Джон Грант - 12 тем. Маркетинг 21 века

Растущее экономическое неравенство - проблема политическая. Но для маркетологов важно, что культура человека (вкусы, представления, индивидуальные особенности и повседневная деятельность людей) больше не зависит от его социального статуса. Сегодня люди уже не могут четко и определенно указать свое место в обществе (особенно если они не принадлежат к среднему классу). На их жизнь влияют одни и те же факторы, независимо от положения на социальной лестнице.

Такую абстрактную социально-экономическую категорию, как класс, никогда нельзя было использовать для описания реального места человека в мире. Эта категория позволяла получить только «моментальный снимок», не отражающий изменений, происходящих с человеком. Будущего доктора медицины могли включить в категорию клерков или квалифицированных рабочих, а безработных, пенсионеров и студентов валили в одну кучу, причисляя к группе населения с минимальными доходами. Более важную роль играла самооценка людей и их устремления, но и они основывались на иерархической структуре общества.

Понять, каким образом социальное положение определяет потребности человека, позволяла широко известная концепция иерархии потребностей Абрахама Маслоу, которую, я надеюсь, читатели пытались применять на практике. Маслоу также использует понятие общественной пирамиды и рассматривает потребности людей на каждом уровне иерархии.

Это очень хорошая модель. Но она устарела, потому что потребности людей на всех уровнях становятся одинаковыми, и та логическая опора, на которой держался старый маркетинг, рухнула. Поэтому нам нужны новые модели, помогающие понять, почему люди сегодня покупают те или иные бренды.

Иерархия человеческих потребностей по Абрахаму Маслоу

Концепция иерархии потребностей была сформулирована психологом Абрахамом Маслоу в 1950-е годы. На нижних уровнях она представляет собой иерархию простых тревог и забот. Маслоу исходит из здравой мысли: если человек находится на нижней ступеньке общества, то больше всего его тревожит удовлетворение физиологических потребностей (скажем, в пище). Решив проблему пропитания и крыши над головой, человек начинает заботиться о своей безопасности и удовлетворении других, более «высоких», нужд. Затем приходит очередь приятных забот, связанных с обладанием определенными вещами и комфортом, и в конце концов у человека развиваются потребности в познании, эстетические потребности и потребность в самосовершенствовании.

Продвижение вверх по иерархической пирамиде потребностей неразрывно связано с уровнем материального благосостояния. Чем более развита и богата страна, тем больше населения находится ближе к вершине пирамиды. В целом иерархия Абрахама Маслоу выглядит следующим образом.

Маркетологи использовали эту иерархию, чтобы разложить людей «по полочкам», хотя сам Абрахам Маслоу выступал против подхода к человеку как к лабораторной крысе, объекту статистического анализа и изучения. Он был одним из основателей гуманной или экзистенциональной психологии.

Поверхностный взгляд на современное общество легко позволяет заключить, что в нем сохраняется вера в эту иерархию. Приведем только несколько примеров. Голливудских звезд а-ля Ширли Маклейн [1] отличают взгляды в духе New Age и стремление к самовыражению. И наоборот, если верить нашим СМИ, представителей низших классов интересуют только телевидение, пиво, сигареты и чипсы (то есть они заботятся главным образом об удовлетворении физиологических потребностей).

Но ориентироваться на стереотипы опасно. Эта модель работает, как правило, в традиционных стратифицированных обществах. Для современной Великобритании она не просто непригодна - она ошибочна.

Вот пять примеров из области современной культуры, подтверждающих несостоятельность модели иерархии потребностей.

1. Потребности людей, находящихся на нижней ступеньке социальной лестницы, не ограничиваются только потребностью в выживании.

Наши исследовательские группы опрашивали жителей одного из беднейших районов Букингемшира. Целью было выявить спрос на повышение качества телепередач, идущих в дневное время. Соответственно опрос проводился среди людей, составлявших целевую аудиторию дневного телеэфира. Многие из них долгое время были безработными. По результатам опроса, самой популярной дневной передачей оказалась детская передача об искусстве. Некоторые респонденты выполняли задания, предлагаемые телеведущими, и изготавливали различные поделки. Эти занятия помогали безработным заполнять свободное время. Разве у людей, находящихся на нижней ступеньке социальной лестницы, не может быть ярко выраженных эстетических потребностей?

2. Вы, конечно же, думаете, что такое явление, как революция в области самообразования, наблюдается только среди представителей высших классов, читателей The Guardian? Ничего подобного. На самом деле, по информации Henley Centre (Planning for Social Change, 1998), самообразованием гораздо чаще занимаются представители низших классов. Даже если допустить, что в группу населения с минимальными доходами включены студенты, все равно представленная ниже диаграмма показывает, что заводские рабочие занимаются самообразованием чаще, чем высококвалифицированные специалисты.

3. Стресс - это бич современного общества.

Как и грипп, стресс является болезнью среднего класса. Впрочем, нельзя сказать, что бедные совсем не испытывают стрессов. Просто они обычно жалуются не на стресс, а на свою бедность, несчастья и т. д. Когда речь идет о стрессе, имеется в виду прежде всего стресс, вызванный нехваткой времени. Таким образом, потребность в покое перемещается на более высокие ступени иерархии потребностей только потому, что низшие слои о спокойной жизни даже и не мечтают.

4. Считается, что самовыражение - это роскошь, доступная лишь избранным.

Но почему же тогда рынок книг вроде «Помоги себе сам» ориентируется на женщин, принадлежащих к среднему и низшему классу? и почему самые ярые приверженцы взглядов New Age предпочитают жить как перекати-поле, в незаконно занятых квартирах и фургонах? Если они добровольно выбирают образ жизни беднейших слоев населения, иерархическая пирамида потребностей рушится прямо на глазах.

5. Недоедание - разумеется, проблема беднейших слоев населения. Но так ли это?

Ведь утверждение не соответствует действительности: около 6о % женщин сидят на различных диетах. Добровольное голодание - особенность мира, где иерархия потребностей вторична по отношению к нашим представлениям о своей личности (в данном случае - представлениям об идеальном весе). Я мог бы продолжить, но это не отвечает задаче раздела. Я привел примеры, показывающие, что потребности людей, принадлежащих к различным слоям общества, могут занимать любое место в иерархической пирамиде. Если бы иерархия строго соответствовала реалиям общества, такое количество исключений из правил было бы невозможно.