Сергей Сухов - Катализатор величия

Наше бессознательное – потрясающе интересная Вселенная, о которой мы очень мало знаем. Проведите простой эксперимент. Попробуйте задать себе вопрос: «Какие образы у вас ассоциируются с успехом и отдыхом?». Если вы житель мегаполиса, то, скорее всего, перед вами автоматически возникнет глянцевая картинка про пальмы, бирюзовое море и пляж. Я прав? А теперь попробуйте почувствовать реальный отклик на эту картинку. Я впервые распознал его не так давно, гуляя по ветреным и прохладным утесам Азорских островов. Было самое начало мая, и еще приходилось кутаться в куртки. Но я осознал, что мое бессознательное отзывается именно на такой пейзаж, резонирует с ним. Пальмы – это стереотип и не более того! Бессознательное не распознает их как благость. Оно «питается» совсем другой – более нордической – красотой. А что отзывается в вас? Что вызывает реальный отклик? Что резонирует?

Для более глубокого понимания дальнейшего материала нам необходимо углубиться в современную когнитивную и поведенческую психологию (в последней – очень многое добавилось со времен бихевиоризма и любознательного дедушки Павлова).

Рис. 2

В частности, мы поговорим о двух базовых для поведенческих наук теоретических концептах – о Системе 1 (System 1) и Системе 2 (System 2). Прочитать о них можно, например, в книге Даниэля Канемана и Амоса Тверски «Думай медленно… Решай быстро».

По Д. Канеману:

Система 1 срабатывает автоматически и очень быстро, не требуя или почти не требуя усилий и не давая ощущение намеренного контроля.

Система 2 выделяет внимание, необходимое для сознательных умственных усилий, в том числе и для сложных вычислений. Действия Системы 2 часто связаны с субъективным ощущением деятельности, выбора и концентрации.

Д. Канеман пишет: «Думая о себе, мы подразумеваем Систему 2 – сознательное, разумное «я», у которого есть убеждения, которое совершает выбор и принимает решения, о чем думать и что делать. Система 2 считает себя главным действующим лицом. Но чаще главным героем является автоматически реагирующая Система 1. Она без усилий порождает впечатления и чувства, которые являются главным источником для убеждений и сознательных выборов Системы 2. Автоматические действия Системы 1 генерируют удивительно сложные схемы мыслей, но лишь более медленная Система 2 может выстроить их в упорядоченную систему шагов».

Другими словами, Система 1 – это своеобразный «когнитивный рефлекс», автоматически и почти мгновенно срабатывающий в ответ на возникающий раздражитель. Мы как бы сразу получаем готовое решение или действие. Сколько будет, если 3 умножить на 3? Ответ подсказала Система 1. Чем она воспользовалась? Базой готовых решений, заложенных в нашу память. Система 1 распознала знакомый набор сигналов во внешней среде, автоматически сопоставила его с уже имеющимися в «базе данных» мозга ответами, нашла соответствие и выдала решение. Все это произошло почти мгновенно. Точно так же у нас стартуют эмоции и аффекты.

Система 2 включается, если Системе 1 не удалось справиться с задачей или (внимание!) вы сознательно поставили под сомнение решение, автоматически сгенерированное Системой 1. Например, подумали, что в какой-то ситуации не стоит полностью доверять своей «чуйке» или первому впечатлению.

Снова процитирую Д. Канемана: «Психология точной интуиции не содержит никакой магии. Пожалуй, лучше всех ее кратко описал Герберт Саймон, который, исследуя процесс мышления гроссмейстеров, показал, что после тысяч часов занятий шахматисты иначе видят фигуры на доске. Саймон, раздраженный приписыванием сверхъестественных свойств интуиции экспертов, однажды заметил: «Ситуация дала подсказку, подсказка дала эксперту доступ к информации, хранящейся в памяти, а информация дала ответ. Интуиция – это не что иное, как узнавание».

Система 2 – это более медленный когнитивный процесс, подключающий сознательную обработку полученной информации и запускающий цепочку умозаключений. Что получится, если 45 умножить на 12? Чтобы дать ответ, вам, вероятно, понадобится Система 2. Она же включается, когда вы сознательно формулируете фразы на малознакомом языке, пытаетесь узнать человека по «следам» в памяти, стараетесь не поддаться спонтанно возникшей эмоции или решаете любую сложную аналитическую задачу. Условно говоря, Система 2 – это ваш логический рационализм.

Почему я рассказал здесь об этом? Исследования говорят, что среднее время нахождения не сильно мотивированного человека на странице незнакомого ему сайта меньше секунды. За это время он делает бинарный вывод «Не интересно/Интересно». И это как раз время срабатывания Системы 1. Рациональная Система 2 еще не успевает или не считает нужным включиться.

Что это означает в контексте нашей темы? Благодаря Системе 1 посетители вашего сайта, страницы в соцсети или читатели вашей рассылки сделают о вас мгновенный вывод, основываясь только на том, что подбросило им восприятие и обработала «интуиция». И дальше вам придется работать уже с этим впечатлением.

Изучите работы Дэна Ариели или посмотрите его ролики на Youtube. У вас не останется никаких сомнений в полной иррациональности нашего поведения. И почитайте «Любовь к трем цукербринам», «Бэтман Аполло», «S.N.U.F.F.» Виктора Пелевина. Они тоже про устройство «ума».

Ситуация с мобильным трафиком еще интереснее. Google даже ввел понятие микромомента, чтобы начать исследовать поведение человека, оценивающего что-либо с экрана мобильного устройства. Там действуют совсем иные механики принятия решений, чем при неспешном знакомстве с материалом. Там работает Система 1 в полную силу.

Какой общий вывод мы можем из этого сделать? Наша задача – уметь управлять тем, что обрабатывает Система 1 ваших клиентов, учитывать разные виды возможных когнитивных искажений и уметь (при необходимости) задействовать Систему 2. Все это очень тонкие вещи, требующие от эксперта-практика специальной подготовки и совершенно особых поведенческих, эмоциональных и интеллектуальных компетенций. Я даже иногда шучу, что Орден Джедаев существует, но пускают в него, конечно, далеко не всех.

Аарон Гарнер, директор Emotional Intelligence Academy, тренер Paul Ekman International.