Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Менеджеры «Южмаша» и я встретились с министром финансов и его заместителями вновь за столом переговоров. Мы сделали копии гарантии, подписанной ими пять лет назад. Я спросил министра: «Говорится ли здесь, что гарантия безотзывная?» Он, конечно, согласился. Затем я спросил: «А что значит «безотзывная»? Что вы можете позднее отозвать ее в любой момент, как только вам того захочется?» Очевидно, «безотзывная» значит не это. Всем стало несколько неудобно. Мы использовали их же стандарты против них.

Я продолжил: «Говорится ли здесь, что эта гарантия «безусловная»?» Да, это было так. «Так что же значит «безусловная»? – спросил я министра. – То, что вы можете изменять условия в любое время, когда вам захочется?» Министр и его заместители поворчали, но согласились, что я опять прав, – в гарантии имелось в виду не это.

Тогда я перешел к последней странице гарантии и попросил всех присутствующих открыть эту же страницу. «Разве это не печать и подпись министра финансов Украины на этой безотзывной, безусловной гарантии украинского правительства?» – спросил я. Конечно же, это были его печать и подпись.

Наконец, я сказал: «Так, значит, вот какие правила Министерство финансов Украины устанавливает для всех тех иностранных кредиторов, у которых Украина заимствует миллиарды долларов, – Министерство финансов Украины готово нарушить свои обязательства перед иностранными заимодавцами, как только сочтет для себя удобным так поступить». Я предположил, что с таким подходом они вряд ли привлекут внимание многих кредитных учреждений.

Встреча оказалась невеселой. Один из заместителей министра так рассердился, что напомнил нам о том, что мы, американцы, находимся на территории Украины. «Вы что, угрожаете нам физической расправой?» – спросил я его. Так мы стали выглядеть на переговорах еще убедительнее. Он зашел слишком далеко.

Конечно же, министерство продлило гарантию, а мы заключили сделку.

Однако мне не хотелось оставлять отношения с министерством в таком ужасном состоянии – вот до чего все дошло к концу встречи. Поэтому чуть позже я поговорил с правлением «Южмаша», и мы решили, что компания пригласит министра финансов в совместную поездку, в ходе которой мы собирались провести серию презентаций и встреч. Мы намеревались посетить, как минимум, Лондон, Вену и Франкфурт и поговорить с потенциальными кредиторами. Руководство «Южмаша» сообщило министру, что тот получит возможность познакомиться с новыми инвесторами, которым он сможет предложить свои собственные сделки, после того как подтвердит им, что продлил гарантию сделки «Южмаша». Конечно же, такая поездка была очень выгодна для него. В итоге с нами отправился один из заместителей министра.

Уже во время поездки я несколько раз ужинал с этим человеком – не один, в компании. К концу недели он поздоровался, случайно встретив меня в холле отеля. Ситуация была очень трудной и привела к жестким переговорам, но мы достигли своих целей и в итоге, я думаю, сделали все, что можно было сделать для каждой из сторон.

Конечно же, очень важно в таких случаях убедиться в том, что другая сторона действительно ведет себя недостойно. Значит, сначала вам нужно еще собрать информацию, нужно понять, что на самом деле происходит.

Брайан Холмс был бренд-менеджером антигистаминного препарата бенадрил. Директор фабрики в Пуэрто-Рико позвонил ему и сообщил, что отдел контроля качества не принял партию их товара. Брайан захотел ознакомиться со всеми фактами. Каковы же были стандарты для отказа в приемке партии товара?

Брайан узнал, что стандартный брак, достаточный для отказа в приемке товара, составлял 3 %. Однако для фабрики в Пуэрто-Рико показатель был завышен до 1 %. Это была ошибка, 1 % брака – это показатель, которому почти невозможно соответствовать. Когда был восстановлен 3 %-ный порог отказа, фабрика продолжила работу и выполнила все прекрасно. Когда разделишь процесс на этапы – все кажется очевидным. Но многие ли из вас делают это?

Юристу Шону Родригесу заявили, что, согласно «федеральному законодательству», он должен в первую очередь делать выплаты по кредитам с низкой процентной ставкой. Оказалось, что это не так.

Однако разговор Шона с представителем кредитной организации не обязан был быть агрессивным. Все, что ему было нужно, – это выяснить фамилию той девушки, с которой он разговаривал, и узнать, есть ли у нее какое-либо подтверждение ее слов. Когда все было проверено и выяснилось, что девушка сообщила неверную информацию, у Шона появилась возможность получить что-нибудь взамен.

«Я не хотел войны, – рассказывал позже Шон, ныне партнер в юридической фирме Gibson, Dunn & Crutcher. – Острая дискуссия была бы контрпродуктивной. А так я решил проблему, получил кредит и достиг своей цели».

Подумайте о том, как вы принимали участие в спортивных играх с элементами соревнования, например играли в футбол, бейсбол или хоккей, занимались плаванием и тому подобным. Когда соревнование было в самом разгаре, о чем вы думали? Безусловно, мои студенты чаще всего отвечают: «О победе». По меньшей мере 95 % говорят так. Но это неверный ответ. Если думать о победе, вы проиграете.

Задам вопрос яснее: на чем вы были сосредоточены? Ответ должен звучать так: « На мяче, на шайбе, на ударе, на дыхании ». Важна любая, даже самая мелкая деталь вашего умения. Если вы гимнаст и забудете о ней, то вы, очень возможно, сломаете руку, выполняя упражнение на параллельных брусьях.

Переговоры очень похожи на игровые виды спорта. Не отвлекайтесь, не обращайте внимания на все, что может вас отвлечь: на несправедливость решения некой третьей стороны; на то, что случилось вчера; на то, что может произойти завтра или на следующем этапе; на возможность победы или поражения; на эмоции, возникающие в данный момент; на нечестность, проявленную собеседником.

Вместо этого действуйте и концентрируйте все свое внимание на своих целях; на том, какие стандарты следует использовать; на потребностях другой стороны; на том, можете ли вы сослаться на каких-либо общих врагов; на том, можете ли вы сформировать представление о человеческих отношениях; на том, кто с другой стороны ответствен за принятие решения, и так далее.

Перед тем как начать переговоры, разработайте стратегию и подготовьтесь. Затем сосредоточьтесь на стратегии и хладнокровно претворяйте ее в жизнь. Если вы столкнулись с проблемой – возьмите паузу, еще раз проверьте свою стратегию, внесите все необходимые изменения, а затем можете возвращаться к переговорам и вновь действовать. Это очень сильный процесс, работающий как в отношении лучших спортивных команд, так и в отношении лучших переговорщиков.