Джулиан Гатри - Alpha Girls. Первые женщины в Кремниевой долине

— Возможно, это наше лучшее, а может быть, и единственное решение, — сказала Магдалена.

Она поделилась мыслями о необходимости предварительных обязательств, контрактов, скидок на долгосрочные сделки и реорганизации отдела продаж. Наконец она сказала:

— Марк, я считаю, это отличный вариант. Так решится твоя проблема с денежным потоком. Именно это мы должны сделать, чтобы спасти компанию.

Марк уставился на Магдалену так, словно она предложила усыпить его собаку.

— Мы не можем этого сделать! — воскликнул он. — Это противоречит всему, за что мы боремся.

Для Марка миссия «конец программному обеспечению» и логотип «нет ПО» были мировоззрением компании. Salesforce стремилась обеспечить каждую компанию — от малой до крупной — одними и теми же доступными и легкими в использовании программами, без контрактов или предварительных обязательств.

— С тех пор как мы основали компанию, я только и делаю, что говорю: никаких контрактов, никаких скидок, — настаивал Марк. — Это противоречит всей нашей маркетинговой кампании.

Магдалена предвидела нелегкий разговор. Salesforce запустила рекламу, в которой истребитель F-16 сбивал биплан времен Первой мировой войны. Самолет представлял Salesforce с самыми передовыми технологиями, а биплан символизировал устаревшее и медленное программное обеспечение, используемое многими компаниями. Марк нанял актеров для парада со знаками «анти-ПО» перед конференцией конкурентов. Разместил в окнах своих офисов плакаты «анти-ПО» — как бесплатную рекламу. Марк несколько раз в неделю выходил на улицу, чтобы проверить расположение плакатов.

Но Магдалена не собиралась сдаваться.

— Стратегия Salesforce без риска и обязательств для клиентов угрожает нашему существованию, — говорила она. — Мы уже доказали ценность нашего продукта. Мы знаем, что клиенты любят его. Мы заслужили право просить контракт и аванс. Я считаю, клиенты уже знают, что они будут использовать наш продукт в течение многих лет, так почему бы не взять деньги вперед и не решить проблему с денежным потоком?

Она сказала Марку, что говорила об этом с Фрэнком Ван Венендалом и он уверен, что большинство клиентов поддержат решение.

— Мы не меняем программное обеспечение и способ его предоставления, — продолжала Магдалена. — Мы просто создаем новую модель оплаты. Клиенты перейдут от «оплаты по факту» к годовым или даже многолетним контрактам со скидками на более длительные соглашения.

Но Марк решительно покачал головой. Когда экономика пошла ко дну, венчурные капиталисты и остальные убеждали его бросить доткомы в Salesforce.com: «Разве ты не знаешь, что доткомы мертвы?» Доткомы стали «дотбомбами» и «дотчумой». Но Марк верил в преобразующую силу Интернета.

Бениофф любил природу, технологию, животных и йогу, которую он, как известно, практиковал со своей собакой Коа — «шефом по веселью в Salesforce». Но в глубине души он оставался торговцем и прагматиком. Ему нравилось, когда покупали то, что он продавал. И если бы у него кончились деньги, продавать он бы не смог. Через неделю Марк согласился на план Магдалены.

Изменения, о которых говорила Магдалена, заняли несколько недель. К удивлению Марка, половина клиентов встретила контракты положительно. Они уже покупали их программное обеспечение и приветствовали скидки. Несколько клиентов рассердились и прекратили сотрудничество. Остальные лишь ворчали, но их успокоило предложение работать по старой модели еще год, пока не потребуются контракты. У отдела продаж тоже появилась новая мотивация. Они могли заработать вдвое больше комиссионных, заключая долгосрочные сделки. И контракты позволили Salesforce сотрудничать с более крупными клиентами. Вскоре, как и предсказывала Магдалена, у компании появились деньги. В начале 2003 года Salesforce опубликовала свой первый квартальный отчет с положительным денежным потоком.

Когда ситуация стабилизировалась, Магдалена сохранила привычку заезжать в Salesforce, чтобы поговорить с командой. Ей нравилось видеться с Кортни Бродус — инженером, которая перешла в Salesforce из Oracle. Кортни поведала Магдалене забавную историю о том, как она в девять утра, после концерта В-52, пришла на собеседование в Salesforce. Бениофф расхаживал по кабинету с бумбоксом, из которого доносилась музыка. Сам Марк не сильно любил выпить, но протянул Кортни бокал шампанского. Она согласилась работать в Salesforce, поскольку считала, что предоставлять ПО действительно нужно по-новому. На тот момент Кортни мало верила в Марка как лидера и даже сомневалась в его способности платить людям. CRM тоже особо ее не привлек. Но она хотела быть частью потенциально революционных изменений в работе. Она хотела стать частью интернет-стартапа.

В конце первой недели работы в Salesforce, когда все в полдень начали пить пиво, она заплакала.

— Это была ужасная ошибка, — жаловалась Кортни другу.

Но компания росла и созревала, а Кортни помогала строить технологическую архитектуру для различных отделов. Она с нетерпением ждала встречи с Магдаленой, так как в совет входили только «старые белые парни». Она доверяла Магдалене, когда Марк плохо себя вел и производил неприятное впечатление. Кортни считала, что одна из его сильных сторон — «нанимать людей, которые закрывают его белые пятна». Марк завоевал поклонников спонтанными проявлениями доброты. Он регулярно оплачивал медицинские счета нуждающимся сотрудникам и продвигал культуру благотворительности. Кортни сказала Магдалене: больше всего сотрудники боялись, что их купит Microsoft. Команда Salesforce начала понимать, какой у них хороший продукт, и хотела оставаться независимой.

Магдалена познакомилась с бывшим сотрудником Oracle Тянем Цзыо, ставшим одиннадцатым членом команды в 1999 году. Тянь отвечал за создание первой биллинговой системы Salesforce. В 2003 году Марк предложил ему стать первым директором по глобальному маркетингу. Тянь возразил:

— Я никогда не занимался маркетингом.

— Все будет хорошо, — ответил Марк

Тянь быстро понял, что его работа — воплощать идеи Марка в жизнь. Марк любил посылать шоколад журналистам и делать сложные тематические плакаты для мероприятий и презентаций, а Тянь воплощал это в реальность. Плакаты оставались хитами до тех пор, пока Марку не пришла в голову идея плаката с изображением его друга Далай-ламы, медитирующего под лозунгом: «На пути к просветлению нет программного обеспечения». Компания Salesforce распечатала 650 плакатов и разослала их журналистам и клиентам в качестве приглашений на благотворительную акцию Гималайского Фонда. Идея дала обратный эффект, и пресса соревновалась в едких статьях и заголовках. СМИ писали: «На пути к просветлению Salesforce.com пришла не туда». Марк принес публичные извинения, а Тянь отвечал на звонки представителей Далай-ламы с угрозами суда. Но, когда споры затихли, Тянь оценил готовность Марка рисковать.