Пол Мидлер - Плохо сделано в Китае

Почему китайский производитель, тративший доллар на производство изделия, соглашался продавать его за тот же доллар?

Китайские производители заботились о покрытии фиксированных затрат гораздо меньше, чем их коллеги в капиталистических странах. Не могло ли все это быть частью долгосрочной стратегии, в которой «нулевая прибыль» была экономически оправдана?

Однажды, стоя у ворот фабрики King Chemical, я заметил нечто крайне необычное. Мне показалось, что один из фабричных грузовиков, который вот-вот должен был покинуть предприятие, наполнен пустыми флаконами для изделий компании Johnson Carter. Обычно пустые флаконы привозили на фабрику от поставщика, но их никогда не отправляли с фабрики незаполненными. Это были флаконы из-под нашей пены для ванны. Как раз эти флаконы фабрика выпускала сама (в небольшом помещении у самой границы участка, занимаемого предприятием), и поскольку заполняли их тут же на фабрике, не было никакого смысла их куда-либо возить. Столкнувшись с водителем в дверях, я спросил его, куда он направляется.

— На другую фабрику, — ответил он. — На ту, что рядом с городской администрацией.

Дело было за несколько месяцев до эпизода с новой блестящей фабрикой. В то время мы еще не знали ни о каких других фабриках, и Берни забеспокоился.

— Вам обязательно нужно найти эту другую фабрику, — сказал он. — Только не говорите никому, что вы ее ищете.

Взяв напрокат машину, я стал ездить по району, который упомянул водитель грузовика. Он назвал правительственное здание, расположенное не в самом городе Шаньтоу, а в небольшом округе неподалеку от фабрики King Chemical. В результате двухдневных поисков я обнаружил нужное мне здание в квартале, выходившем на берег грязного ирригационного канала.

Его вряд ли можно было назвать фабрикой: небольшое строение с несколькими рабочими внутри. Они вручную наклеивали на флаконы этикетки Johnson Carter. Все это было очень странно, потому что они готовили флаконы для пены для ванны, но на тот момент у фабрики не было заказов на это изделие от Johnson Carter.

— Как вы думаете, что все это значит? — спросил меня Берни.

Он одно время сотрудничал с австралийским посредником, продававшим косметические товары на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии. Он прислал заказы на несколько контейнеров наших товаров, включая неожиданно большую партию пены для ванны, а потом пропал. Берни предположил, что эти события были связаны. По-видимому, посредник связался с фабрикой напрямую и договорился о поставках продукции Johnson Carter за спиной Берни. Поскольку Берни оказался вне игры, и фабрика и посредник смогли заработать чуть больше.

Контрафактное производство было огромной проблемой в Китае, и самой распространенной его формой была продажа излишков продукции неавторизованным распространителям. Для китайских производителей, выпускавших продукцию своих основных клиентов почти по себестоимости, контрабанда подобного рода служила важным источником доходов.

Разумеется, Сестра тут же узнала о моем визите и теперь ждала реакции Берни. Я спросил у него, следует ли мне выразить руководству King Chemical наш протест по поводу этой подпольной операции. К моему большому удивлению Берни велел мне ничего не предпринимать. Он решил оставить все, как есть. Не было смысла ссориться с руководством фабрики из-за прибыли от пары контейнеров наших изделий. Компания Johnson Carter получала сотни контейнеров. Скандалить с руководством по такому пустяковому поводу значило ставить под угрозу всю деятельность Johnson Carter.

Другие американские импортеры, поставлявшие значительные объемы продукции, произведенной в Китае, относились к контрафактному производству так же. Если эти подпольные махинации не мешали производству их товаров, они закрывали глаза на небольшие прегрешения производителей.

Берни объяснил мне, что в Соединенных Штатах у компании Johnson Carter было больше потенциальных клиентов, чем она могла обслужить. Он с трудом находил время для поездок в Китай. Тратить время на установление связей с клиентами в Дубае или Маниле не имело смысла.

— Если для руководства фабрики это так важно, — сказал он, — что они готовы в тайне от нас организовать это подпольное производство, пусть они этим занимаются.

Берни позволял фабрике зарабатывать на побочных операциях, лишь бы они не поднимали цену на его продукцию. Дополнительная прибыль от контрафактного производства входила в число преимуществ, которые давало фабрике сотрудничество с компанией Johnson Carter.

В Китае подделывали не только изделия с известными торговыми марками. Здесь часто подделывали даже мало известные товары клиентов: это было несложно, и кроме того, часто собственные разработки производителей уступали моделям клиентов. Китайские экспортеры отлично умели производить все что угодно, но им не хватало маркетингового чутья, что было удивительно, учитывая их актерское мастерство и умение производить нужное впечатление.

Неискушенность производителей в маркетинге объяснить было легко, но гораздо труднее было понять отставание в области разработки оригинальных идей. Китай выпускал огромное количество товаров, расходившихся по всему миру, но среди них не было оригинальных моделей. Было показательно, что на пике производственного бума в Китае не было ни одного серьезного института дизайна. А раз талантливых дизайнеров было не найти, производители продолжали полагаться на идеи своих клиентов.

Недостаток оригинальности производителям с лихвой заменяло умение воспроизвести все что угодно. Владельцы фабрик настаивали: «Все, что нам нужно, — это ваш образец». Что бы вы ни привезли: зимнее пальто, тостер или лампу, можно было не сомневаться, что производитель не только досконально изучит образец, но и воспроизведет его в рекордные сроки.

Умение в точности копировать предоставленные образцы и было той магией, ради которой импортеры ехали в Китай. Международная торговля не терпела долгих проволочек, в особенности в отраслях с ярко выраженными сезонными изменениями. Одежда, обувь, игрушки, аксессуары, предметы интерьера, даже скобяные изделия, — все эти товары претерпевали регулярные, часто сезонные изменения в дизайне. Компаниям, создававшим новые модели, было важно, чтобы их разработки как можно скорее попадали с чертежного стола на прилавки магазинов. Для большой армии импортеров, копировавших эти новые модели, тоже было важно не отставать от лидеров и выбросить свой товар на рынок раньше конкурентов.

Американцы почему-то воображали, что фабрики в Китае производили товары только для продажи в Соединенных Штатах, но китайцы смотрели на вещи иначе.