Джейми Рейди - Как я продавал виагру

«Хм, я об этом ничего не слышал, Джейми» , — с тревогой в голосе сообщил Брюс. Оказывается, появилась возможность избавиться от этого охламона, а я чуть было не проспал! Через час он перезвонил и сказал, что связался с человеком из нашей кадровой службы. «Тебе ведь все равно, куда тебя переведут?»

Поначалу я думал, что готов ехать на все четыре стороны, но после встречи с Бобом в сентябре что-то изменилось. Хотя новую работу я не получил и никаких предложений не поступало, я почему-то обнаглел и чувствовал себя так, будто я суперкандидат, обладающий всеми мыслимыми и немыслимыми достоинствами, а не бездельник, который должен быть уже счастлив, если кто-то согласится прочитать его резюме.

«Нет, меня интересуют только Денвер или Сан-Франциско» , — невозмутимо отрапортовал я. Брюс, не пытаясь скрыть своего удивления, сказал, что, на его взгляд, торговому агенту, чьи показатели ниже средних по стране, не следовало быть столь привередливым. Он посоветовал мне расширить список своих предпочтений. Я отказался.

Потом Брюс перезвонил мне и сообщил, что собеседования будут проводиться в городе Вашингтоне в течение следующей недели. Оказывается, он уже записал меня. «Ну как, в Сан-Франциско и Денвере есть вакансии?» — спросил я. Это выглядело так, будто Норма Де-змонд предъявляет какие-то требования к Сесилю Б.Де Миллю. [49] Имеется в виду знаменитый фильм Б. Уайлдера «Бульвар Сансет» (1950). Норма Дезмонд, увядшая звезда немого кино, посылает сценарий нового фильма известному режиссеру и продюсеру С. Б. Де Миллю в напрасной надежде вновь вернуться на экран. Брюс тревожно вздохнул. В Денвере место уже было занято, а вот в Сан-Франциско пока еще было вакантно.

Каждый соискатель обязательно должен был беседовать с двумя менеджерами: со своим потенциальным районным менеджером и с заместителем регионального менеджера (это должность считалась ниже районного менеджера, но выше торгового представителя, примерно как адъютант в армии). Если оба интервьюера давали «добро» , тогда кандидат встречался с самим региональным менеджером. Затем эти трое должны были поговорить и решить, какие претенденты им приглянулись.

Мое первое собеседование началось в девять утра. Я встречался с Джеки, районным менеджером Тихоокеанского Северо-Запада. Не имея привычки вставать в такую рань, я поставил будильник на семь, а проснувшись, целый час делал зарядку, чтобы разогнать кровь. «Энтузиазм — залог успеха!» Да уж, я понимал: с такими квелыми показателями продаж мне понадобится очень много энтузиазма, чтобы уговорить этих людей взять на работу Джейми Рейди.

Джеки, тоже пышущая энтузиазмом, открыла мне дверь гостиничного номера, где проходило собеседование, с широкой улыбкой. Это была незамужняя женщина лет тридцати восьми. Когда я пожал ей руку, ее темные кудряшки дружно прыгнули в такт. Проведя меня в комнату, Джеки проскользнула на свое место за столом, а мне указала на стул, предназначенный для соискателей. Я сразу почувствовал себя непринужденно, потому что она сказала: «Что ж, Джейми, вы, видно, популярная личность! Мне звонили несколько районных менеджеров из вашего региона. Должна сказать, их слова произвели на меня впечатление» .

Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan. Вторым был районный менеджер подразделения Pfizer Laboratories. О нем я подумал, потому что он тоже закончил Нотр-Дам, а я через свои связи в ассоциации выпускников доставал ему билеты на футбольные матчи. Третьим был районный менеджер нашего педиатрического подразделения. Он тоже увлекался футболом: играл в университетской сборной второго дивизиона. Однажды я устроил ему экскурсию в Зал спортивной славы Университета Нотр-Дам, где собрано все, что связано с историей «Боевых ирландцев» , в том числе и семь статуэток Хайсмана. [50] Статуэтка Хайсмана — самая престижная награда в студенческом футболе США. (На самом деле в тот день мы должны были ходить по клиентам.)

Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.

Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!» Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.

Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.

Джеки, первые два года работы я, по правде говоря, вел себя как последний бездельник. Я делал лишь самое необходимое, только чтобы удержаться в компании, — признался я. Судя по ее озадаченному взгляду, Джеки в первый раз слышала от соискателя такие слова. Я в этом и не сомневался. Я продолжил свою речь.