Джейми Рейди - Как я продавал виагру

Я рассказал ему, как моя страсть к первенству однажды стоила мне кругленькой суммы. Дело было в Лас-Вегасе. Я играл в очко, и, когда крупье раздал мне плохие карты, я воспринял это как личное оскорбление. Невзирая на протесты друзей (и некоторых крупье), я упорно продолжал спускать деньги за тем же проклятым столом, только чтобы доказать, что и мне может улыбнуться удача.

Я рассказал ему и о том, что желание во всем быть первым оказалось опасным и для моей личной жизни. Как-то раз в игровых автоматах в баре я играл в «Кто хочет стать миллионером?» . Я пришел туда со своей девушкой, но систематически игнорировал ее варианты ответа, потому что знал, что она не подскажет ничего путного. Когда она выразила недовольство моим поведением, я возмутился: «Ты хочешь, чтобы мы побили рекорд, или нет?» Вскоре после этого случая наши отношения прекратились.

Гари понимающе похихикивал и кивал головой, но все же был еще не готов отдать мне ключи от «Понтиака Гран-при» .

— Ну, хорошо, расскажи мне теперь, как это качество помогает тебе в работе.

Я поделился с ним такой историей. Весной 1997-го Брюс и тот самый куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание» встречались с Джеком Хоу, доктором фармацевтики, сотрудником

Partners Health Plan, отвечавшим за содержание перечня лекарств, подлежащих страховой компенсации. Речь шла о том, чтобы добавить в него наш зиртек. «Я, парни, вам нужен куда больше, чем вы мне, — с апломбом сказал им тогда господин Хоу. — У нас в перечне уже есть клари-тин, кларитин Д, а теперь еще и сироп кларитин. Все это, как и зиртек, антигистаминные препараты. Так что зиртек никогда не будет включен в наш перечень! Ни при каких условиях!»

— Эти аптекари иногда бывают просто невыносимы, — прервал меня Гари.

Я кивнул:

— Да, Гари, когда я узнал эту историю, я отнесся к этому как к личной проблеме. Какого черта возомнил о себе этот парень? Зиртек, видите ли, никогда не будет включен в их перечень! Простите, господин аптекарь, а вы вообще учились в медицинском колледже? Кто дал вам право указывать врачам, какие лекарства должны покупать их пациенты? С того момента я поставил перед собой задачу: добиться включения зиртека в официальный перечень Partners Health Plan.

Гари, заинтригованный, придвинулся к краю дивана:

— И как ты поступил?

Я объяснил, что в течение двух недель мы с коллегами обхаживали клиентов, всячески пытаясь снискать их расположение, и в итоге добились невозможного: нам стали известны личности трех членов фармацевтико-те-рапевтического комитета компании Partners Health Plan. Такой комитет был в каждой страховой и медицинской компании. Именно он путем голосования определял, какие лекарственные средства будут добавлены в перечень. Однако личности членов комитета держались в строгом секрете, потому что иначе торговые агенты фармацевтических компаний могли бы пролоббировать интересы своей фирмы. На трех врачей, оказавшихся членами этого комитета, обрушился целый поток писем и телефонных звонков от ряда крупнейших аллергологов и дерматологов северной Индианы (я не сказал Гари, что с тремя из этих аллергологов/дерматологов я ездил в Аспен [52] Аспен — город в центральной части штата Колорадо, центр горнолыжного спорта, элитный курорт, одно из любимых мест отдыха представителей бомонда. кататься на лыжах). Все они требовали одного: включения зиртека в перечень Partners Health Plan.

— Месяц спустя, Гари, то есть всего через три месяца после категоричного заявления доктора фармацевтики, компания Partners Health Plan включила зиртек в свой перечень.

Я, правда, не стал говорить, что в перечень был добавлен лишь детский сироп зиртек, а не куда более распространенные таблетки для взрослых. Очевидно, педиатр — один из членов комитета решил, что мой друг-дерматолог позвонил ему в первую очередь потому, что он педиатр, и выдвинул на включение в перечень ту лекарственную форму, которую сам чаще будет использовать.

— Да, Джейми, отличная история. Именно такие бойцы нам и нужны.

Я попытался было дожать его, но он не пообещал мне ничего определенного:

— Все зависит от мнения Джеки и Дона. Созвонимся. Через три недели мучительного ожидания наконец, позвонила Джеки. Мне предложили работу. Несмотря на посредственные показатели продаж и плохонькую трудовую дисциплину, мне удалось получить повышение. Если посмотреть на это с другой стороны, можно сказать и так: даже если бы собеседования продолжались три недели, они все равно не нашли такого лопуха, который не знает, что от Фресно до тихоокеанского пляжа далеко не двадцать минут езды.

«Завалил работу — пошел на новые высоты» .

История изобилует примерами ошибок, которые в итоге оборачивались замечательными открытиями. Колумб думал, что плывет в Азию. Один изобретатель из компании «ЗМ» разработал клеящий состав, который оказался недостаточно прочным, и в результате появились всем известные самоклеющиеся бумаги для записей Post-It. А как бы мы жили, если бы парень с плиткой шоколада однажды не завернул за угол и не столкнулся с девушкой, несущей открытую банку арахисового масла?

Счастливые ошибки случались и в медицине. Например, такие спасительные для человечества открытия, как вакцина против оспы, пенициллин и мазок Папани-колау, были сделаны случайно. Открытие виагры тоже принадлежит к разряду таких случайностей, хотя, пожалуй, по своему значению для медицины она, скорее, стоит ближе к шоколадным конфетам с начинкой из арахисового масла, нежели к пенициллину.

Доктор Ян Остерло и его ученые коллеги из компании Pfizer разрабатывали препарат на основе цитрата силдена-фила как средство для лечения стенокардии — сердечного заболевания, вызываемого недостаточным поступлением насыщенной кислородом крови к сердечной мышце. Предполагалось, что препарат будет угнетать активность фермента фосфодиэстераза четвертого типа (ФДЭ 4) и, таким образом, расширит сердечные артерии и улучшит кровообращение, а значит, снимет боли в области сердца и за грудиной. К сожалению, при проведении клинических испытаний выяснилось, что цитрат силденафила не обладает обезболивающим действием, и к концу 1992 года компания Pfizer готовилась прекратить финансирование и свернуть исследования фармакологических свойств соединения.

Однако когда некоторые пациенты мужского пола, участвовавшие в исследовании, отказались, несмотря на окончание тестирования, возвращать таблетки сил-денафила, специалисты Pfizer решили повторно проанализировать результаты испытаний. К своему удивлению, они обнаружили, что очень часто в качестве побочного эффекта пациенты отмечали улучшение эрекции. Важно, что участники клинических испытаний были обязаны сообщать врачам о любых изменениях в своем физическом состоянии во время приема опытного препарата, даже таких безобидных, как зуд в левом ухе. Обычно при испытании новых препаратов пациенты жаловались на головную боль, тошноту, сыпь или понос, а тут вдруг эрекция. Это привлекло внимание Pfizer.