Джейми Рейди - Как я продавал виагру

— Думается, однако, что все не так плохо, — проговорил он.

Все это время увлеченно изучавший хлебные крошки на столе, я поднял голову и открыто посмотрел в лицо Брюсу. Правда?

— Да, нельзя сказать, что ты отстаешь по всем позициям без исключения. Вообще-то, в одной категории тебе нет равных по всему району.

Я как-то сразу расправил плечи и сел ровнее. Да, да, черт возьми, конечно, в одной категории мне нет равных!

— В какой же? — полюбопытствовал я, пытаясь подавить улыбку.

Брюс отхлебнул содовой.

— По больничным. Ты в три раза чаще брал отпуск по болезни, чем кто бы то ни было.

Но я делал так потому, что этому меня учил Брюс. Я тут ни при чем.

Если помните, одним из его лозунгов было: «Энтузиазм — залог успеха!» Посмотрев на этот вопрос с другой стороны, Брюс вывел из этой аксиомы такое следствие: нездоровый торговый агент, который готов самоотверженно работать вопреки плохому самочувствию, приносит фирме скорее вред, чем пользу. Поэтому в случае болезни нужно всегда оставаться дома. «Когда ты болен, у тебя упадок сил. А когда у тебя упадок сил, то меньше и энтузиазма, — рассуждал Брюс. — А когда у тебя в принципе мало энтузиазма, то и о наших препаратах ты будешь рассказывать без воодушевления, — и он продолжал слабеющим голосом: «Доктор, цитромакс неплохой препарат, правда?» «Так ты только распугаешь всех клиентов, то есть эффект будет прямо противоположным. Так что когда болен, сиди дома» . Я прилежно исповедовал эту философию и всегда, когда чувствовал хоть малейшее недомогание, предпочитал остаться в постели, чем подвергать опасности деловые контакты. А мои недальновидные коллеги, похоже, и не задумывались об этой угрозе и брали больничный лишь в крайнем случае. На тебе, до чего дошло: за то, что я в чем-то превзошел своих коллег, мне делают выговор. Ерунда какая-то.

Узнав, что хвалиться мне вроде как и нечем, я, однако, не оставил мысли о том, что заслуживаю повышения. Как-никак я ведь Джейми Рейди. Люди меня любят. Я у всех вызываю симпатию, и северная Индиана тут не исключение. К тому же мне уже порядком поднадоела моя «Лумина» , а я знал, что при повышении торговым представителям полагается новый автомобиль. Нужно было поспешить и забраться по служебной лесенке быстрее, чем сотня других претендентов, превосходящих меня по показателям продаж. Поразительно, но Брюсу удалось не рассмеяться мне в лицо, когда я поделился с ним своими планами.

К счастью, у компании Pfizer была еще одна общая с американской армией черта, и касается она как раз продвижений по службе. Пока я служил в звании лейтенанта, я сталкивался с людьми, которых следовало бы разжаловать за профнепригодность, а они каким-то необъяснимым образом вдруг оказывались на следующей ступеньке иерархии. У нас это явление характеризовалось лаконично: «Завалил работу — пошел на новые высоты» .

Допустим, командир устал возиться с каким-нибудь тупицей-солдатом, а тому служить еще два года, причем перевод на новое место не светит. Поскольку кадровым распределением ведает штаб армии, то командир не вправе единолично принимать решение о переводе недотепы из своей части в другую. Но часто бывает так, что стоит присвоить этому нерадивому рядовому более высокое звание, и его тут же «по заслугам» переводят в другое формирование, и тогда командир наконец может вздохнуть свободно. Ясно, что с точки зрения долгосрочной выгоды такое выдвижение нельзя признать благоприятным для армии в целом, однако в краткосрочной перспективе оно свое дело делает: командиру удается избавиться от головной боли, сбыв никчемного служаку новой жертве.

Если учесть, сколько в Pfizer работало бывших офицеров, не стоило и удивляться, что и в фармацевтической отрасли нашел применение этот армейский принцип: «Завалил работу — пошел на новые высоты» . Увольнение как таковое в нашей компании практиковалось редко. Дело в том, что порядок расторжения трудового контракта был весьма сложен: требовалось собрать уйму документов, подтверждающих факт неоднократного нарушения трудовой дисциплины или несоблюдения профессиональных обязанностей; затем должны были созываться специальные комиссии для рассмотрения представленных свидетельств некомпетентности. Это было слишком хлопотно, поэтому менеджеры предпочитали действовать иначе. Они просто делали жизнь неугодного торгового агента невыносимой: постоянно проводили с ними контрольные поездки, загружали канцелярской работой и заставляли выполнять другие тягостные или неприятные обязанности — пока сотрудник не выдерживал и сам не подавал заявление об уходе. Высшее руководство менеджерам попустительствовало, поскольку подобный подход снижал вероятность судебных исков. А если человек — середнячок, если его показатели так себе, ни хороши, ни плохи, что тогда делать менеджеру? Если репутация у сотрудника не подмочена, его нужно, недолго думая… повысить в должности.

Не думаю, что Брюсу приходила в голову эта мысль: настоять на моем повышении и переводе в другой район. Глядя на мои неутешительные показатели, он, должно быть, смирился с тем, что обречен со мной работать, пока сам не получит повышение. Однако стоило мне высказать нелепое убеждение в пригодности своей кандидатуры для продвижения по службе, Брюс это принял как должное. С этого момента он загорелся идеей: поскорее сбыть меня с рук.

Первая возможность получить повышение представилась в сентябре 1997-го. В Детройте, в подразделении психофармакологических препаратов, открылась вакансия торгового представителя (соответственно, по работе с психиатрами). Узнав об этом, Брюс убедил районного менеджера Боба Келли, что далеко ходить не надо: вот, пожалуйста, Джейми Рейди — парень что надо.

Менеджеры, как правило, предпочитали посмотреть претендентов на должность торгового представителя, что называется, в деле и только потом выносить суждения. Так было и на этот раз. Боб приехал в Саут-Бенд, чтобы посмотреть на мой стиль общения с клиентами и удостовериться в моем владении важнейшими навыками торгового агента. Заранее зная, что мне предстоит, я назначил встречи с теми врачами, которые мне симпатизировали и никогда не отказывались перекинуться со мной парой слов. Первая половина дня прошла без сучка без задоринки (я, правда, боялся, что Боб заметит удивление некоторых докторов: обычно мы обсуждали с ними не достоинства наших лекарств, а как плохо защитники футбольной команды Нотр-Дама отбирают у противника мяч). После этого мы отправились в закусочную «Чиллиз» — перекусить и поговорить о моем будущем. В компании Pfizer менеджеров учили, что лучший показатель будущего профессионального успеха торгового представителя — это его прошлые достижения на поприще продаж. Поэтому Боб тут же попросил меня показать копию моих результатов за каждый год работы в Pfizer. Я почувствовал, что будущее наших с ним отношений под угрозой.