Роман Рабичев - Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась

4. Делаешь холодные звонки стоя.

Разговаривая с клиентом по телефону, ты напоминаешь раненую в задницу свиноматку, которая мечется из стороны в сторону.

Так реально удобнее. И музычку покачовей.

5. Все окружающие знают, что ты продажник.

Ты получаешь почти сексуальное удовольствие, когда как бы ненароком упоминаешь в разговоре, что работаешь сейлзом. Это так элитарно. Продавцы рулят миром.

6. Ты презираешь продавцов «Ашана» и прочих консультантов.

Разве это продажники, да это сидячие купюроприемники. Они же ни черта не умеют, лошары, получают свою зп и радуются. Я-то совсем другое дело, зарабатываю, сколько хочу. Неважно, что зарабатываю я ноль целых хер десятых. Мой доход зависит только от меня.

7. Ты три раза пересмотрел «Волк с Уолл-стрит», но «Американцы» тебе знакомы только по эпизоду с Алеком Болдуином.

Не, ну это улет. Белфорт, в натуре, красавчик.

8. Ты уверен, что можно продать снег белому медведю.

Дайте мне жителя Сахары, я ему отгружу две фуры песка. Какие там актуальные потребности? Любому жителю этой Планеты нужны мои газораспределители.

Все свои звонки я начинаю с одной и той же фразы:

– Добрый день!

Неважно, светло за окном или кромешная тьма. Начало всегда одинаковое. Как правило, если на часах у собеседника далеко за 18.00, он резонно возражает:

– Вы время видели?! – Ха. Именно этого я и жду.

– Понимаете, просто у меня в самом разгаре рабочий день, а поскольку я свою работу люблю, то и день добрый. Думаю, Вы тоже свою любите?

– Ааа… – голос в трубке теплеет. – Ну да, а как же иначе…

«Добрый день» – поистине беспроигрышный оупенер 1 1 Начало разговора; первые фразы, помогающие установить контакт, от англ. «open» . Во-первых, собеседник вовлекается в разговор с первых секунд. Я еще даже не представился, а контакт уже завязан. Во-вторых, нестандартное начало выделяет меня из той ватаги звонарей, которые названивают бедняге по 10 раз на день. В-третьих, слово «добрый» вызывает нужные ассоциации в отличие от безликого «здравствуйте». Кроме того, не надо заморачиваться по поводу часовых поясов в случае, когда делаешь междугородние и международные звонки.

А теперь серьезно.

Ты же не купился на всю эту ересь? Без разницы, какое приветствие ты используешь. Здравствуйте, шалом, мир Вашему дому… Все это мелочи. Важна подача. То, КАК ты говоришь, с какой тональностью, интонацией…

Впрочем, обо всем этом ты уже давно знаешь из других книг и статей, написанных очередными псевдогуру. Лично я воду лить не привык – не водоканал. Так что устраивайся поудобнее, мы начинаем. Сперва определимся с терминологией.

Под разрывом шаблона мы будем понимать определенную технику коммуникации, основанную на разрушении привычного контекста с целью ошеломить собеседника и перехватить инициативу. Не буду тебя грузить энелперскими словечками, объясню самую суть.

Наша повседневная жизнь состоит из шаблонов. Эмоциональных, поведенческих, речевых, ситуационных. Идет, к примеру, красивая девочка по улице, к ней подходит юноша бледный со взором горящим, то есть, пикапер:

– Привет. Может познакомимся?

– Нет.

– Почему?

– У меня есть парень.

– Да я просто пообщаться хотел… Скажи хотя бы телефончик.

– Незнакомым номер не говорю.

Это типичный шаблон уличного знакомства. А вот другой сценарий:

– Привет. Может познакомимся?

– У меня парень есть.

– Отлично! У меня тоже есть парень! Давай их познакомим друг с другом, пусть пообщаются, уверен, они найдут много общего. А мы пока в кафе посидим, чай попьем. Ты, кстати, какой любишь?

Классический разрыв шаблона. Пикаперы обожают рвать шаблоны:

– У вас ниточка найдется?

– Нет, а зачем?

– Хотел завязать с вами отношения.

«Разрыв шаблона в обычной жизни»

Как правило, в процессе знакомства доморощенные ловеласы так увлекаются, что забывают изначальную цель и делают это просто ради прикола. Посмотреть на реакцию ошеломленных барышень. Получается разрыв ради разрыва. Главная же задача – сломать привычную для девушки последовательность действий, перехватить инициативу и «запрограммировать» ее нужным образом. Да-да, бессознательное, эриксоновский гипноз, это все отсюда.

Сейчас я не собираюсь рассказывать, как по телефону вводить клиентов в транс. Я не пикапер (упаси бог) и не мастер боевого НЛП. Разрыв шаблона в продажах я понимаю немного проще. Как выход за рамки сценариев и стандартных приемов. Привычку думать своей головой и находить нешаблонные решения.

Люди устали от заскриптованных мальчиков и девочек, которые используют одни и те же фразы, пытаясь красиво присесть на уши. Они по горло сыты биороботами, что мгновенно обрабатывают любое их возражение, которое они едва успели проговорить.

Главная цель этой книги – показать, насколько это круто, когда ты действуешь нестандартно. Не так как все. Потому что успешнее всегда те, кто поступает иначе, чем другие.

Мой знакомый из Израиля занимается продвижением сайтов в интернете. Одно из самых популярных возражений, с которым он сталкивается, – это вопрос гарантии. Клиенты хотят знать, какой конкретно результат они получат за свои деньги, сколько человек зайдет к ним на сайт, сколько оставят заявок… Знакомый придумал для этого возражения интересную обработку, которая является типичным разрывом шаблона:

Клиент: А вы можете мне точно гарантировать 20 лидов в день?

Знакомый: Конечно!

Клиент: Каким образом?

Знакомый: Моя секретарша будет Вам звонить по 20 раз на день!

Выход на ЛПР – это беда намбаван всех новичков и больная мозоль матерых продажников. И как раз здесь разрыв шаблона показывает себя во всей красе.

В свое время я перебробовал уйму способов по преодолению блокираторов. Любимый прием всех шаблонщиков («с кем я могу поговорить по поводу…?») я отбросил на второй день после того, как начал делать свои первые холодные звонки. Уже тогда я понял, что это бесполезная трата времени. Нужна была эффективная технология, которая позволяла бы выходить на ЛПРов максимально быстро.

Начались мои эксперименты. Я применял мягкие методы, жесткие, был дерзким, пытался навязать дружбу, грубил, врал, что «из прокуратуры» или «по поводу статьи в журнал»… Пробовал экстравагантные способы:

– Соедините с генеральным.