Джейми Рейди - Как я продавал виагру

Хотя виагра и не снимала боли в сердце, это доказывало только одно: она никак не влияет на сердечные кровеносные сосуды и не увеличивает количество крови, поступающей в сердце. Упомянутый побочный эффект свидетельствовал о том, что препарат действует на кровеносные сосуды и увеличивает кровоток — но только не в том месте, где рассчитывали ученые. Это удивительное открытие вскоре стало для Pfizer настоящей золотой жилой. Исследователи быстро сообразили, что, хотя к ФДЭ 4 силденафил имеет слабое сродство, однако с ФДЭ 5 (ферменту в пенисе, который подавляет приток окиси азота — главного вещества, отвечающего за эрекцию) он связывается намного сильнее. Превратившись из сердечного лекарства в препарат для лечения импотенции, виагра получила новое рождение.

Признав уникальность нового средства, Управление по санитарному надзору согласилось на упрощенную контрольную процедуру, длившуюся всего полгода: этого удостаивались лишь лекарства с лучшим в своем классе терапевтическим действием. После того как 27 мая 1998 года Управление одобрило виагру, в средствах массовой информации началось какое-то умопомешательство, а врачи и пациенты стали нетерпеливо требовать скорейшего появления препарата в продаже. Им, однако, пришлось немного подождать.

Пока что ни один образец виагры не был упакован и готов к продаже. Как же это расценивать: нерасторопность и халатность руководства? Ничего подобного. Это была хорошо просчитанная осторожность. В ожидании официального утверждения нового препарата фармацевтические компании обычно использовали консервативный или агрессивный подход к выводу лекарства на рынок: главным фактором тут, как правило, выступал страх надвигающейся конкуренции.

Управление по санитарному надзору не только определяло, можно ли выпускать препарат в продажу. Оно также сохраняло за собой право окончательного утверждения формулировки на упаковке и текста вкладыша с инструкцией по применению. Часто члены комитета Управления по санитарному надзору обращались к компании-производителю с просьбой внести изменения в информацию, содержащуюся на упаковке и внутри нее. Если компания выбирала консервативный подход, эта незначительная корректировка доставляла самые минимальные неудобства, потому что ни этикетки, ни вкладыши еще не были изготовлены, а товар не был упакован или отгружен. Если же компания придерживалась агрессивного подхода и очень спешила, то такие изменения могли стоить ей миллионы долларов, поскольку все до единого образцы препарата в таком случае следовало отозвать и выбросить, заменив их лекарством с правильной надписью и надлежащей инструкцией. При определенных обстоятельствах (например, если было известно, что через несколько недель после того как будет допущен к применению препарат X, в продаже появится похожий продукт конкурирующей фирмы) компании шли на риск и упаковывали лекарство, не дожидаясь решения Управления по санитарному надзору, — чтобы лекарство как можно дольше времени не имело на рынке аналогов. В случае с виагрой конкуренции опасаться не приходилось, и компания Pfizer приняла мудрое решение: дождаться официального одобрения препарата, а потом уже вплотную браться за его производство.

Препарат был одобрен управлением в пятницу, а уже в понедельник днем мне позвонили из тринадцати урологических отделений с просьбой обеспечить их бесплатными лекарственными образцами. Даже не знаю, что удивило меня больше: то, что в тринадцати урологических отделениях знают о моем существовании, или то, что теперь упрашивали меня, тогда как раньше я должен был упрашивать врачей. Я вынужден был огорчить звонивших: еще по меньшей мере две недели образцы не будут распространяться, так как торговым представителям негоже предлагать клиенту лекарство, о котором они ничего не знают.

7 апреля 120 сотрудников урологического подразделения Pfizer вылетели в Дорал — курорт в Майами, известный турнирами по гольфу. Там нам прочитали 36-часовой ускоренный курс на тему «Виагра» . Мы раскрывали еще пахнущие типографской краской вкладыши (они содержали всю информацию, которая, по мнению Управления по санитарному надзору, могла понадобиться врачам и потребителям) и пытались выучить наизусть данные о клинической эффективности и частоте возникновения побочных эффектов. Мы репетировали, как будем расхваливать товар нашим клиентам, до тех пор пока твердо не запомнили всех деталей. Итак, мы были готовы идти в бой.

Но никто не желал слушать наши рекламные речи. Виагра не только перевернула традиционные отношения, складывающиеся меду врачом и торговым представителем, — она в корне изменила отношение урологов к новым препаратам.

8обычных случаях большинство врачей действовали осторожно и начинали прописывать своим пациентам новый препарат только по прошествии нескольких месяцев с момента его официального утверждения. Конечно, всегда находились ковбои, которым не терпелось опробовать новейшие лекарства как можно скорее, и эти ребята, благослови их Господь, не упускали шанса приобщиться к новинке. Однако в большинстве своем врачи все-таки предпочитали подождать и узнать, что напишет о новом средстве «Медицинский журнал Новой Англии» или что посоветует коллега. Хотя как торговый агент я такую позицию не уважал, как пациент я ее разделял. Врачам определенно следовало придерживаться принципа «семь раз отмерь, один раз отрежь» . Правильность моих слов вам подтвердят пациенты, которым в свое время назначили фен-фен. [53] Беп-Рпеп — препарат для похудания, выпущенный в массовую продажу в США в 1993 году. После того как выяснилось, что он негативно действует на сердце, а, возможно, вызывает и мозговые нарушения, в 1997 году его официально запретили. В результате приема фен-фен только в США пострадали от 360 до 720 тыс. чел.

Врачам нужны были убедительные доказательства эффективности препарата и доказательства этих доказательств. Они подвергали сомнению надежность результатов клинических испытаний, утверждая, что и параметры исследования недостаточно строго выверены, и выборка пациентов слишком мала, и данные получены в Европе, а не в Соединенных Штатах, что меняет дело. Врачи хотели получить информацию, подтверждающую безопасность приема данного лекарственного средства, чтобы знать наверняка: у пациента не вырастет третий глаз, или, того хуже, он не станет звонить доктору среди ночи, испугавшись вспучивания живота.

Кроме того, врачи хотели знать, распространяется ли на этот препарат страховая компенсация. Этот аспект очень важен с точки зрения кошелька (как пациента, так и врача). Возьмем, к примеру, госпожу Джонс. Она с неудовольствием узнала от аптекаря, что для нового лекарства, которое назначил ей доктор, страховой медицинской компанией, куда она платит взносы, не предусмотрено никакой компенсации. А это значит, что ей придется выложить все 90 долларов вместо привычных пяти долларов частичной оплаты. В такой ситуации возмущенная госпожа Джонс, вероятно, позвонит своему врачу и выскажет ему все, что о нем думает. Медик, разумеется, тоже будет недоволен.