Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

Агент (captive agent) имеет эксклюзивный контракт с одной-единственной страховой компанией. Обычно это громадные организации, способные дать агенту в руки полный набор инструментов для ведения бизнеса. У них есть все необходимые людям виды страховых полисов, у них качественный customer service (сервис по обслуживанию клиентов), мощнейшая система рекрутирования и обучения новых агентов. Они готовы тратиться на введение в профессию новых людей, но эти люди обязаны продавать только их продукцию. Тут есть этическая проблема. Агент лишен возможности полностью быть на стороне клиента. Он выполняет то, что ему спущено свыше. Есть миллионы рассуждений о том, что агент не меньше брокера заботится о клиенте, – и это правда, но только до определенного момента. Если компания хочет вдвое больше денег за аналогичный с конкурентами продукт, то агент либо продаст его вам вдвое дороже, либо не сможет продать, если вы ориентируетесь в том, что хотите купить. Поэтому очень большое место в разговорах между агентами уделено степени надежности компании.

Брокеру это не нужно. Он говорит клиенту: у нас пять компаний на выбор с практически одинаковой ценой, все они имеют рейтинг от АА – и выше, то есть сказочно надежны. Рейтинг вычисляется специальными организациями на основе соотношения обязательств и резервов страховой компании. Среди страхователей жизни в этом классе мы имеем компании Northwestern Mutual (крупнейшая в стране, с полисами на один триллион долларов), New York Life, Metlife, Prudential, и это далеко не полный список. В финансовом отношении это всё очень крепкие компании. Именно на эту группу приходится самый большой оборот в бизнесе по страхованию жизни.

Наш виртуальный герой Иван Веревкин со своей свежеприобретенной лицензией стоит на перепутье: куда податься? Как построить бизнес по страхованию жизни? Стать агентом известной компании, которая у всех на слуху? Или стать независимым брокером? Но как тогда научиться делать бизнес? Пойти к кому-то на зарплату? Но кто тебя возьмет с лицензией и без опыта? И на какую зарплату?

Как уже было сказано выше, в ту пору я ежемесячно публиковал очередную статью о том или ином виде страхования. Вот одна из них, – про то, как вес и курение влияют на стоимость страхования жизни.

В советское время был такой забавный анекдот: «Объявление в газете: «Меняю пятый пункт на две судимости». Автор анекдота делал попытку сравнить проблемы карьерного роста, связанные с одним неблагоприятным обстоятельством (графой «национальность» в типовых советских анкетах), с проблемами, сопутствующими другому, тоже крайне неблагоприятному обстоятельству, – судимостью.

Этот анекдот всплыл в моем сознании в процессе проникновения в тонкости страхования жизни. Спросите первоклассника, и он вам скажет, что «курить – здоровью вредить». Опять же, если заявить, что лишний вес неблагоприятно влияет на здоровье, то обыщешься искать того, кто бы этого откровения раньше не слышал. Такой, право, банальностью веет от этой тематики.

Мы взращены оптимистами, и на всякую принесенную извне негативную идею можем найти жизнеутверждающий ответ. Они нам: «Грамм никотина убивает лошадь», а мы им: «Так ей, дуре, и надо, пусть не курит!!!» Они нам: «Избыточный вес повышает угрозу заболеваний сердечно-сусудистой системы», а мы им: «Мужчины не собаки, на кости не бросаются». Или вот ещё популярная фраза: «Тощая корова ещё не стройная газель». И я спрошу у заядлых сторонников худобы: есть ли у вас, господа, что возразить на наш лозунг «Хорошего человека должно быть много»?

Поэты-песенники тоже объясняют многие явления. Вот весёлая ресторанная песенка о проблемах эмиграции, начинается она с таких слов:

Я сюда приехала полная, здоровая.

Стали называть меня толстою коровою.

Очень огорчилась я, очень я обиделась,

До того обиделась, что ни с кем не виделась.

Это первый куплет. А дальше героиня песни стала худеть и счастья в этом не нашла. Поэтому молоденьким девчонкам даётся добрый совет: наплевать на стройность и ни в чем себе не отказывать.

А вот и ценное общеизвестное суждение о связи курения и лишнего веса: если бросить курить, располнеешь. То есть что, собственно, лучше: курить и быть поджарым или не курить и располнеть? На манер знаменитой дилеммы: лучше быть бедным и здоровым или же богатым, но больным?

Не для нас она, золотая середина, когда и дым не вдыхаешь, и не таскаешь на себе лишний пуд жирку. Иначе говоря, не видим мы возможностей, чтобы и здоровый, и с деньгами. Не наш путь. А наш звучит так: «Кто не курит и не пьёт, тот здоровеньким помрёт».

Короче говоря, сижу я себе у компьютера, никого не трогаю, перебираю разные варианты страхования жизни, когда клиент помоложе-постарше, тонкий-толстый, мужчина-женщина, с болячками или без. На какую сумму жизнь страхуется, какие дополнительные «фишки» имеются, и во что это обходится. Но какую комбинацию ни сложи, всё выражается одной и той же единицей измерения: денежной. Буквально говоря, в долларах за год.

А почему, собственно, с разных людей за одно и то же покрытие на один и тот же период времени берут разные деньги? Вот, к примеру, муж с женой купили дом, и повис на них займ в 250 тысяч долларов на ближайшие 15 лет. Решили они застраховаться каждый на эту сумму. Но с одного супруга четыре сотни в год причитается, а с другого – две тысячи. Почему так? Потому, что шансы оказаться в мире ином в обозначенный промежуток времени у супругов сильно отличаются. Если грубо оценить эти шансы, то надо разделить 2000 на 400 и получится, что ровно в пять раз.

Математика – наука беспристрастная. Да это и не совсем та математика, какую мы в средней школе учили. Это скорее статистика. Та самая статистика, про которую всякий читающий человек знает, что она сплошной обман. Дурят, короче, нашего брата!

Ясно же, что лично с нами ничего страшного случиться не может. Вот и доктор нашему соседу сказал: «Для пятидесятилетнего диабетика со ста фунтами лишнего веса вы в прекрасном состоянии!» Доктор не может ошибиться. А страховой агент – проходимец, раз насчитал за страховку такие платежи, что за эти деньги можно раз в год по хорошему «мерседесу» покупать. Поэтому недовольный клиент сейчас сенатору пишет письмо о злоупотреблениях в страховых компаниях.

А мы, тем временем, так и не получили ответа на вопрос, сколько же надо потерять фунтов живого веса, чтобы по деньгам это было сравнимо с курением пачки сигарет в день. Или поставим вопрос так: диабет второго типа, но под контролем, в денежном выражении тянет на сколько сигарет и на сколько килограммов лишнего веса? А если диабет, но инсулиновый, и не под контролем? А вот еще тоже любопытно: если у клиента и диабет, и лишних сто кило веса, и курит как паровоз, – ему вообще продадут страховку или ни за какие деньги не продадут?