Владимир Первушин - Неделя начинается с субботы. Сказка для менеджеров младшего возраста

Директор крупного машиностроительного предприятия собирался диверсифицировать производство за счет выпуска инновационной продукции. Предполагается осуществить значительные инвестиции в строительство нового цеха по производству солнечных коллекторов. В качестве первого шага директор хотел исследовать рынок, чтобы убедиться в перспективности продукции и подготовить исходные данные для разработки бизнес-плана. Поскольку на предприятии отсутствовали специалисты по проведению маркетинговых исследований, директор обратился за помощью в компанию ТСМ.

Конструкция солнечных коллекторов достаточно подробно описана в различных источниках, поэтому нет смысла ее повторять. В проектах подобного типа крайне высок риск того, что заказчик и исполнитель совершенно по-разному будут представлять себе итоговый результат. Чтобы этого не произошло, необходимо описать продукт проекта, т.е., в данном случае, содержание отчета о маркетинговом исследовании.

Когда структура отчета о маркетинговом исследовании рынка солнечных коллекторов была подготовлена, выяснилась любопытная деталь. Если в этой структуре термин «солнечный коллектор» заменить термином «продукция», то в структуре исследования ничего не изменится. Т.е., эта структура подходит для самых разных типов продукции, в частности, чапалек, и может служить шаблоном описания структуры маркетингового исследования. Мы получили универсальную структуру маркетингового исследования, что тоже позволяет уменьшить число ошибок и снизить риски неквалифицированного управления данным проектом.

– Таким образом, – сказал ГлавМаркИс, – я заменил в структуре маркетингового исследования рынка солнечных коллекторов термин «солнечный коллектор» на термин «чапальки» и получил следующую структуру маркетингового исследования уже рынка чапалек.

ГлавМаркИс включил проектор и показал на экране несколько слайдов (см. Приложение 2). – Именно эту структуру я и предлагаю вашему вниманию, уважаемые члены ВПК, – продолжил выступление ГлавМаркИс. – Кстати, как продолжение истории, через какое-то время к нам обратилась компания-мировой технологический лидер с просьбой провести исследование рынка сложной наукоемкой продукции.

Продолжение сказки-были «Организации маркетингового исследования», рассказанной ГлавМаркИсом

У нас в компании в тот момент все Руководители проектов были заняты и мы были вынуждены поручить руководство проектов Очень Молодому Активному Манагеру (ОМАМА), который только что окончил технический ВУЗ и в компании работал чуть больше недели. Директор пригласил к себе ОМАМА и назначил его Руководителем проекта, чем привел того в изумление.

– А что такое маркетинговое исследование? – только и сумел спросить он.

Может показаться, что Руководство компании очень несерьезно отнеслось к работе, назначив руководить проектом сотрудника, совершенно не разбирающегося в предметной области. Но это кажется только на первый взгляд. На самом деле в компании был хорошо отработан бизнес-процесс проведения маркетингового исследования. Дело в том, что дальнейшая декомпозиция описания Продукта проекта (т.е. структуры маркетингового исследования) позволяет сформировать «спецификацию», с помощью которой происходит «сборка» отчета о маркетинговом исследовании. Эта спецификация представляет собой детальный список информационных единиц, которые необходимо найти или оценить для использования в отчете. В спецификации указано точное место использования информационной единицы: раздел отчета, номер таблицы, графика и т. п. Такая структуризация позволяет чрезвычайно упростить процесс проведения маркетингового исследования – до 95% объема работы могут осуществлять сотрудники не самой высокой квалификации – становятся важными лишь точность и аккуратность. А оставшиеся 5% (как правило, это выводы, рекомендации, обобщения) выполняет высококвалифицированный специалист. Это позволяет обеспечить детальный текущий контроль и существенно снизить риски появления ошибок из-за неоднозначного толкования требований Заказчика или недостатка квалификации.

Вот и в нашем проекте основную часть работы выполнил ОМАМА, а очень маленькую часть анализы, выводы, заключение – специалист, в качестве которого выступил сам ГлавМаркИс. Отчет был отправлен Заказчику и через некоторое время оттуда пришло письмо, выражающее благодарность за качественно выполненное исследование, в котором, по их мнению, принимали участие специалисты наивысшей квалификации.

Участники совещания начали оживленно обсуждать представленное ГлавМаркИсом обоснование проекта. Сергей не стал их слушать – дело в том, что он хорошо знал эту структуру, так как ГлавМаркИс преподавал в школе ВышИноС и Сергею даже пришлось сдавать эту тему на экзамене.

Тем временем дискуссия быстро завершилась и члены ВПК утвердили предложенное обоснование. ГлавМаркИс быстро собрал свои документы – он и не сомневался в успехе, но, как перед любой защитой, готовился к возможным каверзным вопросам.

– Перейдем к обсуждению второго вопроса, – сказал АКИН. – Как вы все знаете, наш институт должен производить различную инновационную продукцию, большая часть которой оформляется в виде Бизнес-планов. К сожалению, значительная часть этой продукции неликвидна, невостребована покупателями и в виде отходов огромными кучами скапливается у Дерева Свиданий с Инвесторами на берегу Моря Идей. Ситуация усугубляется тем, что там же без всякого контроля сбрасывает свои Бизнес-планы и население Иннополиса. Многие Бизнес-планы, как вы знаете, весьма вредны, в итоге в регионе складывается неблагоприятная экологическая ситуация. По этой причине мы сегодня вынуждены рассмотреть вопрос о строительстве завода по переработке Бизнес-планов. Доклад по этому вопросу сделает ГИП – Главный Инновационный Переработчик Бизнес-планов. Прошу вас, – обратился к нему АКИН.

ГИП прошел к трибуне, взял электронную указку и включил презентацию.

Сергей, увлеченный разглядыванием кабинета АКИНа, упустил начало доклада, поэтому услышал только его продолжение в тот момент, когда ГИП начал описывать Иерархическую Структуру Работ (ИСР).

– Для разработки плана строительства завода сформированы комплексы работ (элементы ИСР) верхнего уровня, – докладывал ГИП. – Для тех, кто недостаточно знаком с этим важнейшим элементом, могу порекомендовать статью «Иерархическая структура работ» в энциклопедиях ЭНИКИ-БЭНИКИ. Далее эти работы декомпозируются на более мелкие работы следующего уровня в соответствии с правилами формирования ИСР, описанными там же. Структура ИСР проекта строительства завода приведена на плакате, – ГИП показал на экране рисунок ИСР.