Андреа Кодоньотто - Россия – Италия. Аморе форева, или Практические советы адвокатов

Интересное наблюдение – люди определенного положения и образования (к примеру, адвокаты) стараются уменьшить свой южный акцент, особенно если работают на Севере.

Зачастую по фамилии или по имени итальянца можно понять, откуда человек родом – с Юга или с Севера Италии. Примеры «южных» имён: Кармела (Carmela), Кармело (Carmelo), Деодато (Deodato), Крочифисса (Crocifissa), Пино (Pino), Амалиа (Amalia), Ассунтина (Assuntina), Чиро (Ciro). Примеры «южных» фамилий: Лоруссо (Lorusso), Руссо (Russo), Эспозито (Esposito), Чиофало (Ciofalo), Загариа (Zagaria), Матаррезе (Matarrese).

Южане склонны торговаться, даже когда это неуместно, например, в нотариальной конторе, с адвокатом, с кадастровым инженером. Это привычка не соглашаться с запрошенной ценой существует сама по себе и, как мне зачастую кажется, никак не коррелируется с цифрами в этой цене. Бывали ситуации, когда итальянец априори не мог знать стоимость услуги: дорого или дёшево это для российских реалий, но все равно отчаянно торговался: так, «на всякий случай».

У многих северян южные корни, поскольку до сих пор интенсивна миграция итальянцев с юга на север в поиске более высокооплачиваемой работы или в принципе работы. Это значит, что с привычкой торговаться можно столкнуться практически в любой и самый неожиданный для себя момент. Поэтому если вы планируете работать с итальянцами, к этой их черте надо психологически быть готовым или начать серьезную работу по выработке такой готовности.

Во-первых, не надо обижаться. В таком «выбивании» скидок ощущается обесценивание: что итальянец не понимает и не ценит твой труд, хочет купить за десять рублей то, что стоит 100. Это может ранить тонкую душу юриста, который (конечно, не без оснований) высоко ценит свой профессиональный опыт и полученное образование.

На самом деле, зачастую так и есть: чтобы добиться скидки, итальянец может подробно расписать, что ничего особенного в этой услуге нет, он бы и сам так сделал, если бы… Далее могут быть разные варианты. Наиболее популярные: если бы я мог писать по-русски (именно писать, так как говорить, понятное дело, на должном уровне по-русски он умеет) и если бы не был так занят. Меня, если честно, достаточно долго коробило от «арабского рынка», пока я не нашла для себя выход: переводить в шутку подобные просьбы или многозначительно, но при этом дружелюбно молчать (вы подумаете, а можно ли молчать агрессивно? Я считаю, что можно), невербально демонстрируя неуместность таких просьб.

Как вариант, можно заранее закладывать сверху процент, чтобы потом на него «откатить» стоимость услуг, предоставив скидку. Лично я так никогда не делаю, так как видится во всем этом мне опять же какой-то стихийный рынок, доморощенная хитрость, что в юридических услугах мне кажется неприемлемым…

Был у меня один клиент, который никогда не договаривался о визите и каждый раз приходил в офис, как он говорил, «проходя мимо» (это в Москве!). Фактически он приходил на консультацию, но никогда за нее не платил и даже не спрашивал о стоимости – ведь это не было запланированной встречей с юристом с обсуждением обозначенной темы, а выглядело (вернее, он так это пытался представить) как дружеский визит «пробегавшего мимо». Это вторая проблема (после выбивания скидок), решение которой мне сложно давалось (до сих пор я иногда «попадаюсь» на такие уловки – не потому, что я их не вижу, а потому что мне неудобно… за своего клиента. Воспитание такое, понимаешь ли…

Итак, стремительное сближение, закадычная дружба, возникшая за несколько дней, может использоваться итальянцами как повод не платить деньги за профессиональные услуги («за поговорить» разве надо платить – я думаю, такой посыл знаком всем российским юристам). Поэтому наша задача – четко разграничить личное и общественное и донести это до итальянца (да и до любого клиента, независимо от национальности). В целом, как единодушно сходятся мои коллеги, с кем доводилось общаться по этой проблеме – почасовая оплата труда юриста снимает напряжение исполнителя и всегда! делает запрос клиента более структурированным и системным.

Более того, я считаю, что в большей мере ответственность за огрехи коммуникации с клиентом лежит на исполнителе. Именно мы оказываем услуги на профессиональной основе, именно мы зарабатываем на этом деньги, поэтому не должны идти на поводу у клиента, а предлагать свой, четкий и выстроенный, подход. Другой вопрос, что опыт – сын ошибок трудных и пока не пройдешь, не проживешь, не столкнешься с такими ситуациями и клиентами на практике, не сможешь для себя выработать эффективного решения. В некоторых случаях, к примеру, проще отказаться работать с определенным типажом клиента, чем «переделывать» себя и свои принципы. Но о сложных или «невозможных» клиентах поговорим позже.

Что ещё можно добавить про темпераментных жителей Юга Италии? Как мне говорили сами итальянцы, южане похожи на грузин: любят петь и хорошую кухню.

Кстати сказать, такая подвижная нервная система имеет и оборотную сторону медали: где восторженность и супер позитив, там может быть и несложный переход к грусти-печали, а то и депрессии. Все больше итальянцев после сорока принимают транквилизаторы и антидепрессанты.

Ещё в свой первый визит в Италию меня поразило, как вещи, которые мы относим к рабочим и вообщем-то незначительным моментам, повергают итальянцев (я жила тогда в сицилийской семье) в беспокойство и тревогу.

По приезду меня нужно было зарегистрировать. Несложная (по нашим меркам) операция. Сходить в полицию, уточнить процедуру и документы, прийти ещё раз (благо все в шаговой доступности). В результате сначала этот вопрос (вернее, уже не вопрос, а большая проблема) выносился на широкое обсуждение всей многочисленной сицилийской родни и касался в основном аспекта: как найти кого-то, кто знает кого-то, кто мог бы помочь в полиции. Прошло несколько дней, разговоры приобрели цикличный характер, но дело не двигалось, «кто-то» не находился. Тут уже начала беспокоиться я, так как истекал срок, в который я должна была зарегистрироваться. В результате, прихватив все имеющиеся документы (не зная, кстати, итальянского), я пошла в полицию, недолго постояла в очереди выходцев из Африки и решила вопрос…

Кстати, только года три как мне перестали пытаться выслать факсы из Италии. Еще упомяну про адрес электронной почты, который давали с именем одним, но принадлежавшим другому лицу, и с объяснениями – это не моя почта, а друга, присылайте туда, я сегодня после обеда к нему зайду. Вы хотите спросить, с Севера или Юга были эти люди? Не скажу, догадайтесь сами.

Сицилийская коза ностра, калабрийская ндрангета и неаполитанская каморра, как видим, все родом с южных регионов Италии. Что бы это значило? Ничего, просто общеизвестный факт.