Фил Найт - Продавец обуви

И вновь я оказался за столом в конференц-зале, в окружении директоров «Оницуки». На этот раз г-н Оницука не стал демонстрировать свою фирменную привычку являться с опозданием, не стал он и демонстративно покидать совещание. С самого начала он присутствовал на нем, заняв место председательствующего.

Открыл он совещание заявлением, что намеревается продлить договор с «Блю Риббон» еще на три года. Я улыбнулся впервые за несколько недель. Затем я решил воспользоваться моментом. Попросил продления на более длительный срок. Да, до 1973 года, казалось, еще далеко, несколько световых лет, но он наступит, и мы моргнуть не успеем. Мне требовалось больше времени и безопасности. И моим банкирам тоже.

«Пять лет?» — спросил я.

Г-н Оницука улыбнулся: «Три».

Затем он выступил со странной речью. Несмотря на несколько лет вялых продаж по всему миру, сказал он, а также на ряд стратегических просчетов, прогноз дальнейшего развития «Оницуки» остается радужным. Благодаря сокращению затрат и реорганизации его компания смогла восстановить свое конкурентное преимущество. Объем продаж в предстоящем финансовом году, как ожидается, достигнет 22 миллионов долларов, значительная часть этой суммы поступит из Соединенных Штатов. Последний обзор показал, что 70 процентов всех американских бегунов пользуются кроссовками «Тайгер».

Я знал об этом. Я хотел сказать, что, возможно, немного подсобил в этом. Вот почему я и хотел получить контракт на более длительный срок.

Но г-н Оницука сказал, что одной из главных причин таких серьезных показателей был… Китами. Он посмотрел на сидящих за столом и одарил отеческой улыбкой Китами. Поэтому, сказал далее г-н Оницука, Китами получает повышение. Отныне он становится управляющим операциями. Теперь он будет для «Оницуки» Вуделлем, впрочем, я помню, как подумал, что не променял бы одного Вуделля на тысячу таких, как Китами.

Поклоном головы я поздравил г-на Оницука с большой удачей его компании. Я повернулся и склонил голову, поздравляя Китами с повышением по службе. Но когда я поднял голову и встретился с ним глазами, я увидел в его взгляде что-то холодное. Что-то такое, что оставалось во мне в течение нескольких дней.

Мы составили соглашение. В нем было четыре или пять параграфов, какая-то неосновательная бумажка. В голову пришла мысль, что договор должен быть более основательным и что было бы хорошо, чтобы юрист изучил его. Но на это не оставалось времени. Мы все подписали его, а затем перешли к другим темам.

Мне полегчало на душе, когда я получил новый контракт, но в Орегон я вернулся с беспокойным чувством, встревоженным больше, чем когда-либо за последние восемь лет. Разумеется, в моем портфеле лежала гарантия, что «Оницука» будет поставлять мне обувь на протяжении последующих трех лет, но почему они отказывались от продления на больший срок? Если говорить более конкретно, это продление было обманчивым. «Оницука» гарантировала поставки, но их поставки хронически задерживались, грозя опасностью нарушить график работы. И их отношение к подобному положению было пренебрежительным и буквально сводило меня с ума. Еще несколько дней . С Уоллесом, который постоянно вел себя как ростовщик, как кредитная акула, нежели как банкир, несколько дней могли означать катастрофу.

А когда груз от «Оницуки» в конце концов прибывал? В нем часто оказывалось неверное количество обуви. Часто — не те размеры.

Иногда не те модели. В результате такого рода путаницы наш склад забивался продукцией, а наши торговые представители теряли терпение. Перед моим отъездом из Японии г-н Оницука и Китами заверили меня, что они строят новые современные фабрики. Проблемы с отгрузкой вскоре уйдут в прошлое, говорили они. Я был настроен скептически, но я мало что мог сделать. Я был полностью в их власти.

Джонсон между тем совсем терял рассудок. Его письма, когда-то полные тоскливого бормотания, превращались в пронзительный крик, граничащий с истерией. Основной проблемой, писал он, стала модель Бауэрмана «Кортес». Она слишком популярна. Мы зацепили людей на нее, превратили их в законченных фанатов кроссовок «Кортес», а теперь не можем удовлетворить спрос, что вызывает гнев и неприязнь по всей цепочке поставок сверху донизу.

«Боже мой, мы на самом деле «обуваем» наших клиентов, — писал Джонсон. — Счастье — это пароход, полностью набитый кроссовками «Кортес»; реальность — пароход, набитый до отказа кроссовками «Бостон» размером от 6 до 6S с верхним покрытием из металлических мочалок для мытья посуды и язычками из старых лезвий».

Он преувеличивал, но не сильно. Такое происходило всю дорогу. Я обеспечивал заем у Уоллеса, затем оказывался в подвешенном состоянии, ожидая, когда «Оницука» пришлет кроссовки, а когда судно, наконец, пришвартовывалось в порту, в нем не оказывалось ни единой пары «Кортес». Шесть недель спустя мы получали слишком много «Кортесов», но тогда уже было слишком поздно.

Почему? Мы все сходились во мнении, что дело было не только в обветшалых фабриках «Оницуки», и, конечно, Вуделл, в конце концов, вычислил, что «Оницука» прежде всего удовлетворяла спрос местных клиентов, а уж только потом беспокоилась об экспорте за рубеж. Жутко несправедливо, но, опять же, что я мог поделать? У меня не было никаких рычагов.

Даже в том случае, если бы с введением «Оницукой» в строй новых фабрик закончились все проблемы с поставками и если бы отгрузка каждой партии происходила точно по графику с точным соблюдением количества заказанных размеров 10s, а не 5s, у меня все равно оставались бы проблемы с Уоллесом. Под более крупные заказы требовались бы более внушительные кредиты, а более крупные кредиты труднее погасить, и в 1970 году Уоллес повторял мне, что он более не заинтересован в продолжении этой игры.

Припоминаю, как в один прекрасный день я сидел в офисе Уоллеса. Он с Уайтом подверг меня приличной обработке. Уоллес, похоже, получал от этого удовольствие, хотя Уайт взглядами как бы говорил мне: «Извини, приятель, но это моя работа». Как всегда, я вежливо проглатывал все поношения и обвинения, сыпавшиеся в мой адрес, играя роль кроткого владельца малого бизнеса, мешкающего с раскаянием, с нехваткой средств на выплату кредитов. Я знал свою роль от корки до корки, но помню, как почувствовал, что в любой момент из меня может вырваться душераздирающий крик. Вот, создал я эту динамическую компанию из ничего, и по всем меркам это была зверь-компания — продажи удваивались ежегодно как часы, — и такой благодарности я удосужился? Пара банкиров обходится со мной как с голодранцем?

Пытаясь остудить атмосферу, Уайт произнес несколько ничего не значащих фраз в поддержку «Блю Риббон». Я видел, что его слова не возымели на Уоллеса никакого действия. Я набрал воздуха в легкие, начал говорить, затем осекся. Я не доверял своему голосу. Я лишь выпрямился, сидя на стуле, и обнял себя руками. Это было мое новое непроизвольное движение на нервной почве, новая привычка. Резинки на руке более не справлялись с напряжением. Каждый раз, оказываясь в стрессовом состоянии, каждый раз испытывая желание кого-то придушить, я крепко-накрепко обхватывал свое тело руками. В тот день моя привычка проявилась особенно наглядно. Должно быть, я выглядел так, будто практиковался в выполнении некой экзотической позы йоги, которой научился в Таиланде.