Пол Джарвис - Компания одного человека. Почему не обязательно расширять бизнес

Мы увлекаемся новыми технологиями, софтами и девайсами, и слишком часто крупные компании или даже соло-компании стремятся внедрить их в свою структуру в попытке «идти в ногу со временем». Проблема в том, что простота не то же самое, что легкость. Часто мы пытаемся быть проще, а в итоге получается больше трудностей. Мы добавляем больше инструментов, больше софта, больше девайсов, чтобы упростить работу, не тестируя и не анализируя, насколько легко ими пользоваться день за днем.

HR-софт, даже самый передовой и лучший, вряд ли нуждается в сотне экранов и ниспадающих меню. Бизнес, который продает тысячи продуктов, наверняка может отказаться от большинства из них, если практически все продажи приносит всего 5 % предложений. Или, к примеру, тринадцать инициатив, охватывающих всю компанию, скорее всего, не нужны, если достаточно всего трех.

Начните с простого и никогда не забывайте десять раз подумать, прежде чем добавлять новый уровень сложности. Стремитесь к максимальному совершенствованию вашей способности решать существующие проблемы и адаптироваться по мере появления новых. А потом, кто знает, возможно, вы приобретете крупного конкурента, который не сможет угнаться за вашей радикальной простотой.

• Подумайте, действительно ли рост приносит пользу вашему бизнесу?

• Как решать бизнес-проблемы только теми средствами, что есть, то есть без дополнительных ресурсов?

• Вам действительно нужно финансирование и венчурный капитал, чтобы реализовать свою идею, или вы просто выбрали слишком масштабный подход для начала?

Шон Д’Суза не собирается расширять свою компанию. Он решил, что $500 000 в год – всё, что ему нужно, и что его прибыль не должна превышать эту цифру. Именно столько зарабатывает Psychotactics – его консалтинговая фирма, которая обучает другие компании знанию психологии клиентов (почему они покупают или нет) через веб-сайт, офлайн-тренинги и семинары.

Шон считает, что его задача как владельца бизнеса не в том, чтобы бесконечно увеличивать прибыль или даже обойти конкурентов, а в том, чтобы совершенствовать свой продукт и услуги, которые приносят пользу жизни и работе его клиентов. Он считает, что внедрение и реализация – ключ к удержанию клиентов и продаж, то есть если они пользуются тем, что он предлагает, они добиваются успеха в своем бизнесе и продолжают покупать его продукцию. Однако Шон стремится достичь только конкретного уровня, предела. На первый взгляд абсолютно контринтуитивная задача, она радикально отличается от всего, чему нас учили на лекциях о бизнесе и успехе. Общество говорит, что основная цель бизнеса – постоянно увеличивать прибыль, а по мере роста прибыли должно расти и всё остальное – больше персонала, больше расходов, больше роста. Однако Шон, как и многие другие, считает, что верно обратное: успех может быть личным определением, и, хотя прибыль и стабильность абсолютно необходимы для бизнеса, это не единственные движущие силы, параметры и факторы успеха.

Его цель относительно конкретной прибыли (не превышающей определенный уровень) опирается на стремление выстроить бизнес вокруг оптимального образа жизни, который он хочет вести – три месяца отпуска в год вместе с женой, многочасовые прогулки каждый день, к тому же он сам готовит и обучает своих племянниц.

Встает он примерно в 4 утра – без будильника – и работает в небольшом офисе, расположенном у него на заднем дворе. Начиная день так рано, Шон может записать аудио для своего подкаста до того, как мир наполнится шумом и гамом. Это идиллическая жизнь, где много прогулок и неспешных перерывов на кофе. Его работа связана в основном с поиском ответов на вопросы, которые клиенты оставляют на его веб-сайте.

Шон легко зарабатывает свои $500 000 в год, причем не с помощью маркетинга и продвижения, а благодаря внимательному отношению к клиентской базе. Его аудитория медленно растет и остается довольно стабильной, потому что клиенты рекомендуют его своей аудитории и контактам – то есть с радостью становятся его (бесплатной) командой продаж.

Слишком часто компании забывают о своей текущей аудитории. Текущая аудитория – это люди, которые уже слушают, покупают, пользуются, то есть это самые важные люди для вашего бизнеса. Намного важнее всех, кого вы мечтаете привлечь. Будь то 10 человек, 100 человек или даже 1000 человек, если вы не служите им прямо сейчас, что бы вы ни делали для роста и маркетинга, никакой пользы это не принесет. Прислушайтесь к ним, общайтесь и помогайте тем, кто уже обратил на вас внимание.

Шон видит, что множество людей в сфере онлайн-обучения тратят всё свое время на маркетинг, но сам он предпочитает совершенствовать свою продукцию для текущей аудитории. Он стремится получать более качественные результаты для существующих клиентов, которые в свою очередь продолжают пользоваться его услугами и его новыми продуктами по мере их появления – просто не могут с ним расстаться. Он сравнивает свой бизнес с неким подобием «Отеля Калифорния», который описывается в песне группы Eagles: «Можно заселиться в любое время, но покинуть никак нельзя», хотя его версия менее психоделически мрачная и обходится без охлажденного розового шампанского; а вот шоколад – обязательное требование.

Один из элементов стратегии удержания клиентов – коробки с шоколадом, которые Шон отправляет им вместе с запиской и небольшой иллюстрацией, которую рисует сам. Это обходится примерно в $20, включая пересылку из Новой Зеландии (где он сейчас живет), но клиенты только и делают, что говорят об этих посылках. Они покупают тренинг-программу за $2000, а говорят о шоколадках. Он выступает с презентацией на мероприятиях, а люди вспоминают шоколадки. Его клиенты обожают эти подарочки и внимание, потому что его компания одного ставит своей целью не бесконечный рост, а служение клиентам.

У его друга был удивительно успешный год в смысле прибыли, он собрал всех своих сотрудников, они открыли шампанское (возможно, розовое, охлажденное) и пообещали удвоить эту прибыль в следующем году. Что касается Шона, он абсолютно уверен, что его цель – оставаться малым бизнесом. Он сомневается в выгоде бездумного роста, он ему просто не нужен. Если он удвоит прибыль, как его друг, сколько дополнительной работы ему придется выполнять? Как это повлияет на его семью и жизнь? Ему не нужны такие сложности, дополнительный стресс и ответственность. Он с б о льшим удовольствием будет наслаждаться жизнью, не позволяя работе завладеть ею. То есть, чтобы преуспевать, ему не нужно расширяться.

Psychotactics Шона – блестящий пример компании одного, которая нашла свой оптимальный размер и не собирается меняться. Он намеренно отказывается расширять свой бизнес, это его долгосрочная стратегия, потому что вписывается в его финансовые потребности и образ жизни. С компанией такого масштаба он может досконально изучить своих клиентов и оказать им качественную помощь, а те в свою очередь рады тратить тысячи долларов на его тренинги каждый год – если, конечно, он будет присылать им шоколадки за $20.