Кир Уланов - Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж

• какие технические решения использованы: онлайн-консультант, чат-бот;

• адаптирован ли сайт под мобильные устройства;

• насколько быстро вы можете найти нужную информацию, не перегружена ли главная страница.

Если вы проводите анализ в нише физических товаров – обратите внимание на то, как составлена карта товара, что на ней расположено, насколько качественна фотография, увеличивается ли при наведении курсора и т. д.

Почему анализ сайтов настолько важен?

При современной перегруженности информацией пользователи принимают решение очень быстро. Достаточно указать в поиске нужный запрос, получить как минимум 50 страниц поисковой выдачи и посмотреть первые три-пять.

Если сайты, которые открывает ваш потенциальный клиент, похожи по ценам, предложениям, функционалу, человек может просто уйти, так как устанет от однообразия. Если же открытый сайт удовлетворит запросы клиента – выбор будет сделан мгновенно.

Посмотрите на примеры реализации анализа сайтов конкурентов.

Пример 1.Продажа физических товаров

Интернет-магазин обуви

Пример 2.Продажа услуг

Ивент-агентство

Пример 3.Продажа образовательных продуктов

Тренинги по вокалу

После проведенного анализа необходимо подвести итоги по отношению к вашему проекту. На основании полученных данных о конкурентах вы будете отвечать на вопросы о своей компании/проекте, о себе как эксперте и о вашем продукте.

Постарайтесь оценивать объективно и прорабатывать итоговую таблицу максимально полно. С одной стороны, лучше вас ваш бизнес не знает никто, с другой – собственник бизнеса часто считает сильные стороны продукта (например, быструю доставку, крутой сервис, внимательных специалистов поддержки) чем-то само собой разумеющимся.

Пропишите ответы на вопросы:

• Какими конкурентными преимуществами на данном этапе вы обладаете?

• Очевидны ли ваши сильные стороны вашим текущим и потенциальным клиентам или необходимо приложить усилия, чтобы донести до них это понимание?

• Что можно считать слабыми сторонами продукта и бизнеса в целом?

• Что вы можете сделать, чтобы нейтрализовать проявления слабых сторон?

• Что выделяет ваш бизнес (или вас как эксперта) на фоне остальных?

• Что (по пунктам) вы можете предпринять для усиления бизнеса прямо сейчас?

Чтобы у вас сложилось полное понимание детализации подведения итогов, рассмотрим три примера.

Пример 1.Продажа физических товаров

Кровельные материалы и аксессуары к ним

Пример 2.Продажа услуг

Восстановление волос, кератирование

Пример 3.Продажа образовательных продуктов

Обучение созданию бизнеса на eBay

Первый этап упаковки вашего бизнеса завершен! Уверен, вы узнали не только много нового о других игроках рынка, но и массу неочевидных фактов о собственном бизнесе. Теперь вы готовы приступить к этапу 2 и заняться изучением ваших потенциальных клиентов, их проблем и запросов, возражений и тайных желаний.

Основная валюта любого бизнеса – знания о клиентах, это бизнес-приоритет № 1. Не контент, не информация, а именно клиенты. Поэтому сейчас очень популярны компании, которые собирают данные, к примеру Big Data. Они прекрасно знают, кто он, ваш клиент: что он смотрит; что ему нравится; чего он ждет; что он хочет изменить в своей жизни.

А тот, кто владеет этой информацией, понимает:

• как достучаться до целевого клиента и превратить его в постоянного;

• какие каналы связи и рекламы использовать в коммуникации с этим конкретным человеком;

• с какой проблемой он столкнулся и что ему предложить для ее решения;

• на какие предложения он с готовностью откликнется;

• как довести потенциального клиента от подписки до покупки самого дорогого продукта в линейке, и не только.

И при всех возможностях, которые дает вам понимание целевой аудитории, многие собственники считают это напрасной тратой времени. Часто в ответ на вопрос «Кто ваши клиенты?» мы слышим: «Мужчины/женщины, столько-то лет, живут в СНГ, такая-то проблема, 2–3 типовых возражения» и все.

Но это, как вы понимаете, крайне поверхностно и пользы для бизнеса не приносит. Отсюда и «растут ноги» у распространенного заблуждения, что проработка целевой аудитории ничего особо не решает. Подобный подход сильно бьет по карману: привлекая не тех людей, вы тратите лишние деньги на рекламу и просто губите свой бизнес.

Глубокая проработка целевой аудитории начинается с корректного сегментирования, то есть разделения людей на группы. После этого необходимо проработать каждый из сегментов и создать портрет клиента (аватар). Но давайте последовательно разберем каждый из этапов работы.

Начать этот этап стоит с небольшой истории о том, как корректная сегментация повысила продажи в 4 раза.

В моей практике был проект по продаже женских тренингов по созданию гармоничных отношений (проще говоря, как выйти замуж за достойного человека и жить вместе долго и счастливо). Очень опытный эксперт, отличный продукт, достойная упаковка, приемлемая цена, но не покупают.

Начинаем разбираться. В процессе общения с клиентом выясняется, что целевая аудитория состоит из очень молодых девушек (до 25 лет) и женщин возрастной категории 50+.

Создаем фокус-группу и проводим опрос. По результатам: