Алексей Сергеев - Бизнес-тренер. Профессия №1

2. Проводят тренинг «по знакомству».

3. Уверенно блефуют в надежде, что информацию не станут проверять. Иногда тренеры самостоятельно пишут отзывы от малоизвестных или несуществующих компаний с подходящим названием, добавляя нарисованную печать. Опасный способ. Велик риск испортить себе репутацию.

4. Приглашают коллегу-специалиста для совместного проведения тренинга. В этом случае каждый получает отзыв.

5. Передают заказ в знакомую тренинговую компанию на условиях участия в проведении тренинга и упоминания в отзыве.

6. Участвуют в подготовке и проведении тренинга в роли ассистента более опытного коллеги.

7. Проводят сборный тренинг по «широкой» теме, например «Деловое общение по телефону», для сотрудников нескольких организаций, после чего получают отзывы от участников и практически честно заносят в свой список клиентов сразу несколько фирм. Далеко не все потенциальные заказчики интересуются тем, какой тренинг был проведен для конкретной организации.

8. Проводят тренинг в организации, которая предлагает практику в проведении бизнес-тренинга с обязательным отзывом.

9. Проводят бесплатные или очень дешевые тренинги. Опыт и отзывы в этом случае будут важнее денег. Но стоит ограничиться минимальным временным форматом, чтобы не потратить слишком много времени и сил на неоплачиваемую работу. Кстати, когда нам бывает нужен клиент, обладающий определенным статусом в новой для нас отрасли, мы часто идем на большие уступки по цене. Так делают многие тренинговые и консалтинговые компании.

Честность – лучшая политика, поскольку опытный HR довольно легко определит все «неточности» и натяжки в информации, задав несколько уточняющих вопросов, например:

• С кем именно из сотрудников организации взаимодействовали?;

• Можно ли с ним связаться?

• Когда проводился тренинг?

• Есть ли письменные отзывы и рекомендации?

• Что именно вы делали в процессе подготовки?

• Как был построен тренинг?

• Сколько тренингов вы провели для этого заказчика?

• Работали ли вы один или в паре?

• Кто разрабатывал программу?

• Можно ли ознакомиться с раздаточными материалами по проведенному тренингу?

Очень полезно перед сложными переговорами потренироваться в ответах на каверзные вопросы.

Я расскажу историю продажи своего первого тренинга. Как я сейчас понимаю, тогда, вообще ничего не понимая в тренингах, но подталкиваемый нуждой (жена была беременна), пройдя, с позволения сказать, «тренинг» у заезжего умельца, решил начать собственное дело. Тренинг назывался ни больше ни меньше – «Как заработать деньги!». И верно гласит народная мудрость: «Новичкам и дуракам везет!».

Я был воплощением и первого и второго, ибо умный человек не стал бы рваться к президенту компании с подобным предложением. Видать, желание мое было столь сильно и решительность так могуча, что я добился аудиенции на 5 минут. И вот я вхожу в кабинет. Перед огромной деревянной дверью я испытал легкое волнение, переходящее в мандраж. А переступив порог кабинета – шок!!! Такого я еще не видел в своей жизни. Огромный стол. Кожаные кресла. Тяжелые гардины. На подиуме, на троне – назвать креслом это чудо-сиденье язык не поворачивается – сидел Сам, а за его спиной возвышался огромный железный сейф, из тех, что показывают в фильмах про гангстеров, с ручками, которые используются в подводных лодках для задраивания люков. Я замер и перестал дышать.

«Ну! Чего тебе надо?» – не очень дружелюбно спросил «потенциальный заказчик». Собрав волю в кулак, обливаясь потом и краснея, я, заикаясь, выдавил: «Я пришел научить вас зарабатывать деньги!» На этот раз от такой наглости оторопел босс. В полной тишине он медленно стал изучать меня взглядом от головы до пят: стоптанные ботинки… заношенные джинсы… рубашка, первоначальный цвет которой уже было трудно восстановить… К моему стыду, я был одет в свои лучшие вещи!!! Как мне показалось, пауза была бесконечной. Наконец откуда-то из живота босса раздался хрип: «Тыыыыыы? Меняяяя? Учить…?!!!!!!» Он развернулся в кресле (о Боже!!! Оно еще и крутится!) к сейфу и стал крутить ручки. Через мгновение дверцы шкафа, не сейфа, распахнулись. От пола до потолка там лежали пачки денег!!! Он посмотрел на меня, извлек одну пачку, достал из нее пару купюр и спросил: «У тебя хотя бы столько есть?»

Я молчал, глядя на него в упор. Молчал и знал, что не то чтобы в кармане, в моем доме уже второй день вообще не было денег. Его глаза стали наливаться кровью, а голос перерос в рычание: «Чему ты можешь меня научить?!» [де-то в глубине моего меркнущего сознания зазвучали звуки траурного марша, и я понял – сейчас состоится вынос тела. Но, слава Богу, в моей жизни уже были замечательные люди, и я четко услышал слова моего наставника Корчагина Сан Саныча: «Никогда не сдавайся, Саша! Если тебе важно и ты входишь в дверь, а тебя выгоняют – лезь в окно!!!» Самое страшное, что могло произойти в этой ситуации, уже начало происходить, хуже не будет! И я достаточно уверенно произнес: «Вы, конечно, хотите не просто выслушать, но и реально ощутить, чему я вас могу научить?» «Разумеется, хочу, и разумеется, реально. Ведь мои деньги перед тобой, и они реальны!»

– Хорошо! Я сейчас покажу. Давайте меняться местами.

– Зачем?

– Я буду показывать свое мастерство.

Он встал на мое место у двери (он так и не предложил мне не то чтобы сесть, но и пройти). А я втек в его кресло. «Итак, – продолжил я, – с этой минуты вы – это я, а я – это вы, понятно? Начали!»

Я брезгливо посмотрел на него и сквозь зубы процедил: «Ну что, засранец, денег хочешь?»

Босс слегка опешил, но включился в игру: «Хочу!»

– А ведь наверняка ни хрена делать не можешь! Воздухом торгуешь!

– Эге!

– Небось жена есть, ребенок? Кушать хотят?

– Есть, наверное. И точно хотят!

– А хочешь, я тебе помогу?!

– Конечно, хочу!!!

– Давай обратно меняться местами!!!

Он рассмеялся и сказал: «Похоже, парень, из тебя будет толк. У тебя получится. Я дам тебе небольшие группки сотрудников. Потренируйся на них.

Ну, и заплачу тебе. Немножко».

Прошло много лет. Я продолжаю сотрудничать с этим человеком. И порой уже в приятельской беседе мы вспоминаем мои первые шаги. И еще один важный урок я вынес из этой встречи. Урок, превратившийся в принцип: я буду учиться, и мне за это будут платить деньги (Александр Савкин, бизнес-тренер).

Если только вы определили своих потенциальных клиентов и отчасти их потребность в ваших услугах, значит, вы готовы к встрече для предметных переговоров с целью получения заказа. Как показывает опыт, чтобы договориться о встрече с потенциальным заказчиком, надо приложить немало сил и потратить много времени, поэтому подходить к этому следует серьезно! Вы должны быть готовы встретить потенциального клиента во всеоружии, чтобы профессионально провести беседу, показать лицом свой товар, убедить собеседника, что это нужно ему, и уверенно сделать коммерческое предложение. На самом деле каждый разговор с клиентом представляет собой потенциальную возможность продать свои услуги, и вам надо быть готовым обсуждать детали ваших деловых отношений, рассказать о результатах какого-либо проекта, которым вы в настоящее время занимаетесь, или о других аспектах вашей работы, которые создадут положительное впечатление о вас и вашей компании.