Фил Найт - Продавец обуви

В то же самое время Пре ставил все новые американские рекорды, будучи экипирован в наши «найки», а лучший в мире теннисист громил в них же своих противников. Звали его Джимми Коннорс, и его самым большим поклонником был Джефф Джонсон. Коннорс, сказал мне Джонсон, был теннисной копией бегуна Пре. Мятежной. Иконоборческой. Джонсон настоятельно советовал мне выйти на Коннорса и быстрее подписать с ним спонсорский контракт. Таким образом, летом 1974 года я позвонил агенту Коннорса и дал свое предложение. Мы подписали контракт с Настасе на десять тысяч долларов, сказал я, и мы хотели бы предложить его парню половину этой суммы. Агент ухватился за эту сделку.

Однако перед тем как Коннорс смог бы подписать бумаги, он вылетел в Англию на Уимблдон. Затем, вопреки всему, он выиграл Уимблдон. В наших кроссовках. Далее, он вернулся домой и потряс мир, выиграв Открытый чемпионат США по теннису. У меня голова пошла кругом. Я позвонил агенту и спросил, подписал ли Коннорс бумаги. Мы хотели бы начать рекламную кампанию с ним.

«Какие бумаги?» — спросил агент.

«Э-э, бумаги. Мы же сделку заключили, помните?»

«Ну, не помню я никакой сделки. У нас уже заключена одна сделка, которая в три раза лучше вашей, которую я не помню».

Испытав разочарование, мы все пришли к заключению. Что ж, хорошо. Помимо всего прочего, сказали мы все, у нас по-прежнему есть Пре. Пре будет нашим всегда.

Вначале заплати «Ниссо». Это была моя утренняя напоминаловка, моя молитва на ночь, мой приоритет номер один. И это была моя ежедневная инструкция человеку, который был как Сандэнс Кид для моего Буча Кассиди, — Хэйеса (в американском боевике 1969 года героизируется преступная группировка, которая действительно существовала в конце XIX — начале ХХ века на Диком Западе. Два бандита-грабителя, Буч Кэссиди и Сандэнс Кид, верховодят бандой, при этом Буч — мозговой центр, а Сандэнс — идеальный исполнитель и первоклассный стрелок. — Прим. пер .). Прежде чем возвращать задолженность банку, говорил я, прежде чем возвращать долги кому бы то ни было… заплатите «Ниссо ».

Это была не столько стратегия, сколько необходимость. «Ниссо» была для меня как собственный капитал. Наша кредитная линия была открыта в банке на миллион долларов, но у нас был еще один миллион в кредитах от «Ниссо», которая с готовностью заняла второе место, став лицом, обладающим правом удержания активов второй очереди после кредитовавшего меня банка, что дало этому банку возможность почувствовать себя в большей безопасности. Все это, однако, развалится, если «Ниссо» выйдет из игры. Следовательно, мы должны делать все, чтобы «Ниссо» была счастлива. Всегда, всегда платите «Ниссо» в первую очередь.

Непросто это было, однако, платить «Ниссо» в первую очередь. Нелегко платить кому бы то ни было. Рост наших активов и имущества носил взрывной характер, и наши денежные резервы испытывали колоссальную нагрузку. Для любой растущей компании — это типичная проблема. Но наш рост был быстрее, чем рост типичной растущей компании, быстрее роста любой растущей компании из всех, мне известных. Наши проблемы были беспрецедентны. Или казались таковыми.

Разумеется, частично в этом была и моя вина. Я отказался даже рассматривать вариант с заказом меньшего объема товара . Либо расти, либо умирать — вот во что я верил вне зависимости от ситуации. Зачем сокращать ваш заказ с трех миллионов долларов до двух миллионов, если вы нутром чувствуете, что существует спрос на пять миллионов? Поэтому я постоянно подталкивал своих консервативных банкиров к черте, принуждая их «сыграть в труса»: я заказывал партию обуви, количество которой казалось им абсурдной, количество, для оплаты которого я должен был бы напрячь все свои силы. И я всегда едва успевал за них заплатить, в самую последнюю минуту, а уже затем оплачивал другие наши месячные счета, тоже в последнюю минуту, каждый раз платя ровно столько, сколько было достаточным, не более, чтобы не получить от банкиров пинка под зад. А затем в конце месяца я опустошал наши счета, чтобы рассчитаться с «Ниссо», и вновь начинал все с нуля.

Для большинства наблюдателей это показалось бы наглым, безрассудным и опасным способом ведения бизнеса, но я всегда верил, что спрос на нашу обувь всегда опережал объемы наших ежегодных продаж. Кроме того, восемь из каждых десяти заказов были чистым золотом, гарантированным благодаря нашей фьючерсной программе. Так что полный вперед.

Кто-то мог возразить, доказывая, что нам нечего опасаться «Ниссо». Компания была нашей союзницей, в конце концов. Мы делали им деньги, насколько они могли свихнуться? Кроме того, у меня сложились прочные личные отношения с Сумераги.

Но неожиданно, в 1975 году, Сумераги более не был у руля. Наш счет стал слишком большим для него; вопросы, связанные с нашей кредитной линией, более не решались только одним его звонком. Теперь нами занимался менеджер по кредитной политике на Западном побережье США Чио Сузуки, который базировался в Лос-Анджелесе, а еще непосредственнее — финансовый менеджер представительства в Портленде Тадаюки Ито.

Если Сумераги отличался в общении теплотой и доступностью, Ито отгораживался врожденной завесой отчужденности. Казалось, что свет отражается от него как-то иначе. Нет, скорее свет вообще не отражался от него. Он поглощал его, как черная дыра. Сумераги нравился всем в «Блю Риббон» — мы приглашали его на все офисные вечеринки. Думаю, мы никогда не приглашали на них Ито.

Мысленно я называл его Человеком-ледышкой.

Я по-прежнему испытывал трудности, встречаясь взглядом с кем-либо, однако Ито не позволял мне отводить взгляд от его глаз. Он смотрел мне в глаза, проникая в самую душу, и это было как гипноз. Особенно тогда, когда он чувствовал, что в чем-то одерживает верх. Что почти всегда и случалось. Раз или два я играл с ним в гольф, и я был поражен тем, как он даже после неудачного удара клюшкой повернулся и посмотрел прямо на меня, отходя от колышка для мяча. Хорошим гольфистом он не был, но был настолько самонадеянным, самоуверенным, что всегда оставлял впечатление, будто его мяч пролетел 350 ярдов и приземлился на пучок травы в самом центре основной зоны.

И вот об этом, в частности, я тоже помню. Его экипировка для гольфа, как и его деловой костюм, была тщательно подобрана. Моя, разумеется, была далека от этого. Во время одного из матчей погода была прохладной, и я надел мохнатый свитер из мохера. Когда я подошел к первому колышку, Ито негромко спросил меня, не собираюсь ли я потом покататься на лыжах. Я остановился, обернувшись. Он одарил меня полуулыбкой. Это был первый раз, когда, насколько я знаю, Человек-ледышка попробовал пошутить. И последний.