Джулиан Гатри - Alpha Girls. Первые женщины в Кремниевой долине

В своем офисе в Menlo Ventures Соня встретилась с одним из любимых предпринимателей — Энди Ори. В 1995 году Соня вложила три миллиона долларов в его телефонную компанию Priority Call Management. В 1999 году PCM приобрели за 162 миллиона.

Когда Соня и Ори впервые встретились, ему было двадцать с небольшим. Он не мог получить финансирование, не спал месяцами и пил кофе литрами. Его отец обналичил свой пенсионный фонд, чтобы поддержать Priority Call Management, и у семьи осталось в банке около 80 тысяч долларов.

Соне казалось, будто они с Энди выросли вместе. Они разделяли взгляды на мир, в том числе твердую веру в то, что создание компании связано с социальной ответственностью. Как все знали, Энди говорил своим сотрудникам:

— Поступайте правильно. Во всех случаях поступайте правильно.

Он считал, будто создание компании — благо для всех заинтересованных сторон. Он чувствовал себя обязанным повышать уровень жизни, платить налоги, заниматься филантропией, помогать людям жить лучше и создавать ценности.

Теперь Ори и его соучредитель Патрик Мелампи основали новую компанию Primary Networks, которая обеспечивала возможность голосовых и видеозвонков через Интернет. Они готовились принять участие в готовящейся революции.

Идея пришла им в голову, когда Мелампи взволнованно позвонил Ори и сказал, что беспроводные операторы только что стандартизировали так называемый SIP — протокол установления сеанса, позволяющий звонить через Интернет.

— Это действительно перелом, — сказал Мелампи.

Ори и Мелампи знали, что на пути к созданию телефонной сети в Интернете возникнут огромные препятствия. Будут проблемы с брандмауэром, проблемы безопасности и проблемы с подключением одного провайдера, например AT&T, через Интернет к другому провайдеру, например Verizon.

Через несколько месяцев Ори навестил Соню на Сэнд-Хилл-роуд. Хотя рабочее название их новой компании было Primary Networks, Ори в презентациях использовал кодовое имя Acme Packet. Это внутренняя шутка. Acme — вымышленная компания, поставлявшая Хитрому койоту [182] Хитрый койот и Дорожный бегун — два персонажа одноименной серии короткометражных мультсериалов Looney Tunes и Merrie Melodies. артиллерию и снаряжение, с помощью которых он преследовал Дорожного бегуна. Packet — пакеты, «упаковывающие» данные, прежде чем отправиться в Интернет.

— Стык, на котором сети поставщиков услуг объединяются для передачи услуг друг другу, — сказал Ори Соне и партнерам Menlo, — слабое звено в процессе предоставления услуг. Мы считаем, что, разработав технологию, позволяющую поставщикам решать эти пограничные проблемы, мы создадим компанию с реальной и устойчивой стоимостью в долгосрочной перспективе.

Он назвал промежуточные пункты «пограничными контроллерами сессий». Такого продукта еще не существовало.

Ори признал: создать новый вид продукта гораздо сложнее, чем внедрять инновации на существующем рынке.

— Хорошая новость, — сказал он, — в том, что новый продукт представляет бо́льшую ценность. Мы создаем нечто совершенно уникальное. Я уверен, что в один прекрасный день каждый поставщик будет иметь наши SBC на краях своих сетей.

Пока он говорил, Соне вспомнился Джефф Хасси. Он основал F5 Networks, когда увидел, что в развитии Интернета чего-то принципиально не хватает. По мере увеличения Интернет-трафика росла и перегруженность сети. Программное обеспечение Хасси для балансировки нагрузки решило эту проблему, и F5 превратился в лидера отрасли.

Соня знала Ори как феноменального предпринимателя и визионера, хотя его гарвардская степень была по визуальным исследованиям с упором на кино. В коммуникациях МРВ (мультиплексирование с разделением времени) уступало место IP (интернет-протоколу). Сони инвестиционная стратегия состояла в том, чтобы найти рынок, который создаст крупные компании завтрашнего дня. У Ори был такой же подход. Он задавал вопросы: «Что будет нужно компаниям, пытающимся переместить коммуникации в Интернет? Какая понадобится новая базовая инфраструктура?»

Партнеры Menlo увлеклись задумкой Ори и спросили, какого рода финансирование он ждет.

Ори так далеко не заглядывал. Он предложил:

— А что, если Соня через неделю прилетит в Бостон и мы составим бизнес-план?

Партнеры согласились, и Соня полетела в Бостон, чтобы проработать все моменты. Вскоре он вернулся в Сэнд-Хилл с презентацией в PowerPoint, и разговор снова зашел о финансах.

Ссылаясь на доли собственности в компании, Ори сказал:

— Я знаю, вы хотите остаться в двадцатых годах, но я хочу в сороковые. Я бы сказал, что предварительная оценка компании — 28 миллионов долларов. Вы вложите еще 12, и в сумме будет 40.

Партнеры Menlo согласились. Инвестиции в размере 12 миллионов стали первым соглашением нового Фонда IX, который составлял 1,2 миллиарда долларов.

Вернувшись в Бостон, Ори получил от Menlo чек на 12 миллионов долларов, который они с отцом понесли в банк. Служащий сказал:

— Извините, но мы не можем положить это на ваш счет. Название вашей компании — Primary Networks.

Энди ответил:

— Хорошо, сегодня мы изменим наше имя на Acme Packet.

Когда началась бумажная работа, Энди подумал о чеке на 12 миллионов долларов, который держал в руках. Здесь были средства на существование, ипотечные взносы и медицинские страховки. Это деньги, которые ограниченные партнеры Menlo зарабатывали с трудом. И он знал, что Menlo вернет вложенное, только если его компания добьется успеха. Этот чек был долгой дорогой вперед.

С экономическим спадом, кредитным кризисом, 11 сентября и войной администрации Буша с террором ветер явно не дул в сторону развития экономики или команды Acme. Один из инвесторов даже снял Acme с веб-сайта после краха телекоммуникационного сектора. Но со временем компания начала заключать одну сделку за другой. Вскоре она перенаправляла все беспроводные звонки оператора Verizon.

Пограничный контроль сессии Acme, или SBC, становился основным продуктом отрасли. Всякий раз, когда телефонный звонок или видеовызов необходимо было перенаправить из одной сети в другую, требовался Acme Packet. Небольшие компании, включая Skype и Vonage, использовали SBC, когда им требовались более качественные и безопасные решения.

Соня, входившая в правление Acme Packet, никогда не колебалась в поддержке компании. Она сказала Ори в их первые годы работы:

— Некоторые величайшие компании отстают от плана в начале, но потом они начинают последовательно его обгонять.

Всякий раз, когда Acme требовалось больше денег, Соня справлялась с этим, чего не скажешь о других инвесторах Ори.

Гэри Боуэн, также член совета директоров Acme Packet, знал о проблемах, связанных с созданием компании и обеспечением последующих раундов капитализации. И он восхищался деловой хваткой Сони. Он сказал Ори: