Олег Захаров - Обеспечение комплексной безопасности предпринимательской деятельности

19. Манера поведения во время переговоров. Возможности прочтения языка телодвижений.

20. Гороскоп.

Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнера:

1. Суетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию.

2. Завышение своих возможностей в деловом мире.

3. Неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары.

4. Рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить.

5. Неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления.

6. Предложение более выгодных, чем обычно, условий сделки.

7. Торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т. п.

8. Небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой разумеющиеся.

9. Отсутствие в договоре гарантий возврата кредита или оговорки, сводящие на нет возможности получения долга через арбитражный или третейский суд.

10. Предоставление гарантий средствами, пришедшими в негодность.

Каналы получения информации:

1. Личное наблюдение за поведением изучаемого лица в различной обстановке.

2. Получение информации в ходе переговоров.

3. Получение информации с языка телодвижений.

4. Получение информации «втемную».

5. Получение информации от других сотрудников фирмы и ее сравнительный анализ.

6. Получение информации от руководителей фирмы, с которыми изучаемое лицо имело контакты и сделки.

7. Получение информации от близкого окружения изучаемого.

8. Анализ состояния дел на фирме от чисто визуальных данных до получения годовых финансовых отчетов.

9. Данные на фирму из налоговой инспекции, банка.

Многие фирмы, начиная или расширяя свою деятельность, сталкиваются с проблемой подбора и проверки своих партнеров. Причем обязательна проверка не только нового партнера, но при заключении крупных контрактов возникает необходимость проверять и перепроверять традиционных партнеров и клиентов, так как положение многих фирм часто и быстро меняется в условиях политической и экономической нестабильности в России. На дестабилизацию положения фирм влияют частое изменение законов, деятельность многочисленных мошенников и «кидал», несовершенство нашего законодательства и беспомощность судебных органов, неспособных решать нетрадиционные ситуации, складывающиеся в бизнесе, и претворять свои решения в жизнь.

Причины невозврата долгов и кредитов могут быть самыми разными, начиная от прямого преступного умысла при совершении торговой или финансовой операции и заканчивая неумышленным невозвратом долга в силу различных обстоятельств, в которые может попасть партнер или клиент.

Наиболее частыми причинами невозврата долгов и кредитов, а также неплатежей являются следующие.

1) Рост неплатежей наблюдается каждый раз, когда правительство предпринимает меры по обузданию инфляции путем ужесточения финансово-кредитной политики. Неизбежным при этом становится ограничение платежеспособности субъектов рынка, так как инфляционный рост цен не сопровождается адекватным увеличением платежных средств.

2) Необязательность покупателей и заказчиков. Срыв платежей в одном звене вызывает аналогичный срыв в цепочке.

3) Неразвитость финансового рынка. Улучшить ситуацию с платежами могли бы крупные финансовые институты, предоставляя платежные гарантии и располагая силами и методиками выявления потенциальных неплательщиков. Они могли бы реально обеспечивать такие обязательства, в качестве которых могут выступать: облигации, казначейские билеты, депозитные сертификаты и т. п.

4) Разрыв хозяйственных связей между предприятиями в странах СНГ, трудности с переводом платежей, конвертацией валют, обеспечением гарантий по поставкам товаров и платежей.

5) Неотрегулированность бюджетной системы России . Бюджетная составляющая общей суммы неплатежей в Российской экономике – 10–15 %.

6) Прямые финансовые аферы и мошенничество, совершаемые различными «пирамидными» финансовыми компаниями.

7) Лжепредпринимательство, когда под «липовые» контракты аферисты получают предоплату, а затем либо исчезают вместе с деньгами, либо ссылаются на «объективные» причины невозможности выполнения обязательств.

8) Экономически невыгодные торговые операции, совершаемые либо сознательно, в целях личного обогащения, либо в силу низкой квалификации коммерсантов и бизнесменов.

Несмотря на то, что о многочисленных фактах мошенничества и афер хорошо известно, примеров сознательного и вынужденного невозврата долгов и кредитов достаточно, российские предприниматели проявляют излишние доверчивость и беспечность, подписывая контракты и выдавая продукцию и товары на реализацию или с отсрочкой платежей без должной проверки партнера, его честности, платежеспособности и надежности.

Поэтому, прежде чем ввязываться в серьезные коммерческие, финансовые или иные деловые взаимоотношения, необходимо серьезно изучить партнера, проверить его финансовое положение и порядочность.

Репутация вашего потенциального партнера должна быть безупречной. Фирма-партнер или клиент должны быть изучены с точки зрения имущественной (недвижимость), коммерческой, финансовой и правовой надежности. Немаловажное значение имеют личные, деловые и моральные качества руководителей фирмы или банка как честных и компетентных бизнесменов и финансистов.

Имущественное положение фирмы

Это, прежде всего, наличие недвижимости, своего солидного офиса, склада, участка земли, дорогой оргтехники, мебели, автомашин, грузового транспорта, то есть всего того, что стоит дорого и не может быть легко брошено. Конечно, все это должно соотноситься с оборотом фирмы или банка. Огромные финансовые обороты по сравнению с незначительной собственностью не обеспечивают возврата кредита. Важно выяснить: не отдано ли имущество под залог, не продано ли кому-либо. Некоторое значение имеют размер уставного капитала и ответственность учредителей фирмы (их солидность, авторитет в деловом мире).

Коммерческая репутация – это:

• деловая активность фирмы;

• величина оборотного капитала, особенно собственного;

• постоянные крупные партнеры;