Максим Котин - И ботаники делают бизнес

Федор вряд ли смог бы встретиться с коммерческим директором «Эксмо», даже если бы очень захотел. Директор Нижегородского филиала, к которому был почему-то приписан в их структуре Сыктывкар, – такова была самая высокая ступенька в иерархии «Эксмо», на которую Федор мог подняться.

С коммерческим директором «АСТ» он организовал встречу буквально за несколько дней. Поэтому он не очень удивился, когда быстро и легко договорился с ним о том, что его фирма доведет долю «АСТ» в Коми до сорока процентов, но за это «АСТ» даст ему годовую отсрочку платежей. Эти условия делали Федора сильно зависимым от «АСТ», и прежде он бы побоялся идти на такую сделку, но теперь привередничать не приходилось. К тому же пол-оборота он все же делал на канцелярских товарах, а не на книжках. А значит, больше половины бизнеса не зависела от «АСТ», что хоть как-то страховало от возможных осложнений в отношениях с главным поставщиком.

Зато годовая отсрочка позволяла Федору получать книги практически бесплатно, возвращая поставщику деньги только после того, как товар покупали. Это значило, что он мог открывать новые магазины, вкладывая в книги намного меньше денег, чем прежде. А в его ситуации это был очень серьезный ресурс, которым он планировал воспользоваться уже в ближайшее время, хотя, казалось бы, только осенью он прикрыл два своих магазина.

Опыт магазина на улице Чернова показывал, что величина торговой площади имеет для успеха предприятия ключевое значение. И Федор видел возможность открыть как минимум еще один такой же большой магазин в Эжве – городе-сателлите Сыктывкара.

Там уже работала «Книга за книгой», но это был первый после «Силы ума» магазин, поэтому он морально уже давно устарел: был слишком маленький, всего шестьдесят квадратных метров, к тому же в неудачном торговом центре. Федор решил искать новое помещение для большого магазина. Подходящее нашлось у продуктовой сети «Ассорти», с которой Федор стал сотрудничать еще в самом начале своей предпринимательской авантюры.

Однако переговоры шли тяжело. Очевидно, хозяева «Ассорти» тоже знали, что для того, чтобы получить хорошие условия, надо не очень-то и хотеть совершить сделку. Поэтому на уступки не шли, а довольно высокую по кризисным временам цену не снижали. В день, когда Федор уже решил все же согласиться, потому как не видел альтернатив, ему позвонили и предложили другое помещение в триста квадратных метров. Цена на него была существенно ниже, к тому же на первые полгода ему предоставили льготу. Это были просто шоколадные условия, которые Федора полностью устроили.

Тогда он осознал, что «Книга за книгой» стала в городе сильным брендом и его компанию владельцы торговых центров рассматривают как якорного арендатора, который привлекает в торговый центр покупателей. Кроме того, он понял, что вопреки оптимизму комментаторов с государственных телеканалов кризис в стране не завершился: до осени 2008 года он не мог бы и мечтать взять помещение на таких условиях.

Менеджеры «Ассорти» не очень активно поддерживали переговоры и могли подолгу не отвечать на письма, но когда они очнулись и стали спрашивать, ну что же, возьмет ли Федор помещение, он уже давно подписал договор с другим арендодателем и начал готовить открытие. То есть когда идешь на переговоры и настраиваешь себя на то, что не очень-то и хочешь заключить сделку, всегда надо помнить: есть риск эту сделку и правда не заключить.

Началась привычная работа, за которой можно было снова отвлечься от мыслей об исходе всего предприятия. Поиск помещения, переговоры с поставщиками, заказ мебели, переезд, приемка и выкладка товара, на которую, как и прежде, мобилизовалась вся компания. Правда, теперь Федор был не один, у него имелась в наличии большая организация, работал директор розницы, который отвечал за весь процесс.

Я совсем недавно прочитал умное слово «регулярный менеджмент». Раньше я называл это «технологиями по борьбе с бардаком».

БЛОГ ФЕДОРА

Поэтому когда Федор после тренировки в спортзале простудился и у него парализовало лицо, из-за чего пришлось по полдня проводить в больнице, это не очень-то отразилось на подготовке новой «Книги за книгой». Как всегда, уже привычные ко всему сотрудники работали с утра до ночи, сменяя друг друга, чтобы успеть открыться накануне Восьмого марта.

За эти три года Федор видел многих людей, которые увольнялись, потому что не выдерживали этого темпа. Многие из них критиковали Федора за то, что в его компании все на надрыве. Зачем эти капиталистические стройки, зачем эти изматывающие спринтерские забеги, переходящие в марафоны, зачем эти подвиги? Почему нельзя все делать по-человечески?

Федор и сам, может быть, хотел делать все по-человечески, но ведь каждый новый магазин создавался в условиях, приближенных к боевым. Открыться на неделю позже значило не только лишнюю неделю оплачивать аренду и бездарно растрачивать отсрочку платежа за товар, но также и упустить драгоценное время, когда люди покупают подарки и тратят в магазинах много денег.

Федор оглядывался вокруг себя и видел, как много кругом неэффективности. Неэффективность пропитывала весь этот город с двумя Ы, как серая сырость, которая поднималась от реки Сысолы и проступала черными подтеками на облупившихся фасадах домов и отзывалась мокрым кашлем в легких жителей этого богом забытого места. Неэффективность покрывала пылью учебники истории страны, в которой Федор родился и вырос, и светилась болезненным радиоактивным сиянием телевизионных экранов, передающих последние известия.

Неэффективностью болел и сам Федор, он это чувствовал, но именно поэтому он пытался с ней бороться. Он хотел стать здоровым. Люди, которые бороться не пытались, просто отставали. Когда Федор встречал их спустя год или два после их ухода из его компании, он видел, что за прошедшее время он изменился, изменились люди, которые остались в фирме, и весь бизнес вырос, а те, кто ушел, оставались такими же, какими и были. Неэффективными.

Перед открытием новой «Книги за книгой» Федор распространил по почтовым ящикам Эжвы четырехстраничную цветную газету, в которой сконцентрировал весь свой маркетинговый опыт, накопленный по рекламе новой торговой точки. Он написал, что открывается книжно-канцелярский «гипермаркет». Хоть это и было большим преувеличением, но Федор знал, что это работает. Он опубликовал обложки книг, которые могли бы стать подарком к Восьмому марта (не те, которые он сам стал бы читать, но те, которые нужны были горожанам, – «Суперкнига рукоделия» или «Ванга. Самые верные советы для счастья. Как любовь найти, семью укрепить и денег много заработать»). Он разместил купон на пятнадцатипроцентную скидку на весь товар в предпраздничные дни.