Алексей Михайлов - Прибыльный медицинский бизнес

3. Средний чек. Это очень важный показатель, на который Вам следует ориентироваться. Медицинские услуги, предлагаемые вашей клиникой, имеют различную стоимость. Однако, если по итогам дня Вы сложите сумму стоимости этих услуг и поделите на количество посетителей, Вы получите средний чек – сколько в среднем денег за день оставляет каждый пациент. Собирая и анализируя эту информацию ежедневно, по итогам месяца, Вы получите более достоверные цифры. По мере накопления статистики, Вы сможете сравнивать месяцы между собой, затем кварталы между собой. Таким образом, Вы будете наверняка знать, где у Вас образовался провал и почему.

Работать с большими массивами информации в виде цифр для Вас критически необходимо. Со временем Вы научитесь отделять главное от второстепенного и вычленять именно те факторы, которые влияют на конкретную услугу, предоставляемую медицинским центром. Один знакомый, владелец урологического кабинета постоянно обращался за консультациями. Однажды пригласил меня в ресторан, где за приятным разговором выяснилось, что у него в кабинете совершенно не поставлен процесс сбора и анализа информации о работе кабинета. Всё выглядело примерно так: деньги получаются, складываются в карман, с какой то суммы платится 6% налог… И все! Начали считать средний чек. Через 1 месяц выяснилось, что он составляет всего 900 рублей. Разработали план каким образом его можно повысить. Результат: через 3 месяца рост среднего чека до 1500 рублей, рост выручки на 45%. Знакомый счастлив, прочитал книгу, про анализ данных с помощью статистической программы. Последний раз встретил его несколько месяцев назад. Он говорит, что открыл еще 2 филиала. Кабинет превратился в небольшой медицинский бизнес!

4. Частота посещений. Данный коэффициент показывает сколько раз приходит к Вам среднестатистический пациент за какой-то промежуток времени. Для удобства счёта – давайте возьмём год. Кто-то приходит к вам 3 раза в год, кто-то 5 раз.

Критически важно не просто учитывать количество посещений, а научиться управлять им. Зная, что я исследую технологии маркетинга, ко мне обратился предприниматель, у которого многопрофильный медицинский центр. Как выяснилось, меня посоветовали друзья. У этого уважаемого человека была такая проблема: пациенты приходили в медицинский центр, но на промежутке временив 6 месяцев оставалось от силы 25%. Все остальные уходили. Начали анализировать бизнес процессы. Выяснилось, что у него нет системы управления взаимоотношениями с клиентами. Разработали план и внедрили в бизнес 50% плана. Через квартал оценили эффект – до 70% пациентов стали посещать медицинский центр повторно, на 30% выросла выручка медицинского центра.

5. Пятый коэффициент – это ваша прибыль или маржа. По-сути, это рентабельность вашего бизнеса: например, за месяц медицинский центр получил выручку в размере 3 000 000 рублей, Вы получили чистой прибыли 1 350 000, значит ваша рентабельность составила 45%.

Любой владелец/руководитель медицинского центра стремится к максимизации прибыли от деятельности бизнеса. Предположим, Вы поставили цель увеличить продажи услуг медицинского центра на 25% за квартал. Достижимые ли это цифры? Давайте разбираться вместе.

Итак, предположим, первое, что нам пришло на ум – увеличить вложения в рекламу на 25—30%. Исходно нам кажется, что чем больше потенциальных клиентов нам позвонило/пришло в клинику, тем больше наш доход.

Однако, давайте внимательно посмотрим на нашу формулу: в не й пять компонентов. И лидогенерация, которую собственно и отражают вложения в рекламу – лишь один из них. Представьте только себе, что ваш администратор по каким-то причинам, не смог ответить на 20% звонков клиентов или неправильно с ними разговаривает. Вы сразу же потеряете часть вложенных в рекламу денег. Это этап конверсии из потенциальных клиентов (лидов) в реальные.

На следующем этапе врач, принимающий пациента, должен быть осведомлён о том, что необходимо своевременно сказать больному о том, что существуют эффективные методики профилактики артериальной гипертензии, одной из которых является ТЭС – терапия. Пациент приходит к Вам на данную процедуру и оставляет втрое большую сумму в вашей кассе за счёт 10 положенных процедур. Это и есть средний чек.

После того, как удовлетворённый лечением пациент уходит из клиники, как правило, контакт с ним потерян. Человек предоставлен сам себе. И если не продолжить общение с ним, клиент будет навсегда потерян для клиники. Но ведь можно пойти другим путём: продолжить общение с человеком по смс или электронной почте. По смс можно напомнить человеку о том, что пришло время для профилактического приёма, а по электронной почте периодически присылать ценную информацию про методы лечения актуальных для пациента заболеваний. При таком подходе часть пациентов (до 40%) обязательно откликнутся и придут в ваш медицинский центр, ну а Вы получите дополнительно 10—15% прибыли!

Принято считать, что единственно возможная методика конкуренции – конкуренция по цене. Однако как показывает мой опыт, конкуренция по цене – самый худший вариант конкуренции. Почему? Да потому, что всегда найдётся кто-то кто сделает тоже самое дешевле. Давайте попробуем провести аналогию с автомобилем. Если бы цена была ключевым фактором продаж, все бы ездили на самой дешёвой машине, верно? Какой автомобиль у Вас? То же самое и в медицинском бизнесе: наилучшая политика – это политика высоких цен. Для повышения выручки Вы совершенно спокойно можете поднять свои цены на 10%. Если опасаетесь поднять цены сразу, можете перейти к плановому повышению цен раз в квартал на 3% – уж 3% не заметит никто!

Таким образом, если посмотреть на формулу продаж и на нашу цель – повышение выручки на 25%, становится понятно, что совершенно спокойно можно поднять выручку за один-два квартала минимум на 25%, а возможно и значительно больше! Это зависит исключительно от Вашего желания внедрять новые стратегии работы с пациентами.

Многие бизнесмены, с которыми приходилось общаться по роду своей деятельности, после внедрения нескольких несложных описанных выше фишек, были просто поражены. Один человек даже сказал мне как то: «Вы знаете, я занимаюсь бизнесом уже 10 лет, но и предположить не мог, что можно поднять выручку такими простыми способами. Наверное, я человек старой закалки, привык к проверенным временем приёмам, но жизнь не стоит на месте». После таких слов хочется сказать: «Не бойтесь внедрять и экспериментировать. Какие-то приёмы могут не показать должной эффективности именно в Вашем бизнесе по нескольким причинам. Но если Вы будете работать над каждым сегментом своего бизнеса хотя бы по не многу, эффект будет обязательно! Его просто не может не быть! Действуйте!».