Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

Тут можно читать онлайн Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: org-behavior, издательство Манн, Иванов и Фербер, год 2017. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Манн, Иванов и Фербер
  • Год:
    2017
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-00100-479-0
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 21
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Максим Батырев - 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами краткое содержание

45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - описание и краткое содержание, автор Максим Батырев, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Если вы работаете в продажах, можно вас поздравить. Продажи делают людей сильными переговорщиками, психологами, управленцами, ораторами. Хорошим продавцам по плечу практически любые бизнес-задачи.
Автор этой книги, известный бизнес-спикер Максим Батырев, в свое время прошел в крупной консалтинговой компании путь от менеджера по продажам до члена правления.
Каждый случай в его практике – это урок на будущее, своего рода татуировка на сердце. Этих татуировок здесь всего сорок пять, но в действительности их намного больше.
Если ваша работа связана с продажами, вам нужна эта книга.

45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Максим Батырев
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Чуть позже мы придумали особенное мероприятие для отдела, которое проходило раз в две недели, где мы проводили глубокий разбор потерянных Клиентов. Я показывал свое непримиримое отношение к этому и пытался влиять на бойцов, рисуя им образ наших внешних врагов.

Ах, как мне нравятся слова старшего лейтенанта батальона Панфиловской стрелковой дивизии, Героя Советского Союза Бауржана Момыш‑Улы из книги «Волоколамское шоссе»: «Хочешь остаться в живых? Значит, ты должен убить того, кто стремится убить тебя. (…) Хотеть мало… желание надо подкреплять делами. (…) Все, что от тебя требуют, все, что тебе приказывается, делается для тебя. (…) Родина – это ты! Убей того, кто хочет убить тебя!»

Выиграй переговоры у того, кто хочет их выиграть у тебя! Продай Клиенту первым! Уничтожь врага!

Кто‑то, читая эти строки, сочтет их слишком пафосными, ненормальными, жесткими, кто‑то скажет, что «мы не на войне, это всего лишь работа», но я в своей позиции принципиален. Самое страшное в работе продавца – проиграть конкурентам. Знаете почему? Потому что Клиент же покупает. Он договаривается у себя в компании на выделение бюджета на наш продукт, он согласовывает все детали для того, чтобы работать с поставщиком именно нашего продукта, он делает долгий и мучительный выбор… но платит не нам. То есть он покупает, но не у нас. Это ужасно.

Когда я стал менеджером среднего звена и смог уже посчитать емкость рынка, по всему моему подразделению были развешаны агитационные плакаты: «В Москве каждые девять минут покупают справочно‑правовую систему. Эта продажа должна быть твоей

Жизнь в продажах – это борьба. Борьба за каждую долю процента рынка, за каждого Клиента, за каждую перечисленную на расчетный счет копейку.

Когда я был директором по продажам, для Клиентов, которые пользовались услугами наших конкурентов, мы придумывали усиливающие предложения. Мы всегда старались руководствоваться нашей общей сбытовой татуировкой и получали истинное удовольствие от побед. Каждый выигрыш у противника – это был особенный выигрыш. Это была маленькая победа в большой конкурентной войне. И нам это удавалось делать несколько лет подряд, о чем говорят результаты нашей работы.

Помню, как однажды мне рассказали историю, как мой продаван лоб в лоб столкнулся на переговорах с конкурентом. Точнее, он зашел к потенциальному Клиенту в кабинет, а там в это время вел переговоры представитель наших соперников по рынку. Наши продавцы всегда носили рекламные материалы в фирменных пакетах, и их продавец опешил от того, что увидел живого продавана моего славного сбыта.

Повисла неловкая пауза, и в этой тишине Клиент переводил взгляд с моего сотрудника на человека, который уже проводил ему презентацию. Пять секунд тишины, десять. И тут продавец конкурента резко начинает собирать материалы и со вздохом «Ну, все понятно» ретируется с места событий.

Он проиграл до вступления в бой. И это очень хорошо.

Именно так и должны поступать все наши конкуренты. Правильно сделал – просто убежал от нас.

Но в конце этой главы хочу отдельно заметить, что я крайне уважаю каждого из наших соперников. Когда на рынке были компании, которые продавали больше, чем мы, я смотрел на них уважительно, и у меня в голове всегда пульсировала мысль: «Они продают больше. Значит, это возможно!» Я учился у них, проводил конкурентную разведку и всегда хотел повторить их результаты и даже превзойти, что в конце концов и произошло.

Остальных конкурентов я просто благодарил, что они есть. Конечно же, я понимал, что я для них главный раздражитель, но это понимание всегда заставляло держать себя и всю мою команду в тонусе. Спасибо им большое, что они у меня были, есть и будут! В компаниях моих конкурентов всегда было очень много достойных менеджеров, у которых есть чему учиться, много людей, которых я бы взял в команду или с удовольствием работал бы у них, много людей, которые стали для меня примером для подражания.

Сейчас я не работаю директором по продажам, и у меня появилось много хороших друзей из моих бывших оппонентов, мы вместе учимся, они организовывают мои мастер‑классы в разных городах, а иногда мы вместе собираемся, поем песни под гитару возле ночного костра и вспоминаем наши серьезные и в то же время веселые баталии.

Сейчас я работаю на других рынках, и здесь у меня другие конкуренты, но это совсем другая история.

Главное, что татуировка «Самое страшное – проиграть конкурентам» никуда не делась.

Она всегда со мной.

43. Невыставленный счет не может быть оплачен

Когда я ей сделал предложение, она свалилась со стула, прыгала на кровати, минут пятнадцать бегала по квартире от счастья, а затем ответила: «Я подумаю».

С просторов интернета

Это обязательная татуировка каждого коммерсанта, предпринимателя, продавана, каждого человека, кто занимается продажами или собирается это делать.

Я пребываю в шоке, когда работаю в какой‑нибудь организации, а мне с гордостью сообщают: «А вот Маша. Маша – наш лучший продавец!» Я говорю: «Маша, я люблю лучших продавцов, рад знакомству с чемпионом, вы молодец! А сколько у вас счетов сейчас выставлено Клиентам?» И Маша мне отвечает: «Три!»

А на календаре двадцать пятое число, а у Маши в базе сто Клиентов и только три, только три, ТОЛЬКО ТРИ!!! Только три из них сидят над этими счетами и думают, оплачивать их в этом месяце или нет. А может, и не думают вовсе.

Маша очень говорливая, энергичная, веселая… настоящий продаван! Она весело щебечет и рассказывает мне, почему она выбрала именно эту работу, и как ей все нравится в этой компании, и как она любит своих Клиентов, и как… А я сижу, и у меня в голове пульсирует только одна мысль: «У Маши не будет больше трех продаж в этом месяце. Не будет! Потому что невозможно, чтобы у Маши было пять‑семь‑двенадцать‑тридцать оплат с трех счетов! Даже четыре оплаты с трех счетов невозможны, потому что невыставленный счет не может быть оплачен!»

И вот я начинаю с Машей об этом разговаривать. Диалог, который я провел уже с тысячами продавцов:

– Маша, сколько Клиентов из ста рассматривают возможность нашего сотрудничества? – и сразу видно, что у Маши ступор, потому что такой вопрос ей задают впервые в жизни.

– Ну‑у‑у. Половина точно рассматривают! – гордо заявляет прекрасная Мария.

– Можешь мне объяснить, чем ты руководствуешься, когда принимаешь решение не выставлять в эти пятьдесят организаций счета? – уже становится понятно, что решение о работе с Клиентами здесь принимает сам сотрудник, а не его руководитель, поэтому и такой вопрос.

И, конечно же, в этот момент должна прозвучать гениальнейшая продавецкая отмазка. Ну же, Маша! Толкай!

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Максим Батырев читать все книги автора по порядку

Максим Батырев - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами отзывы


Отзывы читателей о книге 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами, автор: Максим Батырев. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x