Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Вы себе не представляете, сколько вам может рассказать на эту тему страховой агент, который продает пожизненные страховые полисы! Сколько он зарабатывает на этом, тоже мало кто представляет. Не хочу забираться в дебри, наоборот, мне важно показать принцип, но полисы эти бывают разными. Наиболее типичные называются Whole Life Insurance и Universal Life Insurance.

Итак, каждый человек рано или поздно перейдет в мир иной. Представьте, что мы с вами создаем сейчас страховую компанию, которая предлагает пожизненное страхование. Продав сегодня страховой полис на миллион долларов человеку, который входит в некую группу риска (возраст, состояние здоровья, курение, лишний вес, алкоголь, наследственность и проч.), мы должны иметь миллион долларов, чтобы отдать ему в расчётный момент времени.

– Сколько у нас на это есть времени? (Допустим, 50 лет.)

– Под какой процент мы можем инвестировать получаемый премиум?

– Какой уровень инфляции мы ожидаем? (Хороший вопросик на 50 лет вперед!)

– Каковы наши расходы на операции самой компании?

Далее идут всевозможные расчеты с учетом разнообразных элементов из возможной конфигурации страхового полиса, то есть контракта страхования. Но суть в том, что нам за эти 50 лет нужно накапливать деньги в индивидуальном денежном мешке, который мы создаем для клиента.

Сумма, которую он платит ежемесячно или ежегодно, состоит из двух частей. Первая – это стоимость страхования – пропадает для клиента раз и навсегда. Она идет в другой мешок, где собираются деньги для выплат тем, кого с нами больше нет. Вторая часть складывается в личный накопительный мешок каждого конкретного клиента.

Первые несколько лет в личном денежном мешке ничего нет, потому что компании нужно рассчитаться за расходы по открытию страхового полиса: выплатить комиссионные страховому агенту, оплатить медицинские анализы, накладные расходы. Потом, год за годом, постепенно накапливается некоторая сумма. На неё клиенту и процент начисляют. Вы помните, что деньги эти инвестируются в разрешенные государством безопасные инвестиции. Есть и такие полисы, где клиент может под свою ответственность самостоятельно вкладывать деньги, в совместные фонды, например. Некоторые клиенты хотят иметь процент побольше в те годы, когда рынок ценных бумаг на подъеме. Обратная сторона такого полиса – он может не дозреть до нужной суммы. Размер выплаты уже не гарантирован.

Проходит лет 8–10, пока сумма в личном денежном мешке сравняется с той, которую клиент выплатил за эти годы страховой компании. Если он решит свой страховой полис отменить в первые 8–10 лет, то получит на руки денег из своего мешка меньше, чем отдал. А то и вовсе ничего или практически ничего не получит, если отменит страховой полис в течение первых лет пяти.

Итак, премиум (считаем, что сумма его неизменна) делится на две части: стоимость страхования и стоимость инвестирования в личный денежный мешок. Год за годом стоимость страхования растет, что и понятно: человек становится старше. Поступления в инвестиционный мешок из премиума снижаются. Но личный денежный мешок пополняется, в том числе и за счет процентов на вклады, сделанные из этого мешка.

Наступает момент, когда вся сумма неизменного премиума уходит на страхование, то есть на инвестирование уже ничего не остаётся. Но, начиная со следующего года, наш инвестиционный мешок начинает выплачивать разницу между премиумом и стоимостью страхования, – премиума уже не хватает. Наш индивидуальный мешок становится как тот бассейн с двумя трубами: в одну (проценты по вкладам) деньги втекают, в другую (страхование) вытекают.

Когда я только начал этим заниматься, то пошел на семинар, и препод с загадочным видом спросил у нас: «А ну-ка, ребятки, кто скажет, сколько времени понадобится наследникам, чтобы спустить деньги, полученные от «лайф иншуранс»?» Народ гадал, как мог: год, десять, двадцать лет? Препод с торжествующим видом объявил: «57 дней!»

После семинара я к нему подкатился с вопросом: как такое возможно? Препод объяснил: сейчас выплачивают по страховым полисам, выпущенным в конце 50-х – начале 60-х гг. В те годы сто тысяч были колоссальными деньгами (я сразу прикидываю в уме: это 3–4 новых дома в Лос-Альтос). Сейчас внукам этих денег хватит на не самую крутую тачку и махнуть в Африку на неделю. Не на что разгуляться!

Я почесал репу – да, сейчас 3–4 новых дома в Лос-Альтос стоят 10 миллионов. Лажа получилась. Инфляция съела все деньги. Страховые компании рассчитались бумагой.

Также на многих семинарах я многократно пытался получить ответ на вопрос, какой процент полисов люди бросают выплачивать в силу тех или иных обстоятельств. Где статистика? Потому что вы можете два часа рассказывать мне о достоинствах данного страхового полиса, но если я знаю, что с вероятностью 95 % мне эти достоинства испытать не доведется, то скорее всего я не стану ничего покупать. И даже если вероятность 35 %, тоже буду сильно сомневаться.

Никто ни разу не назвал мне никаких цифр! А то, что я слышал из неофициальных источников, оказалось настолько неприличным, что я понял для себя: таким товаром торговать не стану просто по этическим соображениям.

Любопытно, что и государство, при всех своих лицензированиях и требованиях к честности бизнеса, не требует от страховых компаний разглашения статистики по отказам от пожизненных страховых полисов.

Страховки продают люди, связанные со страховыми компаниями определенными отношениями. Есть три отличных друг от друга группы страховщиков: брокеры, агенты и сотрудники на зарплате.

Типичная компания с сотрудниками на зарплате – это ААА, Американская Ассоциация Автомобилистов. Помимо всяческих других услуг (туры, помощь на дороге), она продает страховые полисы. Компания большая, мимо такой в США пройти невозможно. Её знают все. Сотрудник ААА получает зарплату и бонусы. У него как правило есть план по наращиванию бизнеса, иначе его просто могут попросить на выход. Но если он уволился, то уходит с тем, с чем пришел, то есть абсолютно голый. У него нет доли в бизнесе, построенном для компании.

Брокер представляет клиента, а не страховую компанию. Он для клиента составляет портфолио, в котором могут быть продукты разных компаний. Оплачивается его работа комиссионными. Чек выписывает не клиент, платит их страховая компания, хотя это и процент от денег клиента. Страховой компании нужно бороться за брокера, ведь он может застраховать клиента в другой компании тоже, не только в этой. Поэтому те компании, которые продают страховые полисы через брокеров, вынуждены быть на высоте и в глазах брокеров, и в глазах их клиентов. Если клиент останется недоволен, у него будут претензии к брокеру, и брокер, опять же, может предпочесть этой компании другую. В области страхования жизни таких компаний много, только основных – полтора десятка, и работать с ними мне как брокеру доставляет большое удовольствие. У них и сервис на высоте, и цены самые лучшие, и реакция мгновенная. Построенный брокером бизнес принадлежит ему. Он может свой бизнес продать или передать по наследству. Это самый лучший вариант для тех, кто хочет быть действительно независимым и знать, что он по максимуму помогает клиентам.