Джо Джирард - Продай себя дорого

Я никогда не забуду и другой случай, когда он продал себя мне. Да его и трудно забыть, потому что это случилось 30 мая 1954 года, в День памяти погибших в войнах, в день рождения моей бабушки Виты Стабиле (я вам уже рассказывал о ней раньше) и доктора Нормана Винсента Пила. В тот день я позвонил доктору Сэски, потому что моя вторая бабушка, Джирарди, была при смерти.

– Но ведь я гинеколог, мистер Джирард, – сказал он.

И все же я попросил его прийти. Он приехал тотчас же и сказал, что все, что мы можем сделать, – это облегчить ее смерть. Он не смог вылечить ее, но дело вовсе не в этом. Главное, что он приехал по первому зову. Именно так он продает окружающим и себя, и свои услуги.

Его работа в области акушерства и гинекологии сводится по большому счету к тому, чтобы брать и отдавать. Как гинеколог он дает женщине шанс успешно родить ребенка, а если требуется хирургическое вмешательство, то он удаляет то, что угрожает жизни. И в том и в другом случае он должен продавать себя с одинаковым успехом. Доктор Сэски рассказывает о том, как все начиналось:

– Когда я только начинал свою медицинскую практику, то обзавелся визитными карточками и ходил по всем свадьбам, на которые меня только приглашали. Я раздавал их всем, кто, на мой взгляд, еще мог ожидать детей, и в первую очередь, конечно же, невестам. Некоторые из них впоследствии приходили ко мне на прием, и я обращался с ними как с членами собственной семьи.

Полагаю, что очень важно попытаться сделать для людей как можно больше хорошего, особенно если это твои пациенты. И они откликались на эту заботу. Выходя из моего кабинета, они говорили: «Это хороший доктор».

В области акушерства доктор Сэски имеет дело, так сказать, с конечным продуктом – новорожденным ребенком.

– Если ты принимаешь роды, – говорит доктор Сэски, – то приходится продавать себя порой самым неожиданным образом. Беременные женщины нуждаются в особой заботе, и я заметил, что акушер для них порой значит больше, чем кто бы то ни было, в том числе и собственный муж. Некоторые пациентки очень привязываются к своему доктору, хотя их зависимость от него носит обычно краткосрочный характер. Тем не менее к подобным проявлениям чувств надо относиться с уважением и использовать их на благо пациенток.

После рождения ребенка врачам часто приходится сталкиваться с послеродовой депрессией у женщин. Когда молодая мама выписывается из роддома, я говорю ей: «Теперь у вас два ребенка. Один из них – ваш муж. Вы должны научить его заботиться о вашем малыше».

На самом деле доктор Сэски продает людям способность заново обрести уверенность в себе, веру и надежду. Все это нематериальные вещи, но они становятся вдвойне важными, когда речь идет уже не об акушерстве, а о гинекологии, где на первый план выступает репродуктивная система человека. Зачастую здесь приходится прибегать к хирургическому вмешательству. Доктор Сэски рассказывает о том, что для него значит эта услуга и как он продает ее:

– Если я рекомендую женщине какое-то специальное лечение, например хирургическую операцию, то подробно объясняю ей всю процедуру, рассказываю о том, что именно должно быть сделано и каких результатов от этого можно ожидать. Таким образом я продаю ей свою медицинскую квалификацию, в том числе и как профессор кафедры медицинского факультета, и как член медицинского совета многих клиник. Я хочу, чтобы она поняла, что попала в хорошие руки. Обычно это действует успокаивающе. Затем я отправляю ее домой, чтобы дать возможность все это обдумать. Я не назначаю ей прямо с ходу дату операции, если, конечно, речь идет не об экстренных случаях. Это было бы, по-моему, неоправданным давлением на пациента, а это мешает продать и свою услугу, и себя самого. Как правило, мои пациентки соглашаются с предложенным методом лечения. Я сужу об этом по тому, что через некоторое время они приходят ко мне на повторное обследование. Возможно, они считают, что другой врач заставил бы их немедленно лечь на операцию. Я всегда включаю в свои услуги время для пациенток на спокойное обдумывание ситуации. Это позволяет им вновь обрести душевное равновесие. И очень часто, когда после этого я предлагаю им лечь в больницу, они спокойно соглашаются. Но мои услуги заключаются не только в том, чтобы на первом этапе помочь пациентке обрести уверенность в себе. Я продолжаю эту тактику и во время ее пребывания в больнице. Обычно я появляюсь в палате рано утром, всегда довольный и счастливый. (И действительно, о докторе Сэски говорят, что он каждый день приходит в больницу одним из самых первых.) Если операция назначена на сегодняшний день, я делаю все, что в моих силах, чтобы успокоить пациентку и снять с нее напряжение. Если есть такая возможность, я приглашаю членов ее семьи, а муж, как правило, всегда находится где-то рядом с операционной. В самой операционной я веду себя не так, как большинство врачей, а нахожусь с пациенткой все время и до операции, и после нее. Я держу ее за руку, пока ей дают наркоз. Сознание того, что я рядом, помогает ей обрести дополнительную уверенность. Знаете, многие больные испытывают страх при мысли о том, что их будет оперировать кто-то другой. Но если я рядом, они успокаиваются и засыпают быстро и без труда. Все эти маленькие хитрости помогают мне продать себя. Затем, после операции, я вижусь со своими пациентами по нескольку раз в день утром и вечером, даже в выходные дни. Я захожу в палату, радостно приветствую их и при этом напеваю или насвистываю что-нибудь жизнерадостное.

Доктор Сэски рассказывал мне, что, когда его пациентки заходят после операции к нему в кабинет на обследование, они ждут от него не только разговоров о своем здоровье, но и песен.

Может быть, я и не слишком разбираюсь в пении, но знаю одно: если мне когда-нибудь суждено получить приз в миллиард долларов, учрежденный для первого мужчины, который родит ребенка, то я хотел бы, чтобы роды принимал доктор Сэски.

Он оказывает свои услуги женщинам, поэтому мне хотелось бы, чтобы они также присутствовали в числе героев этой главы. В главе, посвященной женщинам, я уже рассказывал вам о двух из них, которые добились великолепных успехов в продаже услуг благодаря, а не вопреки своей принадлежности к прекрасному полу. Одна из них – Делверн Белл – работает кассиршей в банке, а вторая – Мария Пьячентини – занимается торговлей недвижимостью.

Мисс Белл утверждает: «Я могу выполнять любые банковские операции по обслуживанию клиентов: и с наличными деньгами, и с чеками. Если я делаю это с улыбкой и я всегда приветлива с клиентом, будь то при пополнении счета или снятии денег, то мы оба чувствуем себя прекрасно. Если мое хорошее настроение вызывает у клиента ответную реакцию, я знаю, что удачно продала себя вместе со своими банковскими услугами».