Сергей Сухов - Катализатор величия

2. Фильм«Молодость» (Паоло Соррентино).

3. Oxxxymiron(обратите внимание на его позиционирование и стиль).

4. Сенека.Наедине с собой.

5. Фрэнк Герберт.Бог-Император Дюны. Другие книги о Дюне, написанные Фрэнком Гербертом.

6. Видеос Дэвидом Блейном.

В сериале «Как я встретил вашу маму» есть веселый эпизод, в котором главный герой приходит к профессиональной своднице с целью найти подругу жизни. И сталкивается с тем, что маркетологи назвали бы «воронкой продаж». Он выясняет, что из всех жителей Нью-Йорка и с учетом большого количества требований ему потенциально подходит всего одна девушка (причем уже собирающаяся замуж). Это отличный пример грамотного определения своей целевой аудитории.

Тема целевых аудиторий – это разговор про разделяемые психологические ценности и мотивации. Ваши клиенты, партнеры и сотрудники – люди, идентифицирующие себя с вашим стилем жизни, вашей философией и философией ваших продуктов. Мороженое может купить каждый. Спрос на него почти не зависит от мировосприятия мороженщика. А вот на семинар бизнес-тренера, на консультацию или в салон хорошего стилиста придут только те, кто почувствует некий резонанс с предлагающей эти услуги персоной.

Ниже я привожу примеры вопросов, имеющих и не имеющих продуктовую привязку. Поищите ответы на них:

• В ком действительно откликнутся мои идеи?

• Кто и сколько будет готов заплатить за мои услуги?

• Кто придет на мой семинар, концерт, мастер-класс или вебинар?

• Кто не только прочитает мою книгу, но и расскажет о ней другим?

• Кого усилит линейка авторской одежды, которую я разработал?

• С кем будет резонировать моя музыка?

• Кто рекомендует меня чаще всего? Какие слова он при этом говорит?

Важно постоянно задавать себе подобные вопросы. Почему? Потому что, в отличие от товарных, персональные бренды гораздо сильнее подвержены эмоциональным колебаниям. Здесь включаются очень «тонкие материи».

Иногда бывает полезно посмотреть на себя через настройки какой-то системы. Можете попробовать использовать для этого, например, Human Design (только обязательно обратитесь к квалифицированному гиду).

Итак, важнейший вопрос: кто моя аудитория? Как описать ее представителя через параметры пола, возраста, профессии, хобби, стиля жизни, места проживания и т. д.? Такой способ описания аудитории – это только гигиенический уровень. Его обязательно надо пройти, чтобы продвинуться по пути фокусировки своих посланий.

Попробуйте поискать за пределами шаблонных способов составления выборок. Например, через такие проекции:

• интроверты/экстраверты;

• коренные жители/экспаты;

• представители неформальных сообществ;

• поклонники определенных брендов;

• участники каких-то групп в социальных сетях;

• родители/дети/сестры, братья/ бабушки, дедушки.

Довольно часто это дает гораздо более интересные, часто парадоксальные, результаты. Например, вы можете обнаружить, что ваше предложение находит максимальный отклик, скажем, у состоятельных детей, желающих сделать что-то благостное для своих пожилых родителей. Или что ваша аудитория – это меланхоличные владельцы Джек-рассел-терьеров, наслаждающиеся характером своих энергичных питомцев. Поищите узкие ниши. В них скрыт огромный и сильно рафинированный потенциал!

Обращайте внимание на изумительные, часто довольно узкие сообщества. Приведу несколько примеров:

1. VK-паблик «Клуб любителей перевернуть во время сна подушку другой, более прохладной, стороной» (vk.com/public67733072);

2. интернет-сообщество монахов-пустынников (пустынник. рф);

3. FB-группа «Наблюдающие за укропом» (Dillwatch) (https://www.facebook.com/groups/186326061392049/).

4. К какому сообществу принадлежите вы? С каким племенем себя ассоциируете?

Иногда можно перемудрить. Например, пару лет назад наши аналитики проверяли гипотезу о том, что одну из рекламных кампаний курсов Paul Ekman International по эмоциональным навыкам и компетенциям имеет смысл настроить на игроков в покер. Гипотеза была ошибочной. Почему? Игроки в покер оказались слишком закрытым сообществом, представители которого не считают для себя приемлемым проходить формальное обучение такого рода.

1. Джон Кинг. Командное превосходство.

2. Юваль Ной Харари. Sapiens. Краткая история человечества.

3. Фильм «Бойцовский клуб» и одноименная книга Чака Паланика.

4. Фильм «Неоновый демон».

5. Фильм «Дом странных детей Мисс Перегрин» (смотрите осторожно, этот фильм – испытание для вашего бессознательного).

6. Сериал «Мистер Робот» (начальные серии первого сезона).

Давайте посмотрим на персону как на бизнес, проект. Примем допущение о том, что персона (и ее команда) – это компания. Причем компания, как правило, относящаяся к сегменту малого и среднего бизнеса. Радислав Гандапас даже говорит о том, что у него не бизнес, а практика (см. фрагмент интервью ниже по тексту).

Итак, стратегия. Много сказано и написано про прелести отечественного менталитета (почитайте хотя бы книгу А. Прохорова «Русская модель управления»). И, к сожалению, в ближайшее время не возникнет в массовом сознании наших управленцев стремления к оптимизации бизнеса. И это несмотря на то, что броскую фразу про «оптимизацию бизнес-процессов» не повторяет только ленивый. Не согласны? Тогда отыщите в своем ближайшем окружении хотя бы 10 компаний, деятельность которых можно назвать оптимальной и воодушевляющей.

Идеология оптимальности – это идеология эффективности, минимализма и осознанности решений.

Оговорюсь, что термин «оптимизация» в данном случае я использую в не очень строгом его значении. Я также допускаю, что многим компаниям она совершенно не нужна (для примера посмотрите на предприятия сырьевого сектора или естественные монополии; попробуйте купить билет через сайт РЖД). Однако этот термин все-таки лучше передает нужный настрой, чем, скажем, иллюзорное словосочетание «совершенствование бизнеса».

Идеология оптимальности полностью распространяется на разработку стратегии как таковой. Пусть это прозвучит несколько странно, но один из критериев продуктивной стратегии – это объем текста, требуемый для ее изложения. По нашим оценкам, для небольшой компании он равен 1–2 листам текста или 3–4 слайдам презентации. Дальше – это уже календарный план, тактика, система конкретных действий. Многословные, расплывчатые стратегии с большим трудом усваиваются даже подготовленной командой. Люди просто не видят в них реальной практической пользы для самих себя и воспринимают, скорее, как очередную блажь руководства.