И. Юрова - BI TO BE. Консалтинг в зеркале российского бизнеса

Татьяна Загривная,

генеральный директор сети NoLimit Electronics, эксперт BI TO BE

Я знаю, что такое быть консультантом, и должна заметить, что масштабом личности, наверное, не стоит мериться, но то, что консультант должен быть личностью, – факт. С этим человеком должно быть комфортно, а если он увлечен, самодостаточен и позитивен, то рядом с ним просто приятно находиться. Консультант должен излучать эту приятность и комфортность общения, потому что, если он не решил какие-то свои личные конфликты, не удовлетворил амбиции, вынашивает в себе комплексы и проблемы, то заказчик это обязательно увидит, и о каком комфорте общения и нацеленности на результат может идти речь? С позиции оценивания масштаба личности все это трудноизмеримо.

Конечно, встречаются и консультанты, и менеджеры со звездной болезнью. Их много. Это профдеформация. Надо помнить главное в таких случаях: на самого великого есть еще более великий. Я вообще не знаю ни одного человека, который мог бы сказать, что сделал все в своей жизни. Когда есть такие люди, как Стив Джобс, смешно говорить, что ты что-то сделал и чего-то достиг. Весь вопрос в том, как ты понимаешь себя, насколько оцениваешь свою успешность и насколько спокойно относишься к достигнутому. Если удач больше, чем неудач, – это хорошо, это значит, что ты знаешь себе цену и свои возможности. Но это не должно приводить к самолюбованию.

Консультант в своих настройках иногда, конечно, ошибается. Например, замена поиска решения консультантом на психотерапию, скорее всего, свидетельствует о том, что в прошлом у него был клиент, которого интересовала возможность изливать душу больше, чем решение проблем или стратегических задач. И поддакивая другому клиенту, он просто бездумно транслирует прошлый опыт. Задача консультанта в том, чтобы каждому клиенту давать то, что нужно конкретно этому клиенту: кому-то действительно нужна психотерапевтическая помощь, кому-то – вера в себя и коучинг, кому-то – SWOT-анализ. Успешный консультант должен иметь широкую вариативность подстройки под клиента. Я – против шаблонизации. Что хорошо для одних, то плохо для других.

Видимость и соответствие сути – это разные вещи, хотя именно на видимость мы пытаемся опереться в своих выводах о человеке, процессе, действии. В этом смысле очень показательна притча Владимира Тарасова о петухе.

Однажды падишах захотел натренировать своего бойцового петуха и отдал его учителю. Он очень волновался, потому что петух был дорогим, да и само обучение стоило очень дорого. И вот падишах пришел к учителю через неделю и говорит:

– Ну? Как там мой петух?

– Замечательно! Здоровый, веселый, бегает быстро, глаз горит!

– Могу забирать?

– Нет! Что вы!.. Еще очень рано.

Приходит падишах еще через неделю:

– Ну? Как мой петух поживает?

– Замечательно! Глаз горит, веселый, все его боятся, шарахаются по вольеру.

– Значит, могу забирать?

– Нет, еще рано!

Приходит падишах еще через неделю:

– Как поживает мой петух?

– Всех побеждает! Кого ни поставишь, всегда выходит из схватки победителем!

– Ага! Так я могу забирать?

– Нет, время еще не пришло!

Прошел месяц обучения. Падишах пришел проверить своего петуха и видит: сидит петух один в клетке и рядом с ним ни одной птицы.

Учитель говорит:

– Вот теперь можно забирать!

– Но он же какой-то вялый и сонный!..

– Может, он вялый и сонный, но зато все петухи в округе знают, что он самый сильный. И никто больше не выходит биться с ним.

В идеале консультант заходит в кабинет к клиенту, мгновенно оценивает его, оперативно выбирает инструмент, и все – «Поехали!». Так, наверное, бывает, но это уже уровень виртуозности. Скорее всего, в процессе беседы с клиентом консультант понимает, что за человек перед ним и что ему нужно. Нет ничего банальнее и гениальнее того, чтобы начать задавать простые вопросы. Когда ты начинаешь общаться с человеком, спрашивать его и слушать, то через какое-то непродолжительное время поймешь, надо ли его сочувственно брать за руку, или стоит выбрать другую методику контакта. Главная ошибка контакта в консалтинге – быстрая трансляция консультантом модели поведения, которая имела успешный опыт. В то же время одно из главных требований к консультанту – это его возможность быстро понять, какова суть запроса. И здесь должен быть баланс открытости новому опыту, выбора модели поведения и инструментария.

У меня в опыте была интересная ситуация, когда нас с Евгением Васильевым попросили провести мероприятие – юбилей компании. Нам надо было сделать подарок и вендорам, и сотрудникам, т. е. соединить банальное с уникальным. Мы долго думали, потому что были серьезные вводные: собственник хотел увидеть размах, показать компанию в выгодном свете перед иностранными партнерами. Обязательно – Константиновский дворец, катера, салют и т. д. и т. п. И еще – чтобы была какая-то изюминка. Мы сидели с Евгением и размышляли, как это будет происходить, и у нас родилась безумная идея пригласить театрального режиссера, собрать всех сотрудников компании и сделать, как сейчас это называют, флэш-моб. Но, когда мы его делали, даже слова такого еще никто не знал. Шесть лет назад в Петербурге не было никаких флэш-мобов. Мы решили, что надо обучить персонал театральной постановке и связать ее с днем рождения компании. Это был бы и подарок клиентам, а, как известно, пока ты репетируешь – получаешь массу удовольствия. Тот, кто выступает, чувствует себя еще более поощренным, чем тот, кто смотрит на сцену. Нам показалось, что это будет оптимальным вовлечением сотрудников. Все было здорово, пока мы не приехали в загородный пансионат. Евгений носился по сцене и был весь мокрый, я прыгала вокруг сотрудников, прыгал режиссер, и… у нас вообще ничего не получалось. Восемь часов подряд мы репетировали и репетировали. Перед нами были совершенно разные люди и по возрасту, и по комплекции, и по степени раскрепощенности, и уровню готовности выходить к клиенту… У нас ничего не получалось! Все разбивалось вдребезги и летело в тартарары.

Шесть часов вечера… Мы с Васильевым, уставшие и мокрые от пота, переглядываемся, и я ему говорю: «Командообразование точно выходит, люди вроде как получают удовольствие и учатся работать вместе, но показывать завтра нам совершенно нечего». И тут к нам подходит режиссер со словами: «Не переживайте! Мы идем по Станиславскому. Артиста надо сначала вымотать физически, жестко поставить в рамки, и он выдаст гениальный результат». И мы с Женей опять переглядываемся: «О’кей, если по Станиславскому, то вперед! У нас осталось 30 минут, потом мы должны отсюда уехать и освободить помещение». И тут наш режиссер проявил себя гениально: он всех поставил, и люди, которые уже почти ничего не соображали, потому что были полностью вымотаны, стали петь, показывать какие-то пантомимы, и все получилось! Естественно, на следующий день в Константиновском дворце мы показали это шоу. Персонал был в состоянии восторга, и наша «труппа» звонила нам потом и просила повторить.