Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

На моих занятиях в Уортонской школе и в Пеннской школе права мы устраиваем в течение семестра групповые консультации по переговорному процессу. Студент, у которого возникла какая-либо проблема, связанная с переговорами, усаживается перед аудиторией и ведет переговоры со мной, а потом с другими студентами, а мы все предлагаем ему идеи, как улучшить переговорный процесс. Недавно в какой-то момент перед нами предстали студент и студентка из моей группы, которые были помолвлены друг с другом, и это, конечно, подняло массу интересных вопросов, касающихся переговоров.

Начать с того, что молодому человеку предложили работу в Нью-Йорке, а его невеста нашла работу в Лос-Анджелесе. Они несколько месяцев спорили о том, где будут жить и кому придется отказаться от полученной непростым путем работы. Тогда мы посадили их друг против друга, чтобы они вели переговоры перед всей аудиторией. Она ненавидела Нью-Йорк, а он ненавидел Лос-Анджелес, где родился. Ее работа в Лос-Анджелесе была намного лучше его работы в Нью-Йорке. Экономика переживала не лучшие времена, и в Лос-Анджелесе он вряд ли нашел бы работу в инвестиционном банке.

Мы давали им самые разные советы, используя приемы из моего курса. Наконец молодой человек сказал: «Я с радостью перееду в Лос-Анджелес, останусь без работы и буду искать работу там, если я смогу: а) принять и осуществить все решения, касающиеся свадьбы; б) выбрать место, где мы проведем медовый месяц; в) выбирать, где мы будем отдыхать в течение следующих десяти лет».

Конечно же, за всем этим крылся один вопрос: «Что ты готова дать мне в обмен на отсутствие у меня работы?»

Его невеста думала о предложении меньше минуты. Затем она заявила: «Я останусь в Нью-Йорке, если я не должна буду работать».

Внезапно вся переговорная ситуация изменилась. Стало ясно, что у нее была нематериальная потребность, которую они ни разу не обсуждали в течение этих нескольких месяцев пререканий. Ее будущий муж думал, что он не сможет сделать ничего , чтобы убедить жену остаться в Нью-Йорке. Им не надо было заканчивать переговоры перед всей аудиторией. Они уже нашли общий язык. Я был уверен в том, что они придут к соглашению с глазу на глаз.

Даже в самой неблагоприятной ситуации, когда другая сторона настроена враждебно, можно постараться увеличить пирог, найдя новые возможности. И по крайней мере в ряде случаев у вас это получится, а значит, вы добьетесь большего . Если вам говорят: «Я уничтожу ваш бизнес», вам следует ответить: «Хорошо, но можем ли мы заработать деньги как-либо еще?» Такой ответ кажется парадоксальным, но он работает.

Я являюсь совладельцем и управляющим небольшой грузовой авиакомпании в Карибском бассейне. Обычно наши самолеты летают из Пуэрто-Рико на Виргинские острова и обратно. У нас старые винтовые самолеты DC-3. Бизнес приносит прибыль лишь иногда, но зато всегда интересен. У нас есть собственность, принадлежащая авиакомпании, – склады, ангары и офисы.

Однажды я обнаружил, что компания Ivyport держит массу своего наземного оборудования – ленточные погрузчики, тягачи и грузовики – на одной из наших площадок уже нескольких месяцев. Наши люди многократно звонили владельцу оборудования и просили убрать технику, но ответа так и не получили.

Через восемь месяцев мое терпение иссякло. Я сказал своим людям, что они могут использовать оборудование. Они так и сделали. Через несколько часов мне позвонил рассерженный владелец компании, Альфонсо Фернандес-младший, и заявил, что я украл его собственность и что он собирается вызвать полицию.

– Вы не знаете законов Пуэрто-Рико! – кричал он в трубку. Даже по телефону было заметно, как он кипит от злости. – Я адвокат! Я вам покажу, что со мной так нельзя обращаться!

– Да? – сказал я спокойно. – Вы адвокат. Это замечательно. И я тоже адвокат. А где вы учились?

– В Колумбийской школе права, – ответил он.

Я ответил:

– Поздравляю вас! Колумбийская школа просто великолепна. А я посещал Гарвардскую школу права, совсем недалеко от вас, так что мы практически соседи.

– А еще у меня есть степень магистра делового администрирования, так что я знаю, как вести дела, – заявил он. – А ваш поступок нельзя назвать деловым.

Я ответил:

– Так у вас есть степень магистра делового администрирования? Это замечательно. А где вы ее получили?

– В Уортоне, – ответил он.

– Как и я, – заметил я.

– Кроме того, – продолжил он, – я преподавал в Уортоне.

– Какое совпадение! – воскликнул я. – А я преподаю там сейчас.

Я не раздражался в ответ и постоянно пытался узнать что-либо о другой стороне, и в итоге каждый из нас получил больше – намного больше. Закончилось все это тем, что он позволил нам бесплатно пользоваться его техникой. А еще через несколько месяцев он познакомил меня с одним из своих клиентов, который предложил нам контракт стоимостью 100 тысяч долларов на складирование грузов.

Возможно, вы посчитаете, что нам просто повезло, что прием работает не для всех. Но он работает! Важен процесс – попытка получить больше от каждой сделки. Рискну сказать, что не многие решат поставить себя в такое положение, чтобы получить больше подобным образом. У них нет на это времени – они занимают оборонительную позицию, готовы обвинять и спорить. Помните: все, что вам нужно, – один дополнительно отбитый мяч в каждой девятой игре.

Один из моих знакомых менеджеров говорил своим заказчикам: «Зачем же воевать друг с другом, если можно зарабатывать вместе?»

Все изложенное выше подразумевает изменение своей установки. Это значит, что нужно думать больше о позитивных аспектах, а не о негативных. Многое зависит от того, как люди видят проблемы.

Рассмотрим процесс в деталях: в течение своей жизни вы столкнетесь с рядом проблем. Вам придется потратить какое-то время на их решение. Коррекция установки, которую вам необходимо произвести, должна быть следующей: пока вы решаете эти проблемы, какие возможности вы можете извлечь из них? Вам отведено лишь определенное время на этом свете. Так почему бы не использовать его более мудро?

На обнаружение возможностей, кроющихся в проблемах, уходит не так уж много времени – нужно только начать искать их. Вместо того чтобы воспринимать проблему как тяжкий груз, с которым приходится справляться, следует видеть в ней возможность, которую нужно лишь распознать и развить.

Каждый раз, как у вас возникают затруднения в отношениях с другой стороной, подумайте: «Как заработать деньги на этой проблеме? Есть ли возможность обменяться какими-либо нематериальными ценностями? Как увеличить пирог и найти новые возможности?» И медленно, но верно вы начнете добиваться большего.