Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
- Название:45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Манн, Иванов и Фербер
- Год:2017
- Город:Москва
- ISBN:978-5-00100-479-0
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами краткое содержание
Автор этой книги, известный бизнес-спикер Максим Батырев, в свое время прошел в крупной консалтинговой компании путь от менеджера по продажам до члена правления.
Каждый случай в его практике – это урок на будущее, своего рода татуировка на сердце. Этих татуировок здесь всего сорок пять, но в действительности их намного больше.
Если ваша работа связана с продажами, вам нужна эта книга.
45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
– Я выставляю счета только в те организации, которые уже точно приняли решение с нами сотрудничать!
Та‑дам! Мне это говорили тысячи продавцов, и каждый из них верит, что эта модель наиболее эффективна.
– Маша, а тебе всегда оплачивают 100 процентов выставленных счетов? То есть из этих трех точно все трое оплатят?
– Ну‑у‑у… Ну, двое точно!
Так‑так‑так, получается, что теория, что это только те компании, которые хотят с нами сотрудничать, разбита самой же Машей. Купит один, ну или два. Если оплатят все три счета, это будет скорее исключение, чем правило.
Потом я Маше расскажу, что любая презентация наших услуг должна логически заканчиваться предложением, оформленным в виде счета. Также я спрошу у Маши, зачем она держит в базе оставшихся девяносто семь Клиентов без счетов и для чего ей та половина клиентской базы, которая пока не рассматривает возможность сотрудничества с нами.
В общем, я ей буду рассказывать, как устроены продажи.
А здесь напишу, что для меня как для директора по продажам счет, который мы выставляем Клиенту, представляет собой самый ключевой показатель эффективной работы. И от количества выставленных счетов напрямую зависит количество продаж. Чем больше счетов, тем больше продаж, и никаких секретов тут нет.
Ребята, которые работали со мной, очень хорошо понимают значение фразы «Накрыть базу счетами». Этой процедурой мы занимались в начале каждого месяца, перевыставляя нашим Клиентам счета с новыми ценами и условиями. У каждого Клиента должен быть счет! Это оформленное предложение нашего потенциального сотрудничества. И я искренне не понимаю, для чего нам держать у себя в работе Клиентов, которые из месяца в месяц не хотят принимать наши счета. Это значит только, что мы криво с этим Клиентом поработали и нужно либо возвращаться к нему и делать еще одну попытку заинтересовать его, либо временно отказываться от работы с ним, чтобы не тратить свои силы на бесполезные действия.
Каждому Клиенту должен быть выставлен счет, потому что Клиент со счетом и Клиент без счета – это два абсолютно разных Клиента. С ними по‑разному выстраивается дальнейшая работа, с ними по‑разному рассматривается перспективность заключения договора о партнерстве, с ними по‑разному высчитывается конверсия и вероятность продажи.
Если у Клиента есть счет, то для меня это означает следующее: человек в здравом уме и трезвой памяти посмотрел презентацию, которую старательно и отменно провел мой бравый продаван, и согласился принять счет для того, чтобы подумать о том, стоит ли с нами работать за эти деньги или нет. То есть уровень осознанности действий у Клиента в этот момент времени был достаточно высоким, а значит, с ним об этом можно потом поговорить и обсудить его возражения. Если же счета нет, то разговаривать продавцу с Клиентом не о чем, так как нет предмета обсуждения, а значит, уровень осознанности у Клиента низкий.
При этом я прекрасно понимаю, что так как выставление счета у нас обязательная процедура, то часть продавцов, для того чтобы «обмануть систему», выставляют так называемые пустые счета, которые (всегда по каким‑то потусторонним и мистическим причинам) не доезжают до Клиента. Или просто испуганные продаваны засовывают их под дверь Клиенту и начинают прятать глаза от своих руководителей, боясь, что их формальное отношение к такой важнейшей процедуре будет раскрыто.
Если продавцы пытаются действовать таким образом для отвода глаз начальства, то они, во‑первых, обманывают сами себя, во‑вторых, ложь будет очень скоро раскрыта и придется объясняться, а в‑третьих… Даже такой счет лучше, чем его отсутствие.
Нередко бывали случаи, когда для галочки выставленный счет выстреливал и нам приходили деньги Клиента, от которого наш сотрудник оплаты не ожидал.
А от кого продаван ожидает оплаты? От того, кто одобрительно хлопает его по плечу, говорит: «Вау, это то, что мне нужно!», обещает заплатить на следующей неделе или в принципе хорошо реагирует на бренд компании. Но люди бывают разные, и кто‑то переживает бурю эмоций у себя внутри, но этого не показывает… и так же молча и беспроблемно оплачивает наши счета, если они у него есть, конечно! Мы такие продажи называли «нежданчиками».
Раз в год мне приходит на почту счет от компании, которая оказывает мне охранные услуги спутниковой сигнализации. Немаленький счет и маленькое письмо: «Максим, вот счет на предоплату на ближайший год». Точка.
Это письмо часто воспринимается мной как спам, так как оно относится к категории засунутых под дверь, и я моментально забываю про этот счет, но ко мне приходит это же письмо на следующий день, а потом еще, а потом еще, и так будет продолжаться до тех пор, пока я счет этот не оплачу.
А если бы мне этот счет не выставляли, то я бы его точно не оплатил. Невыставленный счет не может быть оплачен. У меня даже татуировка такая есть.
А в конце нашей встречи с Машей я ее спрошу:
– Маша, а чего ты боишься? Почему не выставляешь своим Клиентам счета?
И Маша ответит мне то же самое, что отвечали мне тысячи продавцов до нее:
– Боюсь спугнуть Клиента суммой в счете и сорвать тем самым сделку.
– Маша, ты согласна, что этому Клиенту мы уже не продали, правильно? На данный момент этот Клиент не купил у нас по нашей же вине. И не продать ему больше, чем мы уже не продали сейчас, нельзя.
Слова, которые я говорю, странные, но всегда отрезвляют продавцов. А дальше я набиваю продавану его новую татуировку:
– Давай‑ка попробуем выставить Клиенту счет, и чтобы принял он его в здравом уме и трезвой памяти. Хуже уже быть не может, а лучше может стать точно. Я уже много раз это проверял.
И выставляем мы с Машей еще двадцать четыре счета. Это все Клиенты из тех ста, которые находятся у нас в работе и готовы счет от нас принять. И получаем мы с Машей пять сделок в конце месяца вместо тех двух, которые могли бы у нее случиться. И радуется Маша, и радуюсь я, и радуется весь наш сбытовой мир.
И на следующий день после окончания месяца прихожу я в эту компанию и смотрю: сидит Маша за компьютером, и татуировка у нее свежая красуется: «Невыставленный счет не может быть оплачен».
Не зря все‑таки она самый лучший продаван в компании. Теперь‑то уж точно не зря…
44. Продажи – это менеджмент
Из разговоров с РОПами.
Сказка‑мечта РОПа:
«Дайте мне умных, активных, веселых, презентабельных и замотивированных менеджеров по продажам, которые хорошо знают продукт и конкурентов, умеют продавать, дайте скидки и бонусы для клиентов, дайте хорошие лиды, где клиенты хотят купить, и тогда‑а‑а‑а будут выполнены планы по продажам. А еще! И меня замотивируйте!»
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: