Литературка Литературная Газета - Литературная Газета 6424 ( № 30 2013)

На обратном пути мой наставник поведал мне, что «при желании продать можно всё - даже использованную туалетную бумагу». По его словам, в свободное от книготорговли время он выкапывал землю из московской клумбы и продавал её (опять же успешно) около метро под видом плодородной почвы…

По окончании рабочего дня в офисе нас встретила весьма вульгарная особа (по-видимому, начальница) и стала интересоваться моими впечатлениями. Стараясь быть как можно более вежливым, я стал втолковывать успехолюбивой даме, что я вообще-то пришёл на должность курьера, а вовсе не продавца, и заниматься торговлей совсем не намерен. Мой беззастенчивый наставник высказал на сей счёт своё соображение: «Просто меня сегодня впервые за всё время работы послали на ***, вот он и не хочет торговать». Начальница, расхохотавшись, пожала своему преуспевающему подчинённому руку и воскликнула: «Поздравляю, Серёжа! Когда-то это должно было произойти!» Затем, обращаясь ко мне, «книголюбствующая» особа возопила: «Да я за деньги готова, чтобы меня по десять раз на дню туда посылали!!!» Когда и этот довод не был мной поддержан, библиофильствующая синьора в сердцах бросила: «Ну и ешьте свой «Доширак», а мы будем зарабатывать в четыре раза больше вас!». Я развернулся и больше там не появлялся…

У меня нет оснований ставить под сомнение искренность Татьяны Владимировой; однако я считаю, что даже такая, казалось бы, индивидуализированная деятельность, как прямая книготорговля, должна быть хорошо организованной и продуманной не только с точки зрения коммерческой выгоды. В противном случае осуществление просветительской задумки грозит превращением в иллюстрацию к басне И.А. Крылова «Демьянова уха».

Дмитрий ТИНИН, почтальон

«ЛГ» попросила Татьяну ВЛАДИМИРОВУ прокомментировать этот читательский отклик

Секрет успеха

История несосто­явшегося книго­тор­говца – это пе­чаль­ная история непрофессионализма. В ней непрофессиональны все до единого участники: руководительница книготорговой фирмы, наставник героя и, разумеется, он сам.

В этой фирме, очевидно, не выстроена система профессиональной подготовки, а она необходима (и реально имеется) в каждой приличной компании прямых продаж. Более того, по тому, насколько она развита, можно судить о том, сто[?]ит ли сотрудничать с данной компанией.

Вас не удивляет, что ездок, впервые севший за руль, не может даже тронуться с места. Вряд ли кто предполагает, что он вот так – ни с того ни с сего – поедет, да ещё и будет маневрировать в плотном автомобильном потоке. Так и в продажах: с чего мы взяли, что новичок, безо всякой подготовки вышедший «в поле», сможет достичь результата? Неуспех в подобном положении – абсолютная норма, исключение как раз удача с первого выхода. Если это случается – значит, перед нами самородок, народный талант. Такому одарённому человеку непременно нужно работать в продажах – тем более что в рыночной экономике «продажник» – это ключевой персонаж.

Чему там учиться? – скептически хмыкнет несостоявшийся книготорговец. Очень многому. Прежде всего правильному взгляду на торговлю. Торговля – это извечное занятие человечества, изве­стное со времени разделения ремесла и сельского хозяйства. Попытки заменить торговлю централизованным распределением, случавшимся в истории, прочного успеха не имели.

Очевидно, успеха в продаже книг может достичь тот, кто эти самые книги любит, читает, с пол-оборота заводится на разговор о литературе. Не впарить, втюхать, впендюрить должен продавец, а удовлетворить потребность покупателя. Может быть, покупатель не осознаёт эту потребность, а благодаря вам – осознает . Применительно к книгам можно сказать: прежде, чем «втюхивать», поймите, чем увлечён ваш собеседник – рыбалкой или воспитанием внуков.

Читатель пишет, что-де его и его коллег «посылали». Да, «посылают», это дело самое рядовое; бытовая культура у нас ещё не блещет. Впрочем, опыт показывает, что чаще «посылают» тех, кто не уважает себя в роли продавца и свой труд, кто даже стыдится его. А кто верит в ценность своего труда и достоинства товара – того как-то не «посылают» или делают это гораздо реже. Видимо, продавец, не уважающий свой труд, испускает какое-то скорбное излучение, которое вызывает желание как-то пнуть его, хотя бы словесно.

Но и любой, даже самый замечательный, опытный и квалифицированный продавец сталкивается с отказами. Отказы – проклятие продавца, они неприятны всем, они огорчают, даже травмируют. Единственная правильная реакция на отказ – не зацикливаться на нём, а продолжать предлагать с удвоенной интенсивностью. Отказ – нормальная ситуация для любого работника, работающего на себя на свободном рынке.

Автор пишет, что его коллеги-продавцы – какие-то социально неустроенные личности, понаехавшие невесть откуда и готовые на всё, лишь бы зацепиться. Это верное наблюдение: торговля всегда и везде была уделом тех, кому был закрыт доступ к более лёгким и престижным видам деятельности. На это обстоятельство обращал внимание Вернер Зомбарт в классическом труде «Буржуа»: гонимые и как бы второсортные – обычно начинают чем-то торговать, т.к. дело это трудное и требующее больших энергозатрат, но при этом никому не запрещённое. В нашей недавней истории старообрядцы-предприниматели тоже во многих случаях начинали как мелкие торговцы, а потом на скопленные денежки затевали производство. Точно то же самое наблюдаем и сегодня. Кто оказался без работы – идёт торговать. Положим, женщина лет пятидесяти, не обладающая сверхъестественной квалификацией, не имеет ни единого шанса устроиться на «нормальную» работу – вот она и идёт в «коробейники». А потом нередко случается вот что: её более удачливые подруги через несколько лет превращаются в рядовых малообеспеченных пенсионерок, а она, бывшая неудачница, – в маленькую, но бизнес-леди. Я таких историй видела множество.

Секрет успеха – в серьёзном отношении к делу и готовности учиться новому. Впрочем, в других профессиях это тоже действует.

В предыдущем выпуске "Научной среды" мы рассказали о газовой стратегии крупнейшей российской компании «Роснефть», о том, как эта динамично развивающаяся корпорация будет осваивать газовые месторождения в России и за рубежом. Сегодня наш рассказ о задуманном правительством России масштабном переводе автомобильного транспорта на экологически чистое и экономически выгодное газовое топливо и о том, какую роль в этом грандиозном плане сыграет «Роснефть».

Итак, в начале июня премьер-министр Дмитрий Медведев подписал постановление правительства об обязательной продаже газового топлива на заправочных станциях. Согласно этому постановлению в обязательный перечень продукции, предлагаемой потребителю на АЗС, кроме бензина и дизтоплива, теперь будет входить ещё и газ. Премьер Медведев отметил, что переход на газовое топливо позволит повысить общую конкурентоспособность нашей экономики.