Роман Рабичев - Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась

Синдром вахтера. Слышал о таком? Это когда люди, имеющие ничтожную власть, используют ее на полную катушку для удовлетворения своего тщеславия. А ты своим бестактным вопросом только что его разворошил. Прямо вот наступил на него. Человек бы может и рад был тебе помочь, но теперь костьми ляжет, а к боссу не пустит. И не думай, что тебя выручит фраза «Я так понимаю, вы принимаете решения по такими вопросам?». Даже если он ничего не решает помимо того, какую тряпку выбрать, чтобы помыть полы, теперь ОН тут ГЛАВНЫЙ. Отныне для тебя он решает все.

Хорошо, как же тогда выйти на руководителя? Очень просто. Задавая один маленький вопрос:

– Подскажите, Вы руководитель?

Вряд ли младший ассистент заместителя стажера Вася или офис-менеджер Марина слышат каждый день такие вопросы. Скорее всего, их донимают все тем же «соедините с боссом», воспринимая лишь как передаточное звено. Обидно, черт возьми. А тут нате. Зачисляют в руководство. Все-таки приятно. Какой вежливый молодой человек, почему бы действительно не переключить на босса! А если трубку сразу взял тот, кто тебе нужен – дело в шляпе.

Этот элегантный способ выхода на ЛПР я открыл, когда я разрабатывал скрипты для продажи видеорекламы. Кликай на QR-код. В последнее время я предпочитаю вариацию «Я правильно понимаю, вы директор?». Как показывает практика, она вызывает у собеседника больше расположения.

«Вы генеральный директор, судя по голосу?!»

Умение выходить на ЛПР совсем не гарантирует, что в итоге ты на него выйдешь. Какие бы виртуозные техники ты не применял, есть ряд объективных причин, которые могут помешать получить доступ к «телу президента». Самые популярные:

он уехал в отпуск;

он в принципе редко появляется в офисе, управляя компанией удаленно (такая практика свойственна интернет-магазинам, сетевым ритейлам и любым другим фирмам, состоящим из нескольких филиалов);

корпоративная политика запрещает переводить звонки на руководство.

В этих случаях тебе придется действовать по принципу «на безрыбье и сам раком встанешьрак – рыба» и общаться либо с рядовыми сотрудниками, либо, в лучшем случае, с заместителями босса.

Хак, о котором сейчас пойдет речь, мощно дополняет два предыдущих. Он позволяет повысить значимость твоего звонка и получить от общения с неЛПР максимум пользы. К примеру, ты продаешь интернет-рекламу. Типичная ситуация: ты позвонил в компанию, попытался выйти на директора по маркетингу, но секретарша тебя соединила с рядовым специалистом (пускай его зовут Петр).

Как в такой ситуации поступает большинство продажников? Они представляются и сразу переходят к презентации:

– Добрый день. Меня зовут Андрей, компания «АБВ». Мы занимаемся…

Хорошо, если они вспоминают про уточняющий вопрос:

– Мне сказали, что это Вы отвечаете за рекламу?

Но даже утвердительный ответ совсем не гарантирует, что специалист Петр действительно решает подобные вопросы. Скорее всего, у него нет никаких полномочий и на него просто переводят все подобные звонки. Какого-то дальнейшего хода твой с ним разговор не получит. Спустя две минуты Петр благополучно забудет о тебе и твоем предложении.

Иногда Петя честно признается, что за эти вопросы он не отвечает. Но он обязательно, всенепременно «передаст руководству». Такие сотрудники называются передастами. Передавать информацию они могут годами.

Что же делать?

Для начала еще раз попытаться выйти на директора по маркетингу, а лучше сразу на генерального, применив приемы из предыдущих глав. Если маневр не удался, общаемся с Петей, но в самом начале разговора с ним используем следующую фразу:

– Мне посоветовали пообщаться либо с генеральным Вашим, Сергеем Викторовичем, либо с Вами.

Чувствуешь разницу?

Ты уже не какой-то хрен с горы и абсолютный ноунейм, ничего для Пети не значащий, ты человек, который каким-то образом связан с его НАЧАЛЬСТВОМ. Волей-неволей Петя выслушает тебя куда более внимательно, чем если бы ты просто представился.

Сама отсылка на генерального автоматически повышает твою важность в глазах Пети. Просто так отвертеться и забыть о твоем звонке он уже не сможет. Ты на него повесил груз ответственности, основанный на том простом факте, что он, как и любой маленький человек, боится получить по башке от руководства. Шанс, что твой звонок получит какое-то развитие, повышается.

Кроме этого, конструкция «либо [ИМЯ БОССА], либо Вы» создает контекст, в котором твой собеседник и его начальник равны, что безусловно для первого приятно. Люди, как мы обсуждали ранее, тщеславные животные, падкие на комплименты. С этим фактом, я думаю, ты спорить не станешь.

Тебе могут задать вопрос «А кто посоветовал пообщаться?». Отвечай твердо, без пауз:

– Советовал мой генеральный, – и сразу перехватывай инициативу, чтобы у собеседника даже мысли не возникло, какой такой генеральный. – Я так понимаю, это вы решаете подобные вопросы?

Надеюсь, тебе не стоит объяснять, что абсолютно неважно, советовали тебе общаться или нет. Это всего лишь уловка. Только не стоит врать, что ты УЖЕ разговаривал с ЛПР, если на самом деле такой прецедент места не имел. Вбрасывай имя директора таким образом, чтобы тебя невозможно было поймать на обмане. Никто не будет разбираться, что там в действительности тебе посоветовали. Если же ты категорично скажешь, что общался, а потом выяснится, что нет, выкрутиться будет сложнее.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Начало разговора; первые фразы, помогающие установить контакт, от англ. «open»