно немного: знать семь секретов позитивного networking.

Второй причиной нелюбви к networking является неспособность людей увидеть и оценить полезность этого занятия. Многие просто не верят в networking — и точка. Они полагают, что networking и его прямой продукт — сеть контактов — всего лишь фикция, проталкиваемая разными лекторами и авторами в целях мотивации. Дескать, networking — всего лишь подмена действительного желаемым. К счастью, и для неверующих имеется лекарство — это новая революционная наука.

Новая наука о «тесном мире»

В своей книге «Концепция тесного мира и революционная наука о сети связей» [13] Mark Buchanan, «Nexus: Small Worlds and the Groundbreaking Science of Networks». Марк Бучанан исследует networking и его разновидности. Автор уверен, что «идея тесного мира — одно из новейших и наиболее значимых открытий в науке о networking».

Все началось в один из зимних вечеров в конце 90-х, когда математики Корнельского университета Дункан Уотте и Стив Строгатц встретились, чтобы продолжить разработку теории «тесного мира», начатую Уоттсом. Идея теории состояла в том, что любые два человека на планете находятся друг от друга на расстоянии шести рукопожатий, шести степеней отчуждения.

NB

Феномен «тесного мира» был открыт социальным психологом Стэнли Милграмом в 1967 году. При помощи нехитрого теста он доказал, что сети контактов между людьми гораздо теснее и прочнее, чем об этом принято думать. Милграм разослал 160 писем случайно выбранным адресатам в штатах Небраска и Канзас. Он просил их доставить письмо фондовому брокеру в Бостон, используя при этом только личные связи и контакты. Милграм подсчитал, что для выполнения задания участники исследования задействовали в среднем шесть контактных лиц. Это явление называется с тех пор «шестью рукопожатиями», или «шестью степенями отчуждения».

Шесть степеней отчуждения

Более широкую известность концепция «шести степеней отчуждения» получила после выхода на экраны фильма с одноименным названием, главную роль в котором сыграл Кевин Бейкон.

Всем нам известны истории, заставляющие восклицать: «Как тесен мир!» Например, вы случайно знакомитесь в самолете с человеком, который, как выясняется позже, посещал ту же школу, что и ваш отец; или где-нибудь на другом конце света вы вдруг узнаете парня из своего родного города. За два года до свадьбы мы с Гейл жили на одной улице, через дом друг от друга, не ведая о том. Все эти примеры кажутся необычайными совпадениями, но если подумать, то каждый вспомнит парочку таких вот историй о том, что «мир тесен». Выходит, это не так уж необычно.

Соедините точки

Используя математический подход — теорию графов, — Уотте и Строгатц в поисках ответа на вопрос о феномене «тесного мира» начали соединять точки на бумаге. Несколько месяцев спустя Бучанан заявил, что они «соединили точки так, как этого не делал до них ни один математик. Они буквально „споткнулись“ о новый, до сих пор не существовавший граф — совершенно особенного вида». Их находка просто ошеломила весь научный мир. Ученые разных стран засыпали их вопросами. Это было поистине революционное открытие.

Шесть миллионов рукопожатий

Уотте и Строгатц заметили, что для того, чтобы соединить между собой любые две точки, достаточно соединить несколько случайно выбранных точек, лежащих в плоскости между ними.

Если взять, например, социальный уровень, можно с уверенностью сказать, что каждый имеет свою сеть контактов в области networking. Для большей ясности предположим, что каждый из нас имеет круг общения, насчитывающий 50 человек: сюда входят друзья, коллеги, знакомые. Предположим также, что каждый отдельный человек из сети контактов имеет свою собственную цепочку, состоящую из 50 звеньев-контактов и т. д. А теперь представьте, что все эти люди связаны между собой, как если бы на мир набросили огромную рыболовную сеть, которая объединяет все шесть миллиардов человек, населяющих планету. Потребовалось бы 60 миллионов «узлов», или рукопожатий, чтобы установить контакт с кем-либо на другом конце света.