Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

А зря… Она бы им обязательно пригодилась.

42. Самое страшное – проиграть конкурентам

Враг навсегда остается врагом,

Не дели с ним хлеб, не зови его в дом,

Даже если пока воздух миром запах,

Он хотя и спокойный, но все‑таки враг.

Если он, как и ты, не пропил свою честь,

Враг не может быть бывшим, он будет и есть.

Будь же верен, прицел, и не дрогни, рука,

Ты погибнешь, когда пожалеешь врага.

Анастасия, песня «Враг»

Не упускайте из виду одной мелочи: на войне существует противник. И, как ни странно, он не всегда делает то, что хочется вам.

На войне существует не один замысел, а два; не один приказ, а два. В бою чей‑то замысел, чей‑то приказ остается неисполненным. Ответьте‑ка мне: почему?

Александр Бек, «Волоколамское шоссе»

Однажды мой руководитель дала мне задание на выезд с целью презентации наших услуг куда‑то далеко от Москвы. Нужно было часа полтора ехать на электричке, потом еще полчаса на рейсовом автобусе, а затем еще пятнадцать минут пешком.

Так как встреча должна была состояться в восемь утра, а я жил в Калужской области, что было очень далеко, и при этом был фанатом своей работы, ночевать я остался в офисе, чтобы с самого раннего утра поехать к Клиенту. Возможно, это звучит дико, но вот так я и работал. Тогда у нас еще не было большого офисного здания, мы арендовали под отделы продаж помещения на цокольных этажах в жилых домах, и в качестве охранника к нам в офис приходила на ночь милая женщина лет пятидесяти, с которой я иногда договаривался, что вместо нее буду охранником сегодня я, и отправлял ее домой, а сам спал на раскладушке. Все ради Клиентов. Все ради продаж.

В тот день все как‑то у меня не ладилось: и настроение было плохое, и погода на улице мокрая, и электричка неудачная, да еще и Клиент попался мне «не мой». Это был крайне неприятный тип, от которого исходила какая‑то плохая энергия, и у меня даже разболелась голова после встречи с ним. В общем, несмотря на то что мы договорились, что я ему перезвоню через неделю и спрошу, какое решение он принял по итогам нашей встречи, я решил его слить, не работать с этим Клиентом.

Опытные управленцы знают, что как бы ты ни заставлял продавана работать со всеми его Клиентами, он все равно сольет тех, кто ему неприятен и с кем он работать не хочет. Так было и в случае со мной. Я не стал перезванивать Клиенту через неделю, так как решил, что все равно ему не продам, и встречаться мне с ним тоже как‑то больше не хотелось. Не перезвонил я и через две недели, и через три, но в конце концов надо было принимать решение, что с ним делать дальше, и я собрал волю в кулак, поднял трубку и набрал его номер. Сделал это хотя бы для того, чтобы услышать твердый отказ от моего предложения и облегченно отказаться от дальнейшей работы.

Клиент снял трубку и, недоумевая, спросил:

– А куда же вы пропали? Я потерял вашу визитку, не смог позвонить вам сам, ждал вашего звонка, но так и не дождался. Мне срочно нужна была ваша программа, и я позвонил в какую‑то компанию, ко мне уже приехали, все установили.

– Извините… – только и смог выдавить из себя я.

Для меня это был настоящий шок. Получается, я ему продал? Только оставалось вовремя перезвонить, забрать деньги, и все. Вот так я слил не Клиента, а сам себя.

Я до сих пор помню все свои тогдашние ощущения: горечь, разочарование, досаду. Это было невыносимо. Я не то что упустил Клиента в последний момент, нет. Я отдал его, горячего, своим конкурентам!

В тот день я решил, что больше никогда не отдам конкурентам на потенциальном рынке ни одного Клиента.

Страшнее такой потери в продажах нет ничего. Уже на следующее утро я приехал на работу с новой татуировкой: «Самое страшное – проиграть конкурентам».

После этого случая за несколько лет работы продавцом я упустил всего лишь одного Клиента, но выиграл сотни переговоров и этим по‑настоящему горжусь.

Мой первый конкурс, в котором я победил в компании, назывался «Лучший переговорщик по работе с конкурентами», при этом надо учитывать, что у нас в компании был спецотдел по работе с конкурентами и я трудился не там. У тех ребят вся клиентская база была – это Клиенты конкурентов, мне они попадались лишь изредка, но моя татуировка помогала на каждых переговорах. К слову сказать, чуть позже я возглавил этот отдел, и он спустя какое‑то время стал лучшим в компании.

Когда я стал лучшим продаваном года, я даже работал так называемым перехватчиком. Если случайно выяснялось, что у потенциального Клиента выставлен счет от наших конкурентов и они собираются его оплачивать, туда направляли меня как самого упертого и принципиального по отношению к конкурентам. В таких случаях была дорога каждая минута, я бросал все и мчался в любую часть города, чтобы выиграть эту битву.

Ни пяди земли нельзя оставлять конкурентам, ни одного шанса на выигрыш нельзя им давать.

Все свободное время я изучал продукты наших конкурентов, знал их услуги и слабые места наизусть. О том, как я ездил сдавать экзамен к ним в компанию, я уже писал в книге «45 татуировок менеджера». Несмотря на все попытки комиссии меня завалить на финальном экзамене, я сдал его на отлично.

Когда мы проигрываем битву конкурентам, это не просто один недополученный Клиент в нашей компании, отрыв друг от друга увеличивается на двух Клиентов. Потому что у нас минус один от доли рынка, а у них плюс один.

Первым решением, которое я принял при руководстве антиконкурентным отделом, было увольнение офис‑менеджера, которая пришла ко мне с отчетом по состоянию своей клиентской базы. Работала она в этом отделе до меня несколько лет, и в ее функциональные обязанности входил разогрев и ведение потенциальной Клиентской базы, куда не смогли продать продавцы. В таком случае они передавали таких Клиентов ей в работу, и она должна была сопровождать их, держа руку на пульсе: вдруг что‑то изменится в организации? Во время отчета она спокойно попросила переместить в архив часть клиентов, с которыми велась ее работа.

– А вот, Максим, тридцать семь Клиентов, которых нужно переместить в архив. Дальнейшая работа с ними бесполезна.

– По какой такой причине мы должны их убрать из базы? – недоуменно спросил я.

– Все эти компании купили у других, – даже не моргнув глазом, сказала мне мой офис‑менеджер.

Она была спокойна как удав и даже немного с издевкой улыбалась, то есть для нее это была норма! Норма!!!

В этот момент у меня остановилось мое менеджерское сердце и 37 секунд молчало, отдавая дань памяти недополученным нашей компанией Клиентам, а из моей татуировки полились слезы.

На следующий день она уже не работала в компании, а я воспитывал своих сотрудников, часть которых трудились в организации дольше меня, что самым страшным преступлением продавца может быть ровное отношение к Клиенту, который выделил деньги на аналогичный продукт компании‑конкуренту. Продавец должен рвать на себе волосы, париться, переживать, страдать, делать выводы и больше никогда не совершать подобных ошибок.