Джейми Рейди - Как я продавал виагру

Боб погрузился в цифры, а я старался как можно с более беспечным видом поглощать свои чипсы с соусом сальса и не замечать, что взгляд его мрачнеет с каждой минутой. Дочитав до конца, он тряхнул головой. «Понимаешь, Джейми, — начал он с досадой, — я сказал Брюсу, что согласен приехать сюда, но только потому, что, по его словам, ты мастер своего дела. Похоже, мне придется с ним серьезно поговорить, когда я вернусь домой» . Как я узнал за обедом, Боб тоже был офицером. Что ж, понятно, он разгадал план Брюса.

Понимая, что терять мне уже нечего, я завел «откровенный разговор» . Я объяснил Бобу, что лоботрясничал весь первый год, потому что наконец вырвался на гражданку и решил расслабиться после службы в армии. Но теперь, говорил я Бобу, я «в полной боевой готовности» . Я осознал свои ошибки и предпринял неимоверные усилия для преодоления своих пороков. Я подчеркнул, что последние два месяца попадал в число двух лучших в районе агентов по числу деловых визитов в день, и обратил внимание Боба на то, что в последние три месяца в моих показателях продаж прослеживается явная возрастающая тенденция. Я заверил его, что я изменился, что я работал над собой и стал мощной машиной для продаж. И надо же — Боб мне поверил. Он принялся объяснять мне свою концепцию лидерства и рассказал, как много ему дала книга баскетбольного тренера Фила Джексона «Священные кольца» , в которой описываются попытки привлечь сверхталантливых игроков (Майкла Джордана и других) к совершенствованию командной игры. Я всю жизнь занимался командными видами спорта, так что не упустил случая рассказать, как благотворно действовала на меня атмосфера сплоченности и товарищества.

Чем больше я говорил, тем с большим увлечением слушал меня Боб, тем ближе он наклонялся ко мне. Его глаза горели. Он мне верил. Самое главное, он хотел мне верить. Но тут его лицо неожиданно снова потемнело, и он показал мне одну из страниц, где были перечислены мои скромные достижения. Нахмурившись, он потряс головой. Потом в очередной раз послушал мои заверения, что теперь я, мол, знаю, что мне необходимо, и непременно стану отличным торговым агентом. В его взгляде опять мелькнула надежда. Так повторилось несколько раз. В нем боролись противоречивые чувства. Выражение его лица менялось так, будто ангел и дьявол из фильма «Зверинец» [48] В популярной в США комедии Animal House (1978) есть сцена, когда на одном плече у героя сидит маленький ангел, а на другом — дьявол, и они с ним разговаривают. сидели у него на плечах и поочередно подначивали его. Наконец все было кончено.

«Джейми, я думаю, с работой ты отлично справишься, и хотел бы, чтобы ты со мной работал, — сказал он, кивая головой. — Но с такими слабыми показателями мой босс (то есть региональный менеджер, как тот летчик из корпуса морской пехоты, который проводил со мной собеседование) тебя даже в кабинет не впустит, а уж о собеседовании и подавно не может быть и речи» . Боб призвал меня «оставаться в боевой готовности» и сказал, что, как только мои результаты будут поприличней, я смогу без проблем получить повышение. Потом я повез его на стоянку, где он оставил свою машину. По пути мы остановились: он увидел книжный магазин «Бодерс» и захотел зайти. Через несколько минут он вышел оттуда с новехонькой книгой «Священные кольца» . «Прочти обязательно, — посоветовал Боб, — и в следующий раз, на собеседовании, мы ее обсудим» . К счастью, больше мы с ним не встречались: через несколько недель я оставил книжку в кармане кресла самолета. Другого экземпляра я не приобретал.

В целом, как мне казалось, день прошел весьма удачно. Начать с того, что я не столько хотел получить место в Детройте, сколько повышение в принципе. (Любопытно, как бы я отреагировал, если бы меня все-таки взяли на работу в Детройте и мне пришлось бы переезжать на новое место.) К тому же теперь я убедился: мне не убежать от теории босса о том, что прошлые трудовые достижения очень важны, так как с их помощью даже агент с небольшим опытом работы зарабатывает очки на будущее.

Как объяснял Брюс, «при наличии хороших показателей тебе прощаются многие грехи. Когда ты лучший, никого уже не волнует, сколько подписей ты сумел раздобыть вчера или сегодня. Другое дело, когда ты, черт возьми, на самом последнем долбаном месте. Тогда тебе придется доказывать, что ты пашешь как проклятый! Конечно, ты всегда можешь винить злосчастные обстоятельства, которые не поддаются контролю, — например, крупнейшая в штате страховая компания не компенсирует своим клиентам расходы на покупку твоих лекарств. Но ты должен сделать все, чтобы возможности, которые в твоих руках — число подписей в день, обеды с врачами и т. п., использовались по максимуму» .

Боб искренне хотел верить, что я исправился: ведь за последнее время я и вправду получал больше всех подписей. Однако два месяца — слишком короткий срок. Требовались более убедительные доказательства, нужно было продержаться хотя бы полгода. А самое главное: при встрече с Бобом я смог лично удостовериться, какого кандидата ищет начальство: они хотели взять на работу человека, который им симпатичен, причем чем больше ты им нравился, тем с большей готовностью они решались попытать счастья с тобой.

Вот в этом-то и был мой шанс. Чтобы меня пригласили на собеседование, необходимо было заручиться официальной поддержкой Брюса и его непосредственного начальника. Так происходил отсев кандидатов. Как вы видите, не каждый, кто «завалил работу» , мог рассчитывать на собеседование. Зная, что сидящий перед ними соискатель уже прошел определенный отбор, интервьюер полагал, что это наверняка достойная кандидатура. То есть, раз ты попал на собеседование, значит, есть люди, которые считают тебя подходящим человеком для повышения по службе. В этот раз Боб отказался посылать меня на собеседование, потому что заранее знал: его начальник, региональный менеджер, сделает ему втык за выдвижение кандидатуры с отвратительными показателями продаж и скверной трудовой дисциплиной. Я понял: как только показатели будут удовлетворительными, мне будет достаточно очаровать интервьюеров, и дело в шляпе.

Следующая возможность не заставила себя долго ждать. В декабре 1997 года стали ходить слухи о том, что открылось новое урологическое подразделение, которое будет заниматься распространением виагры, и что в связи с этим проводится отбор кандидатов на вакантные должности. О препарате для лечения эректильной дисфункции мне было мало что известно, но это не имело ровным счетом никакого значения. Меня заботило лишь одно: как бы получить повышение, а создание нового подразделения резко повысило мои шансы преуспеть. Я сразу же позвонил Брюсу.