Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Из миллиона студентов, проходивших в 1976 году экзамены на выявление академических дарований, 70 % считали свои лидерские качества превышающими средний уровень, 60 % думали так же о своих спортивных способностях. 85 % студентов оценивали как высокую свою способность ладить с другими, и целых 25 % без колебаний отметили, что вошли бы в 1 % лучших по всем показателям. В 1977 году 95 % преподавателей Университета Небраски полагали, что их успехи в преподавании значительно выше средних, более 2/3 из них были уверены, что их место – в первой четверти списка. Опросив своих студентов, экономист-бихевиорист Ричард Талер обнаружил, что менее 5 % из них предполагают, что справятся с заданием ниже среднего, но более половины считают, что займут одно из первых пяти мест. И конечно, почти все мы водим машину лучше остальных, мы ведем себя осторожнее и меньше рискуем, чем другие водители. В одном исследовании водителей, госпитализированных после аварии (которая в 2/3 случаев произошла по их вине), просили оценить свои водительские навыки. Они считали, что их умение водить выше среднего, то есть дали себе такую же оценку, как те водители, у которых не было аварийной истории.

В профессиональном смысле мы тоже лучше наших коллег, кто бы что ни говорил. (Мы же не самовлюбленные хвастуны, как Билл из соседнего отдела.) Будущие менеджеры и нынешние руководители считают, что их фирма способна быстро одолеть конкурентов. В отчетах о собственных рабочих достижениях мы обыкновенно оцениваем выше среднего те свои умения, которые важны для нашей работы. Если нас просят перечислить навыки, требующие улучшения, мы говорим только о том, что имеет для нашей работы лишь косвенное значение. (Как писатель я могу сказать издателю, что мне нужно поработать, например, над навыками публичного выступления – таким образом я защищаю от самокритики свои писательские способности. Это, конечно, гипотетический пример. Я прекрасно умею выступать перед публикой. Можно сказать, принадлежу к числу лучших ораторов современности.)

Подумайте об этом честно. Что вы отвечаете на просьбу интервьюера назвать ваш самый серьезный недостаток? Вероятнее всего, ответ на этот вопрос вам придется серьезно обдумать или даже подготовить заранее. Не потому, что у вас нет недостатков, а потому, что вы все-таки считаете себя лучше остальных. Вы скорее ответите каким-нибудь избитым клише наподобие «Мой недостаток – перфекционизм», ловко (по крайней мере, вам так кажется) замаскировав силу под слабость, но не признаетесь в реальном профессиональном недостатке. Но если на работе что-нибудь идет не так? Это все начальник. Вы попали в плохую команду. Рынки нестабильны. Это не ваша вина.

Именно по этой причине братьям Фреду и Чарльзу Гондорфам, родоначальникам телефонного мошенничества и изобретателям аферы «большой магазин», удавалось годами заманивать неосторожных в свои сети. Каждый из них хотел верить, что ему повезло, что он действительно может получить редкий подарок судьбы – и никто не хотел верить, что его просто дурачат. Целых пятнадцать лет братья приводили выбранные жертвы во вполне респектабельную с виду букмекерскую контору и рассказывали, что у них есть свой человек на телеграфе – работник, который может подключиться к линии и передать им результаты скачек за несколько секунд до того, как они будут официально объявлены. (На самом деле никакого человека на телеграфе у мошенников не было.) Гондорфы достигли в своем ремесле таких высот, что какое-то время афера «большой магазин» носила их имя – ее называли «игра Гондорфов». Их жертвы одна за другой верили, что братья действительно дали им доступ к телеграфной линии и что это было крайне выгодное вложение, риск, на который стоит пойти, если не хочешь потом жалеть всю оставшуюся жизнь. Один из тех, кого они обманули, Уильям О’Рейли, даже не хотел верить полицейскому инспектору, сообщившему, что его облапошили. «Он категорически отказывался верить, что они не те честные информаторы, за которых себя выдавали», – сообщала New York Times 5 июня 1915 года, когда Фреда Гондорфа наконец задержали. На тот момент братья успели заработать приблизительно 15 миллионов долларов.

Кроме того, у каждого из нас, конечно, больше гражданской сознательности, чем у всех остальных. В серии из двадцати исследований Жан-Поль Кодоль, социальный и когнитивный психолог, изучавший влияние превосходства на поведение, обнаружил, что каждый человек считает, будто его поведение больше соответствует социальным нормам, чем у других. Мы внимательнее относимся к сортировке мусора. Больше помогаем окружающим. Чаще отключаем неиспользуемые электроприборы и ходим пешком, вместо того чтобы ехать на машине. Мы больше жертвуем на благотворительность – не важно, что в этом году я пожертвовал всего десять долларов, готов поспорить, другие вообще ничего не дали.

Ну и конечно, мы просто более приятные люди, чем большинство окружающих. Мы милые. Нас больше любят. Почти по всем актуальным для нас критериям мы начисляем себе больше баллов, чем окружающим. Почти по всем неактуальным и нежелательным мы считаем, что не дотягиваем до среднего уровня. В серии из шести исследований психолог из Корнеллского университета Дэвид Даннинг и его коллеги продемонстрировали, что люди переоценивают свои результаты в социально значимых характеристиках, таких как соблюдение социальных норм, любовь к знаниям и чтению, хорошее воображение, готовность высказать свою точку зрения по важным вопросам. В то же время люди отрицают у себя любые потенциально негативные характеристики, такие как замкнутость или несамостоятельность. Более того, даже среди позитивных характеристик они оценивали черты, которыми обладали сами, как более важные.

Когда нас просят выбрать из списка слова, которые наилучшим образом характеризуют нашу личность и ключевые свойства характера, мы в подавляющем большинстве случаев выбираем больше позитивных, чем негативных вариантов. Мы помним свои хорошие поступки лучше, чем плохие, а положительные качества лучше, чем отрицательные. Наша память о событиях прошлого также неточна: подробности провалов мы помним хуже, чем подробности успехов. Поэтому хорошему мошеннику так легко удается вложить нам в голову фальшивые воспоминания, заставить нас думать, что это с самого начала была наша идея. Я сам решил сделать эту инвестицию или ставку. Сам решил поехать в Южную Америку, чтобы найти там себе жену. Никто меня не заставлял. Это была только моя идея. Конечно, ваша. История практически рассказывает себя сама: мы уверены , что нас ждет выгода. Мы же такие умные!

Мы склонны относить успехи на счет своих личных качеств и способностей, а неудачи списывать на обстоятельства – в психологии это называется «локус контроля». В одном исследовании участникам, работавшим в парах, сообщали, что их результат ниже или выше среднего. При хорошем результате оба участника воспринимали похвалу каждый на свой счет. Если набранный балл был ниже среднего, каждый из них обвинял в неудаче другого. Когда балл был на среднем уровне, каждый приписывал заслугу его достижения, несомненно, себе. Кроме того, мы склонны отбрасывать как несущественные навыки, которыми владеем не слишком хорошо, и этой особенностью очень любят пользоваться мошенники, потому что люди в целом не слишком разбираются в таких вещах, как управление финансами, детальный статистический анализ, и прочих нюансах, лежащих в основе очередной аферы дня.