Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Они оба хотели, чтобы я представлял их интересы в сделке по слиянию с компанией High Speed. Я так и сделал, повторив тот же самый процесс, что был пройден мной при переговорах с мужем и женой. Я поговорил с каждой из сторон об их потребностях, целях и восприятии, о том, что их беспокоило, и так далее. Слияние состоялось.

Что самое интересное в моих приемах – ни в одном из них нет ничего сложного. Просто нужно расспрашивать людей об их потребностях и целях, узнавать, какие нематериальные ценности важны для них, и фокусировать внимание на позитивных аспектах, а не на негативных. Что может сделать их всех счастливыми? Что еще интересно в отношении моих приемов – пока вы не знаете, как они осуществляются, вы не видите их.

Думаю, следует закончить эту главу историей, которая очень близка и дорога моему сердцу – в прямом и переносном смысле. Она показывает, как эти приемы могут помочь даже в такой ситуации, когда речь идет о жизни и смерти.

В январе 2001 года у меня случилось два сердечных приступа. После них меня отправили в больницу в Филадельфии, чтобы стабилизировать мое состояние и подготовить к операции шунтирования на открытом сердце. Но я решил, что ни в коем случае не соглашусь, чтобы операцию делали там, так как в этой больнице мне все время давали лекарства, которые вызывали у меня отрицательную реакцию.

Тогда я решил выяснить, кто на сегодня является лучшим кардиохирургом. И наткнулся на фамилию доктора Уэйна Айсома. Доктор Айсом – один из лучших в мире хирургов (если не лучший), которые выполняют операции шунтирования на сердце. Он проводил шунтирование Дейвиду Леттерману, Ларри Кингу и Уолтеру Кронкайту.

Конечно, я не смог бы подобраться к доктору Айсому. Его время было расписано на несколько месяцев вперед. Он не знал меня, а у меня не было никаких связей с ним. И еще у меня не было статуса звезды или крайне тяжелого состояния, которое заставило бы его изменить свой график, чтобы быстро прооперировать меня. Более того, единственным способом, которым я мог бы с ним связаться, была электронная почта. А мы все знаем, насколько она – в лучшем случае – несовершенна в качестве средства убеждения.

Я стал думать, как я мог бы установить связь с доктором Айсомом. Как сделать так, чтобы переписка по электронной почте придала мне достаточно значительности для того, чтобы он согласился прооперировать меня? Так я начал искать информацию о докторе Айсоме в Интернете и во всяких базах данных с помощью различных поисковиков прямо с ноутбука, который был у меня в палате в Филадельфии. Я выяснял, кто он такой, что его интересует, на что он тратит время, что он за человек, – я искал точки соприкосновения с ним.

Одной из основных тем исследований доктора Айсома в то время были холестериновые бляшки в зауженных артериях. А у меня были зауженные артерии. Тогда я постарался разобраться в этой теме, а затем написал ему по электронной почте. В письме я рассказал ему, кто я такой (университетский преподаватель и бывший журналист), описал вкратце свою историю болезни и спросил, может ли он прооперировать меня. Я допускал, что он может быть очень занят, и понимал, что в очередь на плановую операцию к нему нужно записываться за несколько месяцев.

Еще я написал, что, даже если он не сможет прооперировать меня, у нас все равно есть точка соприкосновения, которую я изложил ему. Не мог бы он проконсультировать меня? Я задал несколько специальных вопросов, связанных с зауженными артериями и возникших в итоге моих изысканий. Мне хотелось показать ему, что я не просто быстренько набросал письмо, а долго и тщательно изучал некоторые из его научных работ и потратил много времени и сил, чтобы разобраться в них.

Мои родные и я связались также со всеми знакомыми в Нью-Йорке, кто прошел операцию на сердце, и спросили, не знают ли они какого-либо врача, который практикует в той же Нью-Йоркской пресвитерианской больнице, что и доктор Айсом. Мы нашли одного такого – это был кардиолог, доктор Майкл Волк, который позвонил Айсому.

Короче говоря, доктор Айсом сократил на один день отпуск и вернулся в Нью-Йорк, только чтобы прооперировать меня. Результаты были изумительными.

Я спросил доктора Айсома, почему он прервал свой отпуск, чтобы оперировать меня. Наверняка человеку такого масштаба необязательно было делать это. Я задал ему такой вопрос во время нашей приятной встречи в его кабинете, когда работал над этой книгой. Он сказал, что, безусловно, помогло то, что доктор Волк, весьма уважаемый кардиохирург, с которым я связался через третьих лиц, позвонил ему на работу. Однако было кое-что еще: я оказался одним из тех немногих пациентов, кто когда-либо обращался к нему с вопросами относительно его исследований. Я установил личную связь с ним.

Только вообразите! Приемы ведения переговоров, которые я описал в данной главе, сработали: поймите, что представляет собой другой человек, узнайте, что его беспокоит и что он чувствует, в чем состоят его потребности и каковы его нематериальные ценности. Обменяйтесь тем, что имеет для вас обоих различную ценность. В сущности, я договаривался о своей жизни.

Позже я читал новостное сообщение о том, что бывший президент США Билл Клинтон тоже хотел прибегнуть к услугам доктора Айсома, однако его администрация даже не сообщила доктору, кто будет его «высокопоставленным» пациентом. Доктор Айсом предложил обратиться к другому врачу. «А все могло бы пойти по-другому, если бы они установили со мной личный контакт», – заявил позже доктор Айсом.

По словам доктора, по мере того как он совершенствовался в медицине, он понял, что личный контакт не менее важен. Доктор Айсом оперировал нуждающихся, могли ли они заплатить за его услуги или нет, – и всего лишь потому, что они пытались наладить личную связь с ним. После одной из таких операций бедная женщина из Бруклина дала ему 50 долларов в качестве вознаграждения – и для нее это была большая часть ее дохода. А некоторые платили ему по пять миллионов долларов – и при этом для тех людей это были незначительные деньги.

В переговорах это означает, что ни один товар и ни одна услуга не будут просто «предметом обмена», если вы фокусируете свое внимание на личных отношениях. Ваши связи, ваш опыт, ваше время, ваши усилия и ваш интерес к другим людям могут стать предметом обмена. Благодаря этому ваше предложение будет отличаться от предложений других людей. Подобные нематериальные ценности обогащают жизнь других людей и позволяют заключать выгодные сделки. Благодаря им каждый достигает большего.

Но почему следует заканчивать на этом? В больнице я нашел еще и другие применения описанным в данной главе приемам ведения переговоров. Я понял, что даже в такой замечательной больнице, как Нью-Йоркская пресвитерианская больница, медицинский уход может различаться. Мне пришлось пробыть в больнице несколько дней до операции, чтобы сдать все анализы и чтобы врачи вновь смогли стабилизировать мое состояние после перевозки меня из Филадельфии.