Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

С какой же точки зрения это не было надувательством? Если все это была только афера, почему тогда манипуляции Месмера оказывали явное физическое воздействие на стольких людей? Месмеризм – один из ранних примеров изменения реальности посредством убеждения, эффект плацебо или уменьшение диссонанса в самом наглядном проявлении. Наш разум в буквальном смысле меняет реальность, особенно когда дело касается нашего здоровья. Месмер явно владел огромной силой убеждения, и людям в самом деле становилось лучше в его присутствии. С точки зрения науки его действия были бесполезны. Но люди продолжали верить в него, и чем популярнее он становился, тем проще было забыть о тех пациентах, которым он ничем не помог. Его репутация росла день ото дня.

Еще одно научное подтверждение силы убеждения было сделано также не в лаборатории, а в школе. В 1965 году гарвардский психолог Роберт Розенталь совместно с директором начальной школы Ленорой Якобсон попытались определить, как ожидания учителя относительно успехов ученика повлияют на оценку его реальных успехов. В Oak School Розенталь и Якобсон собрали небольшую группу учителей начальной школы и рассказали им о гарвардском тесте изменяемого освоения, разработанном для измерения интеллектуальных способностей. По их словам, они провели этот тест среди учеников школы Oak School и теперь сообщат о результатах учителям, чтобы те получили дополнительную информацию, которая поможет им в преподавании. Некоторые ученики, сказали исследователи, демонстрируют заметные «скачки роста». В этом году от них можно ожидать значительного улучшения успеваемости. Разумеется, в действительности эти ученики были выбраны случайным образом, и никакого гарвардского теста не существовало.

Тем не менее учителя вскоре начали замечать у своих «особых» учеников больше интеллектуальных способностей: они якобы были более любознательными, быстрее все схватывали, делали меньше ошибок. Розенталь и Якобсон назвали это эффектом Пигмалиона, сейчас это называют самосбывающимся пророчеством. К концу года особые ученики действительно перегнали других детей. От них ожидали лучших результатов, учителя уделяли им больше внимания и – чудо из чудес! – они действительно начали лучше справляться с уроками.

Результаты экспериментов Розенталя чаще упоминают в литературе как пример самосбывающегося пророчества, но, кроме того, они прекрасно иллюстрируют причины возникновения когнитивного искажения подтверждения. В этом случае свою роль прежде всего сыграла выборочная обработка информации (классическое подтверждение), которая побудила учителей находить особые способности у детей, на самом деле ничем не отличавшихся от сверстников. Учителя отбирали данные, подтверждающие этот тезис, и отбрасывали те, что его опровергали. Но затем когнитивное искажение подтверждения действительно изменило реальность . Учителя сумели сначала уменьшить диссонанс, путем выборочного анализа информации сократив разницу между реальной успеваемостью учеников и их предполагаемыми способностями, а затем сделать то, на что неспособен механизм уменьшения диссонанса, – изменить действительность. Они изменили свое поведение и получили ожидаемые результаты: мир приспособился к их ложным представлениям и превратил их в правду. Дети на определенном этапе своего интеллектуального развития демонстрируют невероятную пластичность и бурно откликаются даже на небольшие изменения в окружающей среде. Уделите одному ребенку больше внимания – и он расцветет. Игнорируйте успехи другого – и он увянет. Учителя ожидали от своих «особых учеников» особенных успехов. Они выделяли их в ущерб остальным ученикам, и это изменило реальность. Потому что в некоторых случаях наши действия действительно влияют на наши достижения – когнитивное искажение подтверждения сохраняется, несмотря на свой огромный деструктивный потенциал. Иногда силой мысли действительно можно изменить мир.

Было ли со стороны Норфлита безумием верить, что он сможет вернуть свои инвестиции? Но ведь ему только что крупно повезло, а Стетсон так хорошо разбирался в биржевых тонкостях! Дело-то верное. О прежней потере Норфлит быстро забыл. Вблизи, на расстоянии протянутой руки, замаячили горы денег.

В случае с учениками первого и второго класса для получения нужного результата нужно было просто кое-что домыслить, а затем придерживаться этого домысла. Исходные данные достаточно туманны, а дети достаточно пластичны. Если отвлечься от тестов, результат действительно оказался следствием личной оценки, пусть и в высшей степени субъективной. Кроме того, точная оценка способностей ученика не является для учителя приоритетом: в конце концов, даже если он допустит ошибку, то не потеряет на этом деньги. (С детьми, конечно, дело обстоит совсем по-другому: учителя ничего не проиграли в результате эксперимента, но можно только догадываться, как он повлиял на тех детей, которых назначили «невыдающимися».) Но как насчет более трудных случаев, когда противоречия выражены намного более внятно, а исход дела лично для вас гораздо более важен? Как люди поступают в этом случае? Так же выборочно оценивают данные и заявляют, что совершенно уверены в своем выборе, несмотря на идущие вразрез доказательства? Как мошеннику удается уговорить свою жертву повысить ставки? Ведь он потеряет ее, если допустит, чтобы она проиграла. Казалось бы, этап разбивки обречен на поражение уже в силу своей природы. Как гласит пословица, обманешь меня раз – позор тебе, обманешь меня дважды – позор мне. Так почему же разбивка приводит мошенника к успеху?

В 1994 году группа психологов из Колумбийского университета решила взять в качестве материала для исследования ситуацию, в которой точная интерпретация событий имела первостепенное значение, – работу комиссии присяжных. Мы представляем разбор дела присяжными так: присяжные знакомятся с фактами совершенно непредвзято, не имея по делу никаких предварительных убеждений; они по очереди выслушивают показания свидетелей, делают заметки по каждому оглашенному факту. Затем они сопоставляют факты, на основании показаний защиты и обвинения восстанавливают полную картину событий – и делают вывод, кто на первый взгляд более прав. Но и это еще не все. На следующем этапе они разбирают составленную ранее картину, критически изучают каждую деталь, которая с ней не согласуется, обращают особое внимание на те факты, которые могли бы полностью ее переменить. Восклицательных знаков в пользу вердикта должно быть больше, чем вопросительных. И, только убедившись в полной обоснованности и непротиворечивости своей версии, они выносят решение.