Дмитрий Портнягин - Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть

Я не говорю, что ты легко сможешь просчитать все параметры будущего бизнеса, но основную их часть ты (в том числе примерив на себя роль собственного клиента) можешь предвидеть и прикинуть. И такой подход я бы советовал всем. Так проще. Со временем, когда ты будешь запускать третий, четвертый, пятый продукт, ты можешь делать это уже быстрее, без слишком детальной проработки. С позиции силы. Но люди, которые впрыгивают в свое дело впервые, как правило, растерянны, и слишком много факторов может их отвлечь, сбить с пути. И будет намного проще, если ты хорошо разберешься в теме, прежде чем начнешь вкладывать в нее деньги.

Большинство бизнес-книг советует перед запуском провести интервью с потенциальными покупателями для того, чтобы узнать, интересна им будет твоя тема или нет. Здесь хочу дать совет: не принимай критику за чистую монету и не руби сплеча свои идеи после первого же негативного комментария. Пока человек не видит твоего продукта, он часто будет давать совет с позиции критикана, что обычно сбивает предпринимателя.

Если ты сам относишься к ЦА своего продукта и уверен в том, что он выстрелит, – запускай его. Можно пообщаться и с потенциальными клиентами, такими же, как ты, чью проблему решает данный продукт. Но не стоит принимать их, быть может негативную, оценку близко к сердцу. Потому что не все люди видят в момент общения с тобой именно ту «картину», которую ты собираешься создать. По факту ты можешь создать продукт, показать его тому же человеку, который тебя критиковал, и он, к твоему удивлению, скажет: «Так это же совсем другое дело, я буду этим пользоваться, я буду платить деньги за этот сервис». А ты ему скажешь: «Но ты же говорил мне, что это не сработает». А он просто не видел всей картины. Подобное со мной случалось неоднократно.

Такой вот вредный совет содержится во многих книгах: проведи интервью с представителями ЦА. И люди проводят десятки интервью, никому ничего не нравится, и в итоге они принимают решение не делать данный продукт.

Лично мне очень помогает один прием: когда я ищу боли на рынке, которые нужно закрыть, то, нащупав их, вживаюсь в роль покупателя своего продукта. Я сам оцениваю его с позиции потребителя, ведь только я знаю доподлинно, каким будет то, что я хочу создать, и очень часто понимаю, что это будет востребовано, и я покажу это рынку, я это сделаю. И, как правило, я не трачу долгое время на тщательный просчет и анализ своей идеи, потому что выступаю с позиции силы, и продукт выстрелит с большой вероятностью, когда я в такой позиции.

Как показывает практика, часто запускают стартапы и достигают успеха не самые умные люди, а люди с пуленепробиваемой уверенностью в своем успехе. Уверенность в себе максимально важна. Потому что, как бы ты ни был умен, как бы сильны ни были твои аналитические способности, мыслить – это одно, а делать бизнес – совсем другое.

Я узнал, что в стартапах есть такой термин – «пивот» (pivot – с англ. разворот ). Он характеризует следующую ситуацию. Продукт выходит на определенный рынок, с рекламной и PR-поддержкой, естественно, а пользователи берут и используют только две его функции из десяти. То есть все остальное им просто не нужно или кажется неинтересным. Или они используют продукт вообще как-то по-другому, не так, как основатели рассчитывали. Например, Facebook трансформировался в социальную сеть из сайта знакомств просто потому, что Цукерберг увидел, что люди используют сервис как-то по-другому, не так, как он планировал. И у тебя тоже будет способ адаптировать свой продукт под то, что на самом деле нужно рынку. Не прогляди свой пивот – точку, где необходимо сверить маршрут и при необходимости его скорректировать, а то и совершить крутой разворот.

Как показывает практика IT-рынка, когда кто-то запускает свой первый или даже второй бизнес, и это стартап, – существует высокая вероятность, что он ошибется.Очень высокая. Но нужно относиться к этому спокойно. Знать, что максимально важно довести продукт до запуска, запустить его, обязательно обеспечить ему трафик, чтобы он столкнулся с покупателем, своим клиентом, и, возможно, потом придется вообще поменять идею, но главное – у тебя уже будет, с чем работать! И психологически дальше будет намного проще. Многие так и поступали: они меняли идею продукта прямо в процессе его распространения благодаря тому, что у них уже была аналитика с рынка. Наблюдая, как люди пользуются продуктом, они получали максимально реальный фидбек, в отличие от тех, кто, скажем, задавал такие вопросы прохожим на улице: «Если бы был такой продукт, что бы вы о нем думали?..» Нет, у них уже есть продукт, у продукта уже есть клиенты, и клиенты говорят своими действиями: «Переделывай вот это. А вон то – нам нужно вот таким». И ты переделываешь, это просто.

Мы уже поняли, что продукт нужно запускать быстро, чтобы не перегореть. И следующее очень важное правило: гибкость перед потребностями своих клиентов. Когда после запуска ты дорабатываешь свой продукт или изменяешь его в корне, потому что этого хочет потребитель. Стань гибким настолько, насколько возможно, и не бойся все поменять. Именно так делали многие мировые IT-компании. Тебе нужно хотя бы просто прочитать истории Instagram или Airbnb: они сильно улучшили свой продукт и расширили рынок после запуска.

Самое сложное в стартапах – начальный период: от сбора команды и поиска партнеров до запуска первой минимально жизнеспособной версии продукта. Здесь проваливаются 98 процентов стартаперов – по разным причинам.

Профессионалы данного рынка рассказывали мне, что они испытывали большие трудности и после запуска. Но эти проблемы в основном длились месяц, максимум три. В то время как делать продукт, изначально не зная, насколько может затянуться процесс разработки, – очень тяжело. Ты действуешь в условиях неизвестности, у тебя дефицит финансов, вся твоя команда ждет, чтобы ты ее мотивировал, отовсюду сыплются сомнения в твоей идее, вообще все сложно. Но потом будет проще. Твоя цель – дотянуть до старта. И тогда ты войдешь в те самые 2 %, которые все-таки сделали это!

Мне часто задают вопросы по поводу того, как искать партнеров, какими навыками они должны обладать, как формировать команду. В принципе, во многих книгах написано, что любому предпринимателю, если у него самого нет экспертности в разработке, для работы с креативщиками, инженерами и прочими необходим компетентный партнер. Как правило, если такого партнера нет, а он сам не разбирается и не готов инвестировать в это много времени, его шансы на успех равны нулю.

Что касается партнера, я думаю, первый критерий такой: человек уже должен сделать хотя бы пять проектов небольшого масштаба. Это могут быть сайты, интернет-магазины, какие-либо платформы. Чем масштабнее его работы, тем лучше, но он должен хотя бы понимать, о чем идет речь, когда мы говорим о бизнесе.