Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

1. Ваши «хвосты» – следствие нехватки времени и кропотливой работы над неким проектом, результат которого – подтверждение важной научной теории.

2. Вы можете забрать свои документы немедленно (если ректор настаивает), и тогда (к сожалению), вы вынуждены будете закончить свою работу в другом учебном заведении.

Тогда вероятно вы докажете свою «равность», и с вами будут разговаривать как с равным.

«Переговоры» – обсуждение интересов сторон, «продажи» – обсуждение интересов одного покупателя. Инициатива в «продажах» всецело принадлежит продавцу (свидетельство некомпетентности продавца – факт передачи инициативы покупателю). В «Переговорах» инициативой попеременно владеют обе стороны. В большей части моделей переговоров желание «нравиться» и «вызывать доверие» свидетельствует о слабости стороны, которая пытается понравиться. А приёмы взаимодействия, гораздо чаще, чем нам того хотелось бы, смещаются в сторону психологического давления и манипуляций. Хотим мы этого или нет, но существует правило:

«Переговоры выигрывает тот, кто первым начинает использовать грязные приёмы».

И если «продажи»это приятное общение с любимой и умение понравиться руководителю компании для получения необходимой нам вакансии, то «переговоры» это лишённое сантиментов общение с родителями девушки, и обсуждение с руководителем своих должностных обязанностей. Непонимание этих тонкостей, в итоге приводит к плачевным результатам. Например, человек, который умеет хорошо продавать, и волею случая вынужден вести переговоры, делает, как правило, ряд ошибок приводящих в итоге к:

1. Переплате за договорённости,

2. Минимизации своих интересов

3. Понижению своего статуса и потери уважения со стороны партнёра.

Ошибка №1 . Сделка любой ценой.

Цель любого продавца – вызвать желание купить. Сделка, при условии максимальной лояльности покупателя – желанный результат любого хорошего «продажника». Все составляющие в продажах, как правило, определены, либо регламентированы. Цена определена (постоянна, либо подчинена формуле). Определены комплектация, условия поставки, сервис, и т. д. В подавляющем большинстве «продаж» покупатель с продавцом работают только в формате «весов» (цена-ценность).

По этой причине можно понять «равность» в подсознании у продавца «сделка состоялась» и «я победитель». В продажах это действительно так. Если вы работаете, скажем, продавцом в автосалоне, в отделе бытовой техники, или продаёте акции (и т. д.), то факт продажи товара или услуги предусматривает материальные и/или не материальные бонусы продавцу. По этой причине цель продавца конкретна – вызвать у покупателя желание купить.

В переговорах, как правило, все составляющие не фиксированы и не определены. Цель переговоров не однозначна, как в «продажах». Идя на переговоры, переговорщик:

1. Может (и должен) иметь несколько (ряд) целей.

2. Обязан быть готовым к любому возможному сценарию развития ситуации.

3. Должен четко понимать область своих интересов (свой минимум и максимум).

4. Обязан представлять и быть готовым к альтернативному варианту решения вопроса.

Все, что делает переговорщик на переговорах – он определяет степень соответствия своих интересов и предлагаемых вариантов договорённостей.

Если вариант устраивает его (и партнёра) – договоренность есть. Если не устраивает – договорённости нет. Класс «продажника» определяется отношением количества совершённых сделок к количеству всех встреч с потенциальными покупателями. Добрая же половина переговоров заканчиваются недоговорённостью сторон.

Недоговорённость на переговорах – НОРМАЛЬНОЕ ЯВЛЕНИЕ!

Представьте ситуацию. Ваш бизнес – строительство и продажа частных домовладений. Недавно вы построили такой дом. Ваши затраты на строительство составили эквивалент 100 000$. Сегодня вы встречаетесь с потенциальным покупателем. Какова ваша цель? Продать? В таком случае вы согласитесь на предложенную покупателем сумму в 80 000$. Нет? Значит ваша цель не сделка как таковая? А что? Прибыль в сделке? А представьте, что двумя часами ранее вашей встречи, была ещё одна встреча. Ваш знакомый предлагал вам в течение трёх дней выкупить у него за 80 000$ ликвидное оборудование, рыночная цена которого 150 000$ (но требует реализации до двух недель). В этом случае вы продадите свой дом за 80 000$ потенциальному клиенту? Да? А вы поступите правильно, если рыночная цена вашего построенного дома 200 000$, и есть определённая уверенность, что продадите вы его в срок вас устраивающий? А если такой уверенности нет?

Ещё пример: Вы построили особняк. Экстерьер дома готов на 100%, а интерьер в стадии черновой отделки. Цена вашего дома с земельным участком – 100 000 «зелёных». Вы обсуждаете условия продажи дома. Цена дома – далеко не единственный критерий. Покупатель хочет за 90 000? Ваша позиция: не вопрос. В таком случае налог платит покупатель, коммуникации подключает он же, и обещанное ограждение он будет устанавливать сам. А может предложить покупателю цену 120 000 с чистовой отделкой дома? Вы точно знаете, что эту дополнительную работу вы сможете сделать за 30 000 зелёных. И это на 10 000 меньше, чем это сделает ваш клиент и нанятая им другая бригада. При этом вы готовы все же установить ограждение бесплатно, если оговорённую сумму за чистовую отделку покупатель оплатит вперёд. А как вы отнесётесь к неожиданному предложению вашего «покупателя» построить на его участке новый дом с чистовой отделкой за 110 000. Причём ваш оппонент готов на 90% профинансировать строительство уже сейчас. Если предложенный вариант вас устраивает – договорённость есть. Если не устраивает – договорённости нет. Этими примерами, дорогой читатель, я постарался показать, насколько могут быть изначально неопределёнными результаты договорённостей (недоговорённостей) в переговорах. И насколько важно чёткое понимание нами области своих интересов ещё до переговоров. При этом сам факт сделки на переговорах, как вы уже поняли, не есть свидетельство достижения нами желанного результата. А иногда такая «сделка» в корне противоречит нашим интересам.

Ошибка №2. Не готовность к психологическому давлению и грязным приёмам.

Человека привыкшего работать в системе координат «продажи» часто шокирует преображение оппонента. В определённый момент «покупатель», вдруг, перехватывает инициативу в диалоге. Из вежливого «душки» становится хладнокровным и расчётливым, в диалоге он применяет психологическое давление, грязные приёмы