Михаил Портнов - Американские горки. На виражах эмиграции

В заключение хочу пожелать вам быть успешными во всех начинаниях, никогда не испытывать дефицита мотивации, собранности, поддержки близких, а также в планировании и организации времени.

В США есть три массовые профессии, точнее, три малых бизнеса, которые открыты для людей любого возраста, с любым уровнем образования, любым профессиональным опытом и вовсе без оного, эмигрантам из любого уголка мира, независимо от уровня владения английским. Это страхование, купля-продажа недвижимости и сетевой маркетинг. Все эти три индустрии активно рекрутируют новичков в свои ряды из людей, зачастую весьма далеких от какого бы то ни было бизнеса.

Страховая индустрия в этом смысле практически не отличается от сетевого маркетинга. Территориальные менеджеры, получающие от страховых компаний в виде компенсации определенный процент от оборотов рекрутированных агентов, занимаются поиском кандидатов, вводом их в бизнес, первоначальным обучением и запуском на орбиту.

Как они находят кандидатов? Есть много способов. Например, почти каждую неделю я получаю открытки и письма от различных компаний. Они шлют их мне, методом ковровых бомбардировок, по базе данных обладателей страховых лицензий.

Ещё они ставят свои киоски на ярмарках вакансий. Заключают договора с рекрутерскими сайтами по поиску работы: «Дайс», «Монстр» – и всем без разбору, кто размещает там своё резюме, шлют приглашение поговорить на эту тему. Отклик есть!

Год назад на вебсайте CNN я видел опрос. Спрашивали: если сегодня ты потеряешь работу, хотел бы ты начать свой бизнес вместо поиска новой работы? И 30 % ответили на этот вопрос: «Да, хочу». И страхование, и недвижимость входят в число бизнесов, которые в стране принято рассматривать как легитимные и очень уважаемые, востребованные.

Территориальные менеджеры – тонкие психологи. Это специалисты по просеиванию людей, по их классификации и отбору, а не только по обучению. Зачастую они сами не так уж много знают о нюансах страхования. Их работа заключается в другом: отсеять зерна от плевел.

Если Иван Веревкин стоит на перепутье, сравнивая свои шансы на успех в области страхования жизни или в области продаж сока-антиоксиданта методом сетевого маркетинга, то его шансы на успех в страховании ничуть не выше. Среди людей, получивших лицензию страховщика или риелтора, процент «выбившихся в люди» так же смехотворен, как и в сетевом маркетинге.

Ситуация усугубляется во время экономических спадов, когда количество желающих (от отчаяния в основном) попробовать себя в бизнесе резко возрастает. Среди них есть много талантливых и предприимчивых людей. Но через годик-другой, не начав зарабатывать серьезные деньги в своем новом бизнесе, они получают возможность вернуться в свою профессию и в большинстве своем, по моим наблюдениям, именно так и поступают. Это закономерно, поскольку их мотивация для прихода в этот бизнес не была позитивной, продиктованной истинным стремлением к предпринимательской деятельности.

В советское время ходила такая шутка, что невозможно быть одновременно умным, честным и партийным. Остановитесь на секунду и подумайте: почему? Без всякой прямой ассоциации (скорее косвенно) в моём сознании эта шутка корреспондируется с работой по страхованию жизни (продажей пожизненных полисов). Абсолютно некомпетентный клиент (покупатель) принимает решение под воздействием профессионально сконструированной и психологически выверенной информации, апеллирующей скорее к эмоциям, нежели к здравому смыслу. Более того, если бы этот покупатель имел возможность выслушать чьи-то контраргументы, то в 90 % случаев (это моя сугубо личная оценка) он либо вообще не стал бы страховаться, либо страховался бы на 10, 20 или 30 лет, что имеет на порядок больший смысл для подавляющего большинства людей.

Соответственно среди тех, кто зарабатывает на жизнь этим и только этим видом деятельности, лично я для себя выделяю три категории людей:

– серьезные профессионалы, которые обслуживают очень грамотных, состоятельных клиентов, для которых страхование жизни является одним из инструментов профессионально структурированного финансового планирования;

– искренние и честные люди, индоктринированные в те или иные концепции сотрудниками страховых компаний и не понимающие, что они делают со своими клиентами. Они искренне верят, что те виды страховок, которые приносят им больше комиссионных, являются действительно лучшими для клиента;

– и люди, которые знают, что делают, но, кроме собственных заработков, их мало что интересует. Для них более чем приемлемо всё, за что не отнимут лицензию и не посадят.

– В страховании, как и в практически любой профессиональной лицензируемой деятельности, есть лицензионные требования к постоянному повышению квалификации. Чтобы лицензию не приостановили, нужно в течение нескольких лет набирать некоторое количество образовательных баллов, так называемых CE (continuing education). Есть курсы, куда можно прийти по расписанию и посидеть в классе. Есть онлайновые. Есть такие, где тебе просто высылают книжку и вопросник, нужно прочесть книжку, заполнить вопросник и отослать обратно по почте. Есть комбинации всех этих форм повышения квалификации.

Ходить на занятия обычно нет времени. Гораздо проще и дешевле набирать нужное количество баллов онлайн или по книжке дома. Но есть и развитая система профессиональных Designations, своего рода почетных званий. Если вы посмотрите на визитную карточку опытного агента, то увидите под его именем целую вереницу аббревиатур. Есть несколько Designations для тех, кто занимается страхованием жизни. Есть для тех, кто по страхованию бизнеса, есть для тех, кто финансовым планированием занимается.

Смысл любого из них состоит в том, что человек каждый год должен набирать определенное количество баллов. И этого количества достаточно для поддержания лицензии. Сразу двух зайцев убиваешь: и на клиентов производишь хорошее впечатление – солидный профессионал, не пацан како-то. И не нужно заморачиваться с continuing education.

На тот момент (а мы сейчас находимся в конце 2003 года) мой опыт инвестирования в ценные бумаги был непрофессиональным, но уже десятилетним по продолжительности. Начинал я году в 1992 или около того с совместных фондов и образовательного фонда для нашей дочери. Потом добрался до индивидуальных акций различных компаний. Было у меня несколько инвестиционных брокеров в разное время. Потом появились онлайновые брокеры, и я стал самостоятельно исследовать ценные бумаги и их покупать-продавать. Добрался в какой-то момент и до опционов, но не увлекся.