Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Мы считаем государственных служащих бюрократами. Мы все ненавидим бюрократию. Однако вести переговоры нам приходится не с бюрократией, а с отдельными людьми. Возможно, эти люди чувствуют себя обремененными всякими правилами, положениями и препятствиями еще больше, чем вы, ведь они имеют с ними дело каждый день. Так дайте этим людям возможность перевести дух – и они в свою очередь, как правило, благосклоннее отнесутся к вам. Попросите у них совета, посочувствуйте им. И если вы обижены на весь мир, спросите себя: «Хочу я достичь своих целей или нет?».

На Джонатана Шульмана наложили штраф в размере 65 долларов за то, что его мусор слишком долго не вывозился. На самом деле Джонатан был ни в чем не виноват – мусор оставил летом его субарендатор. И поэтому в суде Джонатан принес свои извинения, сказал, что постановление муниципальных властей нарушил его субарендатор, назвал его фамилию и сказал судье, что дал тому жильцу ясные инструкции, которые он не выполнил. «Разве не бывало в вашей жизни такого случая, когда вам трудно было заставить людей слушать вас?» – спросил Джонатан. Штраф сократили до 25 долларов. Повторюсь: нужно стремиться добиться большего в любой ситуации.

Как в соглашениях на миллиарды долларов, так и в бытовых сделках можно найти что-либо подходящее для обмена. Иногда может оказаться, что вам достаточно лишь проявить уважение и поговорить с тем, кого обычно воспринимают как безликого работника вспомогательных служб.

Рон Шахтер хотел парковать свой мотоцикл в гараже, но не хотел при этом платить 120 долларов в месяц. Сторож сказал, что в гараже исключений не делают. Рону нужно было найти что-либо нематериальное, что заставило бы сторожа позволить ему парковать мотоцикл. И тогда Рон спросил: «А вы умеете ездить на мотоцикле?» «Нет, – ответил сторож, – но очень хотел бы научиться».

Удача, попадание в десятку! Рон, партнер и портфельный управляющий гонконгского хеджингового фонда Nine Masts, согласился учить сторожа вождению мотоцикла (но не его собственного). Результат: бесплатная парковка. А все благодаря обмену тем, что имело для сторон различную ценность.

Джастин Байер хотел избавиться от различных банковских сборов за обслуживание его чекового и сберегательного счетов в банке Citibank. Представитель банка не был заинтересован в том, чтобы помогать Джастину в этом. И хотя у конкурентов Citibank сборов было меньше, сотрудник сказал, что все равно Citibank – лучший банк.

«Я завел с ним ни к чему не обязывающий разговор, – рассказывал мне Джастин. – Спросил, каковы карьерные цели. Он сказал, что хочет получить степень магистра делового администрирования. Я заметил, что сейчас учусь на магистра делового администрирования и что буду рад назвать некоторые ресурсы, которые могут оказаться для него полезными». Представитель банка отменил все сборы.

Фактически ему пришлось войти в систему и вручную удалить сборы. Обокрал ли он свой банк? Останется ли Джастин верен Citibank? Как вы думаете, есть такие клиенты этого банка, которые не платят сборы? Есть. Значит: а) есть прецедент; б) банк получит больше благодаря тому, что Джастин сохранит свою приверженность ему.

У Джейми Чэня, студента Пеннской школы права, были проблемы со спиной, однако он не мог позволить себе платить по 50 долларов за час массажа. Джейми предложил массажисту разложить его визитные карточки повсюду в Пеннской школе и порекомендовать его своим друзьям. Они разговорились. Массажист участвовал в одном правовом споре, и Джейми предложил провести для него бесплатные юридические разыскания. С тех пор, когда он находится в Филадельфии, он получает массаж бесплатно. Ныне Джейми работает адвокатом в Вашингтоне, а ситуация со спиной в значительной степени улучшилась.

Конечно, если вы ясно осознаете, о чем думает другой человек, вы легче найдете то, чем можно обменяться. Каролина Дорсон хотела снять для вечеринки верхний этаж ресторана и бара Haru. Менеджер затребовал 300 долларов за диджея. Каролина поинтересовалась в других местах и выяснила, что там за диджея не берут дополнительную плату, если заказчик гарантирует минимальную сумму за услуги бара.

Каролина предложила 2 тысячи долларов за бар и питание, пообещав выплатить их сразу же кредитной картой. Так она и сделала. В итоге счет был на 3 тысячи долларов. За диджея платить не пришлось. Каролина, специалист по привлечению частного капитала из Нью-Йорка, использовала стандарты и уменьшила риск, воспринимаемый другой стороной.

Бернадетт Финникан следовало пройти обязательное сканирование костей перед марафонским забегом, который должен состояться на следующий день. У радиолога, к которому она была прикреплена по страховке, свободного времени не нашлось. В регистратуре ей ничем не помогли.

Бернадетт спросила, на месте ли радиолог и где находится его кабинет. Потом она подождала, пока появится врач. Бернадетт сказала ему, что собирается принять участие в марафоне и что ей нужно сканирование костей. Она спросила, работал ли он когда-нибудь с бегунами на марафонскую дистанцию. Оказалось, что работал и гордился этим опытом. Они поговорили о работе радиолога, после чего он лично провел Бернадетт в кабинет и сразу же сделал сканирование.

Не можете миновать охранника? Попробуйте подойти к вопросу с выдумкой, найдите точки соприкосновения. Нана Муругесан хотел, чтобы беременность его жены вел весьма востребованный врач из Сан-Франциско, доктор Прасанна Менон. Однако расписание доктора было забито почти на весь период беременности жены Наны, а охранники даже не позволили тому поговорить с врачом. Нана поискал дома информацию. Оказалось, доктор Менон говорила на том же индейском языке, что и его жена Чару, а сестра Наны, Шри, училась в той же медицинской школе, что и доктор.

Нана написал на листочке бумаги два слова: «каннада» и «Университет Карнатак». Секретарь передал записку доктору. Та лично вышла и записала к себе на прием жену Наны. Сама по себе связь была для нее ценна.

Конечно же, эти приемы работают не всегда. Мишель Микаэлис хотел, чтобы управляющая компания компенсировала ему 3 тысячи долларов юридических расходов, понесенных им, когда он пытался принудить компанию провести ремонт в кондоминиуме, где он проживал. В итоге компания признала свою вину.

Однако владелец кондоминиума заявил, что готов заплатить лишь 500 долларов. Мишель даже предложил тому порекомендовать его кондоминиум друзьям. Но хозяин не придавал никакого значения рекомендациям. По словам Мишеля, использование приемов ведения переговоров не гарантирует успех, а лишь повышает его вероятность. Однако при этом успех становится более вероятным, и вы, скорее всего, получите больше. Мишель взял те 500 долларов и поклялся в будущем добиться большего.