Алексей Михайлов - Прибыльный медицинский бизнес

Другая знакомая утверждает, что ей отказали в поликлинике записаться к кардиологу, мотивируя это тем, что запись производится только по понедельникам с 8.00 до 10.00. Вы всё еще не верите? Просто прогуляйтесь в ближайшую поликлинику!

Поэтому граждане очень охотно идут в коммерческие медицинские центры. Это касается не только стоматологических медицинских клиник, но также это касается и медицинских клиник общесоматического профиля. При этом спросом пользуются услуги терапевта, кардиолога, невропатолога, эндокринолога и массы других узких специалистов.

В то же самое время многие медицинские центры имеют какую-то строго определенную направленность. Ну, например, исключительно терапевтическая направленность, где в одном кабинете ведут прием сразу несколько специалистов по очереди. Особенно это характерно для небольших медицинских клиник, которых в нашей стране в последнее время открывается достаточно большое количество.

Кроме того, граждане очень активно идут на прием в частные медицинские центры по той простой причине, что это удобно: медицинская помощь оказывается в непосредственной близости от дома и в удобное для пациента время.

Также, граждан привлекает возможность позвонить и лично поговорить по телефону с врачом, обсудив свои проблемы – попробуйте получить подобный сервис в государственной поликлинике. Врач частной медицинской клиники зачастую становится лечащим врачом пациента на долгие годы, особенно при правильно выстроенной руководством медицинского центра системе работы с пациентами. И пациент становится верным источником прибыли для клиники на долгий промежуток времени.

Второй источник доходамедицинской клиники – это сектор B2B или Business to Business. То есть, это услуги, оказываемые медицинской клиникой, для юридических лиц. Юридические лица также очень охотно пользуются услугами частной медицины. Но для того чтобы пробиться в сектор В2В, медицинская клиника должна научиться правильно предлагать на рынке и продавать свои услуги.

И действительно, многие работодатели заинтересованы в том, чтобы их работники были здоровы. Потому что здоровье работников является синонимом высокой производительности труда:

– уменьшение издержек производства ввиду отсутствия проблем с больничными листами;

– с отсутствием проблем с отсутствующими сотрудниками на рабочих местах.

Во многих компаниях сотрудникам оплачивают в качестве бонуса за хорошую работу, услуги стоматолога и ортопеда. И это очень хороший стимул трудиться!

Необходимо помнить о том, что у многих юридических лиц тоже остро стоит кадровый вопрос. В связи с чем, безусловно, работодателям необходимо заботиться о здоровье своих работников. Именно поэтому медицинские клиники должны грамотно предлагать медицинское обслуживание в районе своего непосредственного нахождения для расположенных поблизости юридических лиц.

Кроме того, юридические лица заинтересованы в услугах медицинских клиник с целью проведения медосмотров. В том числе, предрейсовых осмотров водителей транспортных средств.

Есть категория так называемых ВИП-клиентов, которые очень заинтересованы в получении быстрой и качественной медицинской помощи. Как правило, это касается директоров предприятий или руководящего состава, так называемого, топ-менеджмента предприятий.

Следующим звеном, поступления денег для медицинских клиник являются страховые компании. Как правило, медицинские клиники работают по программе ДМС(добровольного медицинского страхования). Но есть клиники, которые уже начинают работать по программам ОМС (обязательного медицинского страхования), то есть, по, так называемым, полисам ОМС, которые есть у любого гражданина Российской Федерации.

Наиболее интересным с точки зрения медицинской клиники источником дохода является, конечно же, доход от ДМС, поскольку страховые компании охотно заключают договора с медицинскими центрами, платят деньги, зачастую даже по предоплате. Поэтому любому руководителю медицинского учреждения с целью повышения дохода – необходимо первым делом заключить договора ДМС.

Во многих фармацевтических компаниях компенсационный пакет включает в себя оплату полиса ДМС и страховку жизни от несчастного случая на 1 000 000 – 2 500 000 рублей . Работодатель заинтересован в том, чтобы работники работали, а не сидели на больничных листах!

И, наконец, последним источникомпоступления денег в медицинский центр является ОМС. Здесь необходимо отметить, что для того чтобы медицинской организации попасть в программу ОМС, необходимо исполнять определенные требования страховых компаний. То есть, в этой ситуации тарифы диктуют сами страховые компании, в отличие от программ ДМС, когда тарифы согласовывают медицинские организации.

А теперь давайте перейдём к практическим вопросам повышения прибыли медицинского бизнеса. Существует так называемая формула прибыли, в которую уже заложены все имеющиеся возможности по увеличению прибыльности клиники:

Прибыль = L × Cv × S × # × %,

где L – количество потенциальных клиентов;

Cv – конверсия;

S – средний чек;

#частота посещений;

% – маржа.

Таким образом, Ваша прибыль состоит из 5 ключевых компонентов:

1. Количество потенциальных клиентов или лидов. По-сути, это ваши потенциальные клиенты, т. е. люди, которые интересуются предлагаемыми вашим медицинским центром услугами. Они могут появиться четерьмя основными путями:

– увидели рекламу в СМИ или на уличном баннере и позвонили

– зашли на сайт и позвонили

– проходили мимо и зашли

– посоветовали врачи поликлиник и стационаров.

Потенциально они готовы выбрать Ваш медицинский центр для получения предлагаемых вами услуг.

2. Конверсия – показывает сколько лидов (потенциальных клиентов) перешло в реальные клиенты и заплатило Вам деньги. К примеру, если из 10 позвонивших заинтересованных человек пришли лечиться 3, значит конверсия составляет 30%.

Один мой знакомый стоматолог не имел понятия про конверсию. И когда я рассказал ему, что можно таким образом вести подсчёт эффективности работы администратора клиники, очень сильно удивился. Выяснилось, что администратор не хорошо разговаривает с пациентами, благодаря чему конверсия удерживается на уровне 5 – 10%. С администратором провели работу: написали скрипты продаж, научили разговаривать с улыбкой, в результате конверсия возросла до 25—30%. Тогда он воскликнул: «Боже, сколько денег я потерял!».