Кир Уланов - Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж

Описание целевой аудитории (как своих проектов, так и для наших клиентов) мы делаем на основании таблицы из 25 вопросов. Часть из них интуитивно понятна и не требует объяснений – вы увидите это в таблицах с примерами. Вопросы, в которых могут возникнуть сложности, я разберу подробнее.

Но перед тем, как вы приступите к проработке целевой аудитории, важно понять ошибки, которые чаще всего делают.

Ошибка № 1.Заполнение ответов в таблицу по горизонтали.

Категорически запрещается читать первый вопрос и по очереди отвечать на него в каждом из сегментов. Так вы не будете фокусироваться на их отличиях, и ответы получатся слишком общими. Вам необходимо прорабатывать все вопросы для каждого сегмента отдельно, идя по вертикали.

Ошибка № 2.Копирование ответов на «похожие» вопросы.

Да, вам может показаться, что некоторые вопросы похожи. Но это задумано специально, чтобы ответы были максимально детальными. Лучше всего работает атмосфера полного погружения, когда вы «проживаете жизнь» своих клиентов.

Ошибка № 3.Одинаковые ответы на один вопрос у разных сегментов.

Ответы на вопросы у разных сегментов не должны совпадать – это разные люди, со своим опытом, запросами и проблемами. Задача сегментации – разбить их на группы, которые не пересекаются по ответам. Если вы видите, что ответы повторяются из вопроса в вопрос – это первый признак неправильно сегментированной аудитории либо поверхностной проработки.

Ошибка № 4.Ответы «не знаю», «нет информации» и т. д.

Естественно, каждый из нас хочет прорабатывать такие важные для бизнеса вещи с полной уверенностью. Но маркетинг – это гипотеза: вы строите гипотезу, проверяете ее, корректируете. И только так вы получаете результат. Отсутствие гипотезы равнозначно отсутствию результата. Ваша целевая аудитория – обычные люди, такие же, как и вы, вот почему предположить достаточно легко. Если вы точно не знаете ответ на вопрос под конкретный сегмент – стройте гипотезу. Это гораздо лучше, чем пустая ячейка таблицы.

Ошибка № 5.Заполнение таблицы людьми, далекими от общения с реальными клиентами.

Крайне важно, чтобы в проработке целевой аудитории существующего бизнеса или проекта принимали участие те люди, которые напрямую общаются с клиентами: например, менеджеры отдела продаж или ваш маркетолог.

Теперь перейдем к разбору списка вопросов для глубокого понимания сегментов вашей целевой аудитории. В первую очередь разберем несколько неоднозначных вопросов, чтобы вы проработали их максимально качественно во избежание ошибок. После этого я покажу три реальных примера из разных ниш с полноценной проработкой списка вопросов.

Это был ТОП-6 вопросов, вызывающих сложности при проработке целевой аудитории. Оставшиеся 19 вы найдете в таблицах с примерами заполнения.

Пример 1.Продажа физических товаров

Пеленки для детей оптом и в розницу

Критерий сегментации – степень осведомленности о товаре и цель покупки.

Пример 2.Продажа услуг

Организация туров в Чернобыль

Критерий сегментации – цель посещения Чернобыльской зоны отчуждения (далее ЧЗО)

Пример 3.Продажа образовательных продуктов

Офлайн-обучение китайскому языку

Критерий сегментации – цель изучения языка / проблема, которую хотят решить

Эти три примера помогут вам полноценно проработать целевую аудиторию. Но на данном этапе у большинства собственников бизнеса возникает вопрос: «Как получить все эти ответы?»

Есть несколько вариантов. Какой будет идеален в вашем случае – зависит от наличия времени и ресурсов, а также от того, насколько развит ваш бизнес и есть ли у вас клиенты, среди которых можно провести опрос.

Вариант 1.Опрос ваших реальных клиентов

Если клиент очень сильно заинтересован (например, за участие он получит ценный материал или скидку), то опрос должен содержать менее 9 вопросов.