Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Однажды сотрудник, которому не хватало одной сделки до конца испытательного срока, начал уверять меня, что он продаст своей маме. Мама у него работала главным бухгалтером в одной из московских компаний и обещала сыну оплатить счет до конца месяца. До этого дедлайна оставалось три дня, как и до конца испытательного срока моего молодого продавца. Казалось бы, мама сотрудника наверняка крайне заинтересована, чтобы ее чадо прошло испытательный срок! Непотопляемый аргумент, в который я поверил и отпустил ситуацию. Но по каким‑то причинам мама оплатить счет не смогла, и мне пришлось зафиксировать непрохождение испытательного срока и расстаться с сотрудником.

Кто в этом виноват? Мама, которая не заплатила? Продавец, который не довел сделку до конца? Нет, виноват я как его руководитель, и для меня это было хорошим уроком. Если бы я не поверил тогда своему сотруднику, а поднял бы и проверил всю его клиентскую базу на наличие других перспективных организаций, то за оставшиеся три дня мы нашли бы другого Клиента, и все было бы хорошо.

«Командир всегда обязан продумать худший вариант» . Это цитата из книги «Волоколамское шоссе», которая была написана военным журналистом Александром Беком, перенесшим все ужасы наступления фашистов на Москву. Но при этом командир должен верить в победу и наше общее светлое будущее.

«Верить в светлое завтра, а действовать от наихудшего для себя варианта» – очень важная и нужная татуировка в нашей деятельности.

35. ВУЗУ – все, чего не хватает нашим людям

Когда разговариваешь с людьми, чаще улыбайся. Первейшее это условие, чтобы нравиться людям.

Одно из шести правил Глеба Жеглова

Удовлетворенность клиента НЕ гарантирует продолжительного сотрудничества. В ваших с ним отношениях обязательно должна присутствовать достаточно прочная эмоциональная связь, чуть ли не любовь. Лишь ее наличие предполагает продолжение совместного бизнеса.

Роберт Питерсон, профессор Техасского университета

…Если кто‑то другом

Был в несчастье брошен

И поступок этот

В сердце вам проник,

Вспомните, как много

Есть людей хороших –

Их у нас гораздо больше,

Вспомните про них.

И улыбка, без сомненья,

Вдруг коснется ваших глаз.

И хорошее настроение

Не покинет больше вас.

Песня о хорошем настроении из кинофильма «Карнавальная ночь»

Когда я работал директором по продажам, все мои продаваны знали, что обозначает аббревиатура ВУЗУ.

Внимание.

Уважение.

Забота.

Улыбки.

Именно из‑за тотального отсутствия таких элементарных вещей про нашу страну говорят, что у нас низкий уровень обслуживания и слабый сервис. И если добавить в свой Клиентский отдел культуру ВУЗУ, то это может стать самым простым и лучшим конкурентным преимуществом.

Уже будучи бизнес‑спикером, путешествуя по огромной территории нашей страны, в Ижевске я встретился за ужином с моим бывшим сотрудником Русланом. Мне всегда интересно, как складывается жизненный путь моих людей после работы со мной, и Руслан рассказывал целый вечер про свою насыщенную жизнь, квартиру, которую ему удалось купить, молодую и счастливую семью и интересную работу, которая также была в продажах. Но продажи эти были суровыми, связанные с большегрузами, металлом и здоровыми бородатыми мужиками.

Руслан был лучшим продавцом компании, и я спросил его, как ему это удалось сделать.

– Как всегда, все элементарно, Максим Валерьевич. Как вы и учили, главное – это внимание к мелочам. У меня выписаны все дни рождения моих Клиентов, и перед тем, как в очередной раз в их город отправится наша фура с товаром, накануне дня рождения я покупаю им небольшой мужской подарок, упаковываю, подписываю от себя и передаю водителю. Даже суровому бородатому мужику приятно получать подарки в день рождения.

Про внимание к Клиенту и его вопросам я первый раз задумался, когда был начинающим руководителем отдела продаж и один из моих продаванов прислал мне коммерческое предложение, которое подготовил для своего Клиента. У нас не было тогда единого стандарта, общего шаблона коммерческого предложения, и каждый придумывал свое. Я читал текст, и он мне напоминал рекламное объявление, наклеенное на столбе. Там было написано что‑то типа этого:

«Мы самая крупная и великая компания. У нас лучшие и самые качественные услуги. Наши клиенты счастливы от того, что работают с нами. Мы. Мы! МЫ! МЫ! – и почти ни слова про преимущества и выгоды, которые получит Клиент от нашего сотрудничества.

А накануне вечером я встречался со своим старым приятелем, который на тот момент работал официантом, и не просто работал, а по‑настоящему хотел быть лучшим официантом в одном очень большом и дорогом ресторане Москвы. Мы с ним обсуждали работу с Клиентами, и он мне рассказал, за счет чего опытные официанты увеличивают сумму чаевых. Оказалось, что просто за счет того, что приговаривают «для вас» , подавая каждое блюдо: «суп для вас», «фуагра для вас», «пельмени сибирские с водочкой для вас» и так далее. Я был поражен такому простому приему, поэтому коммерческое предложение моего продавана в тот момент выглядело совсем пугающим.

И мы взялись переделывать его. Все это оказалось не так уж и сложно реализовать. Мы просто после указания нашего преимущества добавляли элементарную фразу: «Для вас это означает, что…»

«Для вас это означает, что ни одно изменение законодательства по вашему острому вопросу никогда не пройдет мимо вас». Три раза слово «вы» в одном предложении, и мне кажется, это смотрится весьма неплохо.

Переделанное коммерческое предложение понравилось нам самим, тем более что оно сработало и Клиент заключил с нами после этого договор о сотрудничестве. С тех пор практически все письма, которые я пишу и которые носят коммерческий характер, пестрят словом «вы».

После встречи с моим другом у меня появилась татуировка в виде буквы «В», чтобы я никогда не забывал об интересах своих Клиентов.

Чуть позже я узнал, что означает слово «интерес» в переводе с латинского. Оказывается, расшифровывается оно как быть внутри (inter esse). С тех пор слова «интерес к своему Клиенту» для меня обрели особенный смысл. И я считаю, что проявление внимания к интересам Клиента – это акцент именно на его мыслях, его возможностях, его преимуществах, его развитии и важных для него вопросах.

А так мало продавцов уделяют настоящее ВНИМАНИЕ своим Клиентам!

Спустя пару недель в моем отделе я услышал фразу от одного неопытного продавца, который делал Клиенту какое‑то предложение по телефону и после отказа сгоряча бросил трубку, после чего выпалил на весь отдел продаж: «Вот коз‑з‑зел!» Естественно, все продаваны обернулись в его сторону с неподдельным любопытством, а он продолжал привлекать к себе внимание и разгоряченно рассказывал, что не самый умный Клиент так и не понял все прекрасности нашего продукта.