Джо Джирард - Продай себя дорого

Мой друг производит мелкие детали для автомобилей. Его рынок ограничен ближайшей округой, и доставку своей продукции он осуществляет с помощью грузовиков. Вот что он рассказал мне пару месяцев назад:

– Джо, ты же знаешь, у меня есть десяток грузовиков. Конечно, их надо заправлять, содержать штат водителей и мойщиков. Но это мои грузовики, и я могу их контролировать. Если какой-то магазин срочно просит детали, я их доставлю в срок. И если уж я обещал их привезти, то обязательно привезу.

– Я это знаю. Так в чем же проблема?

– На меня в последнее время давит одна транспортная фирма. Они говорят, что мне ни к чему лишние хлопоты, что я должен продать грузовики, сократить штат человек на двадцать, что мне больше не нужно будет тратиться на топливо.

– А транспортировку поручить им?

– Само собой. Они сказали, что я смогу сэкономить деньги. Не знаю, правда, сколько. Они обещали подсчитать. Но самое главное, что я не смогу контролировать ситуацию. Если я поручу доставку этой компании, мне остается только надеяться, что они привезут груз вовремя. В общем-то, меня это не волнует.

– Что не волнует? Своевременная доставка?

– Да нет, вся эта экономия денег. Если я пойду на компромисс по вопросам доставки, то моя репутация вылетит в трубу. Я никогда не нарушал своих обещаний перед клиентами и не хочу, чтобы эта чертова фирма диктовала мне свои условия.

И он остался верен своему слову. Он не пошел на сделку с этой транспортной компанией (хотя действительно мог сэкономить на этом немалые деньги) и до сих пор доставляет грузы собственными машинами. Он не чувствовал себя вправе делать бизнес, торгуя заработанной с таким трудом репутацией.

Давайте будем обходиться без компромиссов и в бизнесе, и в личной жизни.

В-пятых, научитесь говорить «нет». Такое короткое слово, но оно может творить чудеса. Вместе с тем для очень многих людей нет ничего труднее в жизни, чем сказать «нет». А ведь если вы будете соглашаться со всеми подряд, то можете угодить в ловушку. А этих ловушек на пути к успеху намного больше, чем вы можете себе представить. Более того, они могут направить вас на путь, где кончается продажа самого себя и начинается продажность.

Иногда бывает труднее сказать «нет», чем поступиться своими принципами. В этом случае окружающие будут с легкостью распоряжаться вашим временем, вашими мыслями, взваливать на ваши плечи свой груз. Короче говоря, они будут самым бессовестным образом обирать вас.

Вспомните случаи из своей жизни, когда вы соглашались не подумав или оказывались в безвыходной ситуации. А может быть, у вас просто не хватило духу сказать «нет».

– Вы не согласились бы поучаствовать в работе комиссии по прохладительным напиткам?

– Ну что ж, попробую.

– Вы не могли бы покараулить мою машину на стоянке?

– Пожалуй, справлюсь с этим делом.

– Будь другом, дай мне свои конспекты перед экзаменом. Я не вел их на лекциях.

– Ну конечно.

И так постоянно: «Не могли бы вы…», «Не хотели бы вы…», «Не затруднит ли вас…». Этому просто нет конца.

Когда вы в последний раз сказали громко и решительно: «Нет»?

– Нет, я не собираюсь вступать в ваш боулинг-клуб. У меня нет на это времени.

– Нет, я не обещаю вам, что прочту эту книгу. Честно говоря, она меня не очень интересует.

– Нет, я не собираюсь участвовать в благотворительном базаре в пользу этой церкви. Почему? Это мое личное дело.

Сказав два-три раза «нет», вы, возможно, очень удивите своих собеседников, которые уже привыкли, что вы автоматически отвечаете «да». То самое «да», которое каждый раз заставляет вас идти на сделку со своими принципами только потому, что у вас не хватает духу отказаться. Но не стоит тревожиться, что ваш отказ помешает вам продать себя. Пора перестать соглашаться со всем подряд. Соглашателей, кстати, не очень любят. А вот твердый и честный отказ поможет вам заслужить уважение в глазах окружающих. В этом случае даже произнесенное вами «да» будет восприниматься более серьезно, чем прежде.

Означает ли это, что вам придется отказаться от роли «хорошего парня»? Вовсе нет. В жизни будет немало ситуаций, когда вы захотите или должны будете сказать «да». Вас ведь никто не заставляет отказываться от своих гражданских обязанностей, от друзей, от религии, от своего клуба, от соседей. Вы просто даете понять окружающим: я уже не тот парень, который соглашается со всем подряд.

Я всегда утверждал, особенно когда работал продавцом, что не признаю слова «нет». Это не совсем так. Мне просто хотелось так думать, но я вынужден был сталкиваться с отказами и порой отказывал сам. Это пошло мне только на пользу.

Мне очень нравится история, рассказанная моим другом, молодым священником:

– Джо, большинство людей молятся. И обычно все молитвы сводятся к каким-то просьбам. «Боже, помоги мне получить работу», «Господи, сделай так, чтобы мой сын одумался», «Помоги мне разбогатеть», «Дай мне силы справиться с неудачами» и так далее. Потом они подходят ко мне и спрашивают: «Я ведь молился. Почему же Бог не отвечает на мои мольбы?» Я улыбаюсь и отвечаю им, что Бог, видимо, ответил. Просто ответ звучал: «Нет». Уж если Бог может ответить отказом, то вы тоже сможете.

Итак, вы прочли пять простых правил, которые помогут вам продать себя, не продаваясь. И, как обычно, лучше всего эту мысль выразил опять-таки старик Шекспир. Вот его совет, и поверьте, я ничего не наврал. Я ведь тоже бываю в театре.

Но главное: будь верен сам себе;

Тогда, как вслед за днем бывает ночь,

Ты не изменишь и другим [6] Перевод М. Лозинского. – Прим. перев. .

● Примите решение руководствоваться в жизни приведенными выше пятью правилами начиная с сегодняшнего дня.

● Помните, что продаваться и продавать себя – это совершенно разные вещи.

● Выпишите себе цитату Шекспира, повесьте ее на зеркале в ванной, в своем кабинете, в спортивной раздевалке, в машине и носите с собой в бумажнике.

Всем известно, что такое принцип домино. Поставьте в ряд костяшки домино, толкните первую из них – и они упадут все по очереди.

Мне как-то раз довелось видеть этот принцип в действии по телевизору в одном ток-шоу. Молодой человек, приглашенный на программу, превратил это незатейливое хобби в настоящее зрелище. Сотни и тысячи костяшек домино были выстроены в виде замысловатого узора с петлями, крутыми поворотами, напоминающими серпантин горных дорог и американские горки.

Улыбнувшись, он слегка прикоснулся пальцем к первой костяшке в ряду, и зрелище началось. Костяшки с легким стуком падали одна за другой, увлекая за собой десятки и сотни других, складываясь в замысловатые кривые, спирали и ряды. Это было, конечно же, развлечение, но оно неожиданно наглядно продемонстрировало мне принцип продажи себя, о котором мы обычно не задумываемся.