Алексей Сергеев - Бизнес-тренер. Профессия №1

Пока у вас еще недостаточно опыта, уделяйте подготовке к каждому предстоящему разговору с потенциальным заказчиком по меньшей мере 3 часа. По возможности обращайтесь за помощью к вашему наставнику, с которым вы можете продумать некоторые элементы презентации и проиграть варианты развития ситуации.

При подготовке используйте следующий план.

• Соберите в Интернете и деловой прессе информацию о данной организации и сфере ее деятельности в целом. Подумайте, какие тенденции характерны для данного сектора рынка и какие возможности на нем есть для вас? Чем вы, скорее всего, можете быть полезны данной компании? Какие из предлагаемых вами программ или пособий могут ее заинтересовать?

• Что вы знаете о тренинге в этой организации? Какие методики обучения в ней уже использовались? Часто ли она работает совместно с такими частными учебными центрами, как ваш?

• Что может вынудить покупателя отказаться от сделки?

Будьте готовы конструктивно обсудить возможные возражения собеседника в ходе вашей встречи, для успешного проведения которой вам необходимо:

• задавать дополнительные вопросы, чтобы точно знать, о чем идет речь;

• удостовериться в том, что ваш собеседник понимает, о чем идет речь;

• представлять свои доводы в ответ на возражения собеседника;

• обсудить все серьезные возражения со стороны потенциального заказчика и быть готовым еще раз указать на все имеющиеся преимущества вашего предложения.

Есть ли у вас дополнительные материалы, подтверждающие качество ваших услуг? Это могут быть:

• примеры из вашей практики, выполнение предыдущего заказа, исключая, конечно, конфиденциальную информацию;

• рекомендательные письма;

• статьи из газет и журналов, подтверждающие ваши успехи (скорее всего это будут издания для коммерсантов или специалистов по тренингу и обучению кадров);

• брошюры, буклеты и т. д.

В ходе встречи старайтесь не давать собеседнику в руки материалы, которые могут слишком отвлечь его от разговора.

Всегда помните, что вы пришли, чтобы наладить взаимоотношения с этими людьми, и если ситуация в настоящий момент бесперспективна, не следует быть слишком настойчивым. Когда вам окончательно станет ясно, что вы действительно не подходите для выполнения данной задачи, признайте это сразу и открыто.

Чтоб деловая встреча прошла успешно, с технической точки зрения необходимо:

• тщательно подготовиться к встрече;

• позвонить в день встречи партнеру, чтобы подтвердить вашу договоренность;

• одеться аккуратно, по-деловому и прийти заблаговременно;

• просмотреть перед встречей утреннюю деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе всех событий, которые могут иметь значение для потенциального клиента, и новостей, относящихся к его рынку и самым крупным конкурентам;

• отправить после встречи благодарственное письмо с подтверждением ваших обязательств, о которых вы договорились во время вашего визита;

• всегда учитывать прошлый опыт, готовясь к каждой новой встрече.

По сути, эта встреча необходима, чтобы сделать первые шаги на пути к сотрудничеству, а именно установить контакт, выяснить потребности компании и довести разговор до логического завершения, когда клиент будет готов попросить вас прислать ему официальное предложение.

За достаточно короткое время вам необходимо успеть следующее.

Выяснить, какие задачи ставит перед собой организация и каковы потребности, которые вы могли бы удовлетворить. Если они до конца не ясны самому представителю организации, попытайтесь определить их вместе.

Договориться о критериях успешного решения данных задач. Спросить вашего потенциального покупателя, что, по его мнению, должно измениться после того, как вы закончите совместную работу.

Убедить собеседника, что предоставляемые вами услуги позволяют решить стоящие перед организацией задачи в плане подготовки кадров. Для этого при описании вашего предложения вы должны выделить именно те черты и достоинства, которые могут заинтересовать его. Здесь вы можете использовать все подготовленные вами дополнительные материалы.

Максимально тактично обсудить возможные замечания и возражения другой стороны относительно вашего предложения.

Выяснить количество средств и времени, выделяемых на решение данных задач, а также критерии выбора тренинговой компании или программы. Это не всегда возможно, особенно в условиях жесткой конкуренции, когда ваш собеседник, скорее всего, будет отвечать весьма уклончиво.

Попросить разместить заказ. Вы сможете сделать это на любой встрече, но по крайней мере договоритесь о дальнейших действиях. Если в ходе встречи выяснилось, что клиент не имеет четко сформулированных требований, вы можете попытать счастья в качестве консультанта и предложить провести небольшое исследование деятельности компании, с тем чтобы определить, где и насколько есть необходимость в тренинге и обучении кадров.

Главное, что от вас требуется, – умение слушать и задавать вопросы. Не спешите засыпать собеседника подробностями вашего предложения до того, как вы точно определитесь с реальными потребностями его организации.

Всегда спрашивайте в начале встречи, сколько времени вам могут предоставить, и разумно распределяйте его. Делайте короткие записи, но не отвлекаясь от разговора. Рекомендуем воспользоваться методом ассоциативных диаграмм, чтобы фиксировать в ходе разговора все нужды и требования клиента в удобной графической форме.

Постарайтесь написать ваше предложение, если оно потребуется, сразу же после встречи, пока детали разговора еще свежи в памяти.

Текст письма должен быть краток и эффектен. В нем вы должны подтвердить оговоренные во время встречи решения, а также включить план реализации проекта и смету. Такое письмо, как правило, по объему не превышает 1–2 страниц, не считая дополнительных материалов, которые можно приложить как подтверждение вашей высокой репутации.

Составляя более подробное предложение, включите в него следующие элементы.

• Вводная часть. Общее описание ситуации и ссылка на предшествующую встречу.

• Ваша оценка потребностей клиента. Для этого важно еще во время встречи уметь задать нужные вопросы.

• Предлагаемые методы и способы обучения. Здесь вы можете рассказать, как именно вы использовали бы определенную программу или учебные средства, чтобы продемонстрировать ваш профессионализм и знание дела. Однако советуем не рассказывать все подробности на тот случай, если клиент решит обратиться в другую компанию. Достаточно указать приблизительные цели, задачи и краткое содержание курса.