Дональд Томпсон - Как продать за $12 миллионов чучело акулы. Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах

Таким образом, участник аукциона должен успеть заново оценить эстетические достоинства произведения, его инвестиционный потенциал и серьезность намерений других участников торгов, — и все это в считанные секунды. Стоит ли делать следующий шаг и поднимать цену, потому что соперник, перебивший его ставку пару шагов назад, тоже хочет получить этот лот? Потерпит ли интернет-предприниматель, который привык никогда и никому не уступать в деловых вопросах, если его обойдет неизвестный покупатель — всего лишь голос в телефонной трубке?

Человеческое самолюбие — вот главная движущая сила аукционных торгов. Предположение о том, что аукционный процесс определяет реальную стоимость картины через предложения цены от множества потенциальных покупателей, попросту неверно. Как только становится ясно, что два человека хотят приобрести один и тот же лот, главная цель аукциониста — столкнуть этих покупателей лбами, не давая ни одному из них отступить и побуждая обоих повышать цену. Пюлкканен, скажем, любит отпускать для этого замечания вроде: «Последнее предложение... Вы уверены?.. Никаких сожалений?» Чем дольше длятся торги, тем меньшую роль в них играют эстетические характеристики произведения и тем большую — соперничество и конкуренция.

Каждый лот аукционист представляет одинаково: «Но мер 41, Киппенбергер». При этом он может сказать: «Выставлен на продажу Чикагским музеем современного искусства». Или добавить, к примеру: «Поступила просьба от MoMA (или галереи Тейт, или Центра Помпиду) о предоставлении данной картины для выставки в сентябре этого года...» Вероятно, эта просьба вызвана тем, что аукционный дом, зная о запланированной выставке, сам предложил картину, — конечно, если согласится новый владелец. На выставке перед аукционом в пояснительной записке к картине выставка, естественно, тоже упоминалась.

Ссылка на запрос от MoMA или другого музея говорит о том, что данное произведение искусства не вызывает никаких сомнений. Если MoMA хочет выставить эту картину значит, она того стоит. Перспектива появления картины на крупной музейной выставке в ближайшем будущем подстегнет ее цену гораздо сильнее, чем информация о том, что эта картина уже выставлялась в этом же музее, — ведь теперь на табличке под ней появится имя нового владельца: «Из коллекции.,.» За исключением двух перечисленных случаев, аукционист почти никогда ничего не рассказывает о картине. Достаточно цветистого описания в каталоге и на предварительной выставке. Лишние комментарии аукциониста поставили бы под сомнение все уже сказанное и что еще важнее — сбили бы ритм торгов.

Вообще, аукционист играет на торгах центральную роль. В течение двух или трех часов он должен быть убедителен и при этом не слишком часто повторять одни и те же жесты или фразы. Он должен держать беспокойную аудитории в напряжении — особенно тех, кто не участвует в действии, пока на сцене не появится желанная картина. Он готов менять тон и тембр голоса, пытаясь вызвать интерес к произведению, может быть вовсе неинтересному. Аукционист сообщает участникам аукциона, откуда появилось очередное предложение цены: сделал ли его кто-то из присутствующих, оставлено оно аукционисту заранее («у меня в книжке») или сделано только что по телефону.

Личность аукциониста — часть психологической аукционной игры. Пюлкканену 44 года, его биография вполне соответствует публичному образу «Кристи». Он приобщился к искусству в школе Королевского колледжа в Уимблдоне, откуда отец, трейдер на рынке металлов, возил его в Национальную галерею на лимузине с шофером. Он изучал английскую литературу в Оксфорде, в колледже Лели Маргарет Холл. Он, несомненно, принадлежит к четверке лучших арт-аукционистов мира.

Кажется, все аукционисты суеверны. Скажем, Пюлкканен в день аукциона всегда завтракает один в одном и том же ресторане. Тобиас Мейер из нью-йоркского «Сотби», немец по происхождению, перед каждым аукционом обязательно ложится вздремнуть на 45 минут, пьет чай и съедает желтое яблоко. Кристофер Бердж, британец, давно живущий в США, играет в «Кристи» роль одновременно аукциониста и почетного председателя. Перед вечерним аукционом Бердж непременно гуляет по улицам вокруг здания, где будут проходить торги, повторяя стартовые цены и шаги аукциона и запоминая имена сотрудников на телефонах. Перед вечерним аукционом — но, он настаивает, ни в коем случае не перед утренним! — он выпивает рюмочку виски.

На аукционе Пюлкканен пользуется особым, сделанным ка заказ молотком. При атом он стоит за конторкой — говорят, работы Чиппендейла, примерно 1765 год. Правда, в частной беседе сотрудники «Кристи» посмеиваются: Томас Чиппендейл, мол, умер гораздо раньше того дерева, которое позже превратилось в эту конторку.

Каждый хороший аукционист старается выстроить какие-то личные отношения с участниками аукциона. Пюлканнен наклоняется то в одну сторону, то в другую, как будто пытается вытянуть оттуда новые предложения цены. Он размахивает руками, как дирижер. Он называет знакомых участников по именам: «Дэвид, дадите мне три и две (3,2 миллиона фунтов)?» Он может сказать что-нибудь вроде: «Вам ведь нравится... так дайте мне четыре пятьдесят!» или: «Вы позволите, чтобы этот лот ушел к нему?. Участнику, который уже вышел из игры, он говорит: «Не хотите ли вернуться?» Надо сказать, они нередко возвращаются и делают новые ставки. Кристофер Бердж наклоняется вперед, внимательно рассматривая зал через очки Он ведет себя гораздо доброжелательнее и проще, чем Пюлкканен, и говорит с мягким южноанглийским акцентом. Иногда говорят, что у него имидж крупье из хорошей) казино. Тобиас Мейер лучше всего известен своей голливудской внешностью и дружелюбием к представителям средств массовой информации. Его аукционное вступление отшлифовано до блеска и произносится с умеренным швейцарско-немецким акцентом. После суда над «Сотби» по обвинению в неновом сговоре и ухода Диди Брукс с поста президента Мейер, кроме всего прочего, стал лицом и публичным представителем аукционного дома.

Пюлкканен имеет обыкновение делать паузу и щуриться на яркий свет, осматривая одновременно аудиторию и поисках новых предложений. Кристофер Бердж говорит, что по поведению человека, как правило, можно понять, что он собирается поднять карточку: он выпрямляется, поправляет галстук и т.п. Именно эти признаки высматривает аукционист. Бердж, к примеру, ближе к концу торгов пытается определить по поведению участников, какой шаг изменения цены лучше всего предложить. И если требуется удержать потенциального покупателя в игре или оживить процесс, он назовет меньший шаг.

У Пюлкканена любимой завершающей фразой является знаменитое «Никаких сожалений?», но иногда он говорил и иначе: «Попробуем еще раз?», «Вы уверены?» или «Придаю, похоже». Стоит отметить, что эти замечания обращены не ко всем участникам торгов. У Пюлкканена в голове имеется список участников, которые настаивают, чтобы к ним не обращались никогда и ни при каких обстоятельствах.