Роберт Кийосаки - Прежде чем начать свой бизнес

— Так, значит, быть предпринимателем — это в ос­новном работать с людьми, а для этого нужно иметь очень хорошие навыки общения?

Богатый папа кивнул и продолжал свою речь:

— Если хочешь быть лидером, нужно владеть искусст­вом общения. Чтобы стать лучшим предпринимателем, тебе прежде всего следует сосредоточиться на развитии своих навыков в этой области. Один из первых шагов на пути к лидерству состоит в том, чтобы открыть в себе способность смело говорить с любым человеком и уметь прислушиваться к словам собеседника. Если ты относишь­ся к тому типу людей, которые предпочитают наносить удар в спину, то я сомневаюсь, что тебе удастся создать динамично развивающийся бизнес. Предприниматель­ство — занятие для смелых, а не для трусов. Если ты бу­дешь постоянно совершенствовать свои навыки общения с людьми, твой бизнес будет расти. Но запомни: когда ты что-то говоришь другому человеку, это еще не значит, что вы общаетесь. Точно так же как в сфере продаж: больше всех продает не тот, кто больше говорит. Общаться намно­го сложнее, чем просто двигать губами и молоть языком.

Возникла пауза, так как богатый папа приступил к еде. Мой же разум все время возвращался к той сцене, где бушевал разгневанный отец семейства, которого бо­гатый папа без долгих разговоров послал подальше. На­конец я осмелился сказать:

— Вот почему вы сказали тому злому клиенту, что у вас нет свободных мест! Вы считали, что это лучше, чем прямо сказать ему, что вы о нем думаете!

— Да. Если ты предприниматель, одна из твоих глав­ных задач — защищать свою компанию и служащих от халявщиков, то есть таких клиентов, которые стремятся получить больше, чем заплатили, или вообще получить что-то даром. Мне нужно было его как-то «отшить», не вступая в долгие дискуссии. Я прекрасно понимал, что если бы мы с ним сцепились, он не преминул бы при первом же удобном случае нанести нам удар в спину. Именно поэтому у меня есть правило, как поступать с клиентами-халявщиками: нужно вежливо и осторожно отправлять их подальше.

— А это не жестоко и не оскорбительно — поступать так с бедными людьми, у которых, может быть, слишком мало денег, чтобы заплатить сполна?

— Я говорил не о бедных людях! — повысил голос богатый папа. — Я говорил о халявщиках. А халявщи­ки — не бедняки. Это совершенно разные понятия. Ха­лявщики есть как среди богачей, так и среди бедняков. Люди ведут себя так не потому, что у них мало денег. Дело в том, на что настроен их разум. Иногда мне кажет­ся, что это какое-то психическое заболевание. Я не стал бы их смешивать и с теми, кто ищет выгодных сделок.. Но, хотя все мы хотели бы что-то выгадать за наши день­ги, далеко не все из нас стремятся получить что-то бес­платно, за счет кого-то другого. А тот, кто так поступа­ет, — халявщик. Халявщик не так уж далеко ушел от вора, и часто такие люди действительно самые настоящие воры. Даже если они не крадут у вас деньги, то крадут что-то другое — время и энергию. Наконец, они отнима­ют у вас спокойствие духа. Был один парень, который чуть не довел нас до полного банкротства, — я готов был все отдать, только бы он оставил нас в покое. Но он еще много месяцев буквально высасывал из нашей компании всю кровь. Казалось, ему доставляло особое удовольствие постоянно тереться возле нас. Он все время старался соврать, заявляя, что мы говорили то, чего мы вовсе не говорили; всегда пытался получить больше, чем ранее было договорено, и в последний момент отказывался от своих же обещаний. По-видимому, ему доставляло удо­вольствие, когда мы оставались «с носом». И вот, вместо того чтобы тратить время на хороших клиентов, мы долж­ны были заниматься этим наглецом. Да, когда у тебя появляется плохой клиент, это может стоить потери хо­роших клиентов. Вот почему я утверждаю, что необходи­мо уметь вовремя разделаться с халявщиками. Они слиш­ком дорого обходятся. И если ты хочешь стать предпри­нимателем, то должен вызубрить этот урок. Никогда не забывай, что ты должен проявлять особую заботливость по отношению к хорошим клиентам и в то же время уметь в любой момент быстро отделаться от плохих.

Как находить хороших клиентов

В бизнесе есть очень важное понятие — прибыль. Оно не менее важно, чем денежный поток. На самом деле между этими двумя терминами существует сложная косвенная связь. Проще говоря, прибыль означает величину, которая получится, если вычесть из той цены, за которую вы прода­ли свой товар, ту, в которую он вам обошелся. Например, предположим, что вы можете что-то произвести по цене 2 доллара за штуку, а продать за 10 долларов. В этом случае ваша валовая прибыль составит 8 долларов.

Есть три причины, по которым валовая прибыль так важна.

1. Валовая прибыль является финансовой основой всего остального Треугольника Б-И. Если вы по­смотрите на схему Треугольника Б-И, то увидите, что валовая прибыль от продукции должна обес­печить достаточный денежный поток, чтобы «на­сытить» весь остальной Треугольник. За этот счет выплачивается зарплата членам команды, гонора­ры адвокатам, расходы на функционирование всех систем компании, проведение маркетинга и бух­галтерские услуги, то есть все, что называется экс­плуатационными расходами.

2. Прибыль определяет стоимость вашей продукции. Понятно, что чем выше прибыль, тем больше цена вашей продукции.

3. Продукция и цена определяют, кто будет вашим клиентом. Чтобы лучше понять этот момент, давайте рассмотрим пример из сферы производства автомобилей. «Rolls-Royce» — известная марка очень дорогих автомобилей. Этот факт привлекает клиентов определенного типа. Если бы фирма «Rolls-Royce» внезапно объявила, что собирается производить дешевые автомобили, большинство ее богатых клиентов, по всей видимости, стали бы покупать автомобили другой марки.

Не тот автомобиль — не та цена — не тот клиент

Недавно компания, которая производит автомобили «Jaguar», объявила, что прекращает выпуск более деше­вой модели, потому что выяснилось, что эта акция нега­тивно сказалась на объеме продаж. Потеряв в 2004 году 700 тысяч долларов, они, наконец, поняли, что должны держаться в первую очередь за ту часть рынка автомоби­лей, где продаются самые дорогие модели, и не пытаться захватить себе место в той его части, где продаются авто­мобили для среднего класса.

В наши дни на одной и той же фабрике может произ­водиться продукция самых разных марок. Например, фабрика, которая шьет синие джинсы, может произво­дить как джинсы какой-то особо шикарной марки, так и дешевую продукцию на каждый день. В сущности, раз­личия между одной продукцией и другой не так уж вели­ки — дело в основном в цене. Шикарные джинсы прода­ются по высокой цене и через другую систему торговых точек, например через магазины «Saks», расположенные на Пятой авеню. Если фирма, которая производит высококачественную дорогую продукцию, хочет также про­изводить дешевую продукцию, то ей лучше всего создать для этой продукции какую-то другую марку и использо­вать другой канал розничной торговли, например сеть магазинов «Kmart». Именно так и поступают многие крупные компании. Они производят мало отличающую­ся продукцию, но продают ее под разными марками по разным ценам в разных магазинах и для разных по сво­ему финансовому положению групп клиентов.