Джон Каррейру - Дурная кровь

Все это расстраивало Аарона и раскрывало реальное положение дел в компании. Как и многие другие, вначале он был очарован смелостью мысли и масштабом планов Элизабет, а работа в «Теранос» была интересной и увлекательной. Но за два года он начал выгорать. Да и отношения с Тони, который теперь был начальником Аарона, совсем не складывались. Он даже попросил перевести его из инженерного отдела в продажи, а последние выходные провел в походах по магазинам, чтобы купить костюм, в надежде, что Элизабет возьмет его в Швейцарию. В поездку его не взяли, но по крайней мере Элизабет обратила внимание на его просьбу о переводе.

Через несколько дней после эксперимента с ридером Аарон сидел дома с бутылочкой пива и сбрасывал на компьютер фотографии прибора, и тогда ему в голову пришла идея небольшой шутки. Он взял фото двух «Эдисонов», стоящих на журнальном столике, и с помощью фоторедактора быстро сделал пародию на объявление с заголовком: «Ридеры Теранос Эдисон 1.0, почти работают, $10000, торг».

Продается редкий комплект из двух отличных диагностических приборов Теранос – Эдисон 1. Настоящий iPod от медицины – полупортативная биохимическая платформа для проведения многочисленных анализов по капле капиллярной крови человека или животного…

Куплены недавно, на фоне осложнений после гриппа. Провел анализы на протеин С, оказалось все в норме – 4 мкг/мл, так что предпродажный прототип анализатора крови мне больше не нужен. А вот вам может пригодиться!

Цена: $10000 за пару, $6000 за каждый по отдельности. Разумный торг уместен. Также рассмотрю обмен на аналогичные приборы фирм Roche, Becton-Coulter, Abaxis, Biosite и т. д. В комплекте одноразовые картриджи, жесткий кофр для перевозки, американский и европейский блоки питания, принадлежности для забора крови, пиявки и т. п.

Аарон распечатал объявление, взял с собой в офис и повесил на стену над рабочим столом. Джастин и Майк сочли шутку уморительной. Майк решил, что это должны видеть все, и переклеил листок с псевдообъявлением на стену в мужском туалете.

А потом грянул гром – кто-то снял листок и отнес его Элизабет. Она объявила экстренное совещание всех руководителей и юристов, решив, что это вопиющий случай промышленного шпионажа, который требовал немедленного расследования и наказания злоумышленника. Аарон решил, что лучше признаться, пока события совсем не вышли из-под контроля, и робко рассказал обо всем Тони. Он объяснил, что это была всего лишь шутка и он только хотел поднять настроение коллегам. Тони в целом не придал истории большого значения – он и сам участвовал в розыгрышах, пока работал в Logitech , – но предупредил Аарона, что Элизабет в ярости.

В тот же день она вызвала Аарона к себе в кабинет и принялась отчитывать, сверля ледяным взглядом. По ее словам, в этой выходке не было ничего смешного, и такого же мнения придерживались остальные сотрудники. Это было неуважительно по отношению ко всем, кто упорно трудился над созданием прототипов. Теперь Аарон мог забыть о переводе в продажи – с таким отношением к продукту и компании Элизабет и близко не подпустила бы его к клиенту. Аарон вернулся на свое рабочее место, отчетливо понимая, что теперь он в черном списке Элизабет.

Хотя, скорее всего, перевод в продажи ничего хорошего бы и не принес. Аарон не мог этого знать, но в том отделе тоже не все было ладно. Недавно руководителем продаж и маркетинга стал новый в компании человек – Тодд Сурдей, сменив на этой должности саму Элизабет.

Тодд был опытным и успешным менеджером, до «Теранос» он поработал в нескольких серьезных компаниях, последним местом его работы был крупный немецкий производитель программного обеспечения SAP . Новый руководитель выглядел бодро и подтянуто, носил дорогие костюмы, а в офис приезжал на шикарном «БМВ». В обеденный перерыв из багажника он доставал футуристического вида велосипед с рамой из углепластика и отправлялся в небольшую поездку по близлежащим холмам. Аарон тоже любил езду на велосипеде и до случая с неудачным розыгрышем несколько раз присоединялся к Тодду в попытках подружиться.

Двое подчиненных Тодда работали на восточном побережье, где располагались офисы всех крупных фармацевтических компаний. Одна из них, Сьюзен Диджимо, работала на «Теранос» уже почти два года. Она сопровождала Элизабет на встречах с производителями лекарств и с беспокойством слушала, как та обещает золотые горы. На вопрос представителей фармкомпаний, можно ли систему «Теранос» приспособить непосредственно к их нуждам, Элизабет неизменно отвечала: «Конечно!»

В начале работы Тодд расспросил Сьюзен о сделках с фармкомпаниями и доходах, которые Элизабет планировала получить по результатам этих сделок. У Сьюзен была подробная таблица с прогнозами прибыли, и цифры в ней были огромные – десятки миллионов долларов по каждой сделке. Сьюзен не преминула сказать Тодду, что, по ее мнению, они были чрезвычайно завышены.

Кроме того, если «Теранос» не сможет доказать каждому партнеру, что система работает, прибыли не будет вообще. В каждой сделке отдельно оговаривался процесс предварительного тестирования, так называемая фаза валидации. Некоторые компании, например британская AstraZeneca , отказывались вкладывать больше ста тысяч долларов до завершения валидации и оставляли за собой право выйти из сделки, если результаты тестирования будут неудовлетворительными.

Исследование в Теннесси в 2007 году было как раз такой валидацией для сделки с Pfizer . Основной задачей было доказать полезность системы «Теранос» в определении реакции пациентов на лекарства компании {41} 41 Конфиденциальный отчет “Theranos Angiogenesis Study Report.” . Для этого нужно было измерять концентрацию в крови трех специфических протеинов, уровень которых повышается при развитии опухолей. Если система не выявит связи между принятием пациентами лекарства и изменением концентрации этих веществ, Pfizer имеет полное право выйти из сделки. Очевидно, что все прогнозы Элизабет по прибыли в таком случае не будут стоить и ломаного гроша.

Рассказала Сьюзен и о том, что никто и никогда не видел данных валидации, а на демонстрациях приборы регулярно сбоили. На недавней презентации для Novartis система попросту отказалась работать. После памятной поездки 2006 года в Швейцарию, когда Тим Кемп пересылал поддельные результаты из Калифорнии, чтобы показать их на не заработавшем ридере, Элизабет продолжила переговоры с компанией и договорилась о новой встрече в январе 2008 года. Накануне вечером Элизабет и Сьюзен два часа кололи себе пальцы в попытках получить стабильные результаты, но успеха так и не добились {42} 42 John Carreyrou, “At Theranos, Many Strategies and Snags,” Wall Street Journal, December 27, 2015. . Утром в базельском офисе Novartis все пошло даже хуже, чем Сьюзен ожидала, – приборы вообще не работали и только высвечивали сообщение об ошибке. И все это прямо на глазах у собравшихся топ-менеджеров швейцарского гиганта. Сьюзен хотелось провалиться сквозь землю, но Элизабет была абсолютно спокойна и списала все происходящее на «небольшой технический сбой».