Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Затем Самуэльсон и Зекхаузер воспроизвели этот эффект в реальных условиях, сначала проанализировав базовые программы медицинского страхования работников Гарвардского университета, затем изучив пенсионные программы Ассоциации страхования и ежегодной ренты для преподавателей. В обоих случаях сохранялся статус-кво. Несмотря на разработку новых улучшенных программ, люди, как правило, придерживались уже известных вариантов. «Человек, – заключили они, – может сохранять статус-кво в силу удобства, из привычки или по инерции, в зависимости от политики (компании или правительства) или традиций, из страха или врожденного консерватизма либо по причине простой рациональности». В любом случае когнитивное искажение заставляло их, несмотря ни на что, держаться за существующий порядок. Даже когда им пытались объяснить логику происходящего, чтобы побудить изменить свое решение… «Большинство довольно легко соглашались с тем, что люди действительно могут демонстрировать такую модель поведения (и признавали ее причины), но при этом продолжали считать, что они лично не могут стать жертвой этого когнитивного искажения».

В мошеннической игре статус-кво играет на руку мошеннику и оставляет жертву на произвол судьбы. Это вопрос восприятия. Я, Энн Фридман, уже поставила свою репутацию на кон ради этих картин. Я продавала их. И покупала их для себя. И выставляла их. Ясно, что я верю в них – и все это знают. Если я сейчас сойду с дистанции, как это будет выглядеть? В любом случае нет никаких оснований для беспокойства. Чем дольше мы идем по выбранному пути, тем более правильным он нам кажется. Если ты обманул меня сегодня, тебе должно быть стыдно. Если ты обманывал меня в течение нескольких месяцев, лет, даже десятилетий – это совсем другая история. Нет, я не настолько доверчива. Меня вряд ли можно так долго дурачить. Именно этот образ мыслей переводит нас на этап добавки: мы вкладываем все больше и больше, чтобы оправдать свою «объективность». И к тому времени, когда мы понимаем, что дело совсем плохо, взятка уже сделана, мошенничество подошло к финалу.

После того как мы втягиваемся в игру, проще всего идти по пути наименьшего сопротивления. Это оправдывает то, что мы уже сделали, и уменьшает усилия, которые нужно прикладывать, чтобы продолжать двигаться вперед. Чем глубже мы увязаем, тем психологически труднее нам выкарабкаться или хотя бы понять, что нам нужно это сделать. Все факторы работают против нас.

Помните, как повел себя Демара на корабле «Каюга»? Даже после того, как стало известно, что он не врач, за которого себя выдает, а самозванец, капитан в это не поверил. Наоборот, он решил, что самозванец – другой доктор Сир. Ведь он, капитан, ни за что не поддался бы на уловки мошенника. Он в любой момент принял бы Демару обратно в качестве хирурга, сказал он, когда они расставались. Он целиком и полностью доверял его врачебным навыкам.

К тому же, говорим мы себе, как только я замечу тревожный сигнал, я выйду из игры. Я всегда могу положить этому конец. Это мой выбор, моя ситуация, моя жизнь, и я держу все под контролем. Почему я до сих пор не вышел из игры? Потому что не было никаких тревожных сигналов и никаких оснований поступать иначе, чем я поступаю сейчас. Я могу изменить свое мнение, когда захочу, если увижу для этого вескую причину. Я, в конце концов, умный, успешный и, естественно, обладающий здоровым скептицизмом человек.

Увы, эта уверенность – лишь иллюзия. Вера в то, что вы в любой момент можете все закончить – одна из разновидностей более широкой категории заблуждений о нашей способности контролировать события, которые на самом деле никак от нас не зависят, – иллюзии контроля. Мы погружаемся в игру все глубже и почти одновременно проходим этап добавки и взятки, потому что никогда не выходим из опасной ситуации вовремя. Мы продолжаем думать, будто у нас все под контролем, поэтому не понимаем, когда пора развернуться и бежать.

В 1975 году психолог Эллен Лангер провела простой эксперимент: предложила участникам подбросить монету и предсказать, как она упадет. Однако монета падала не случайным образом. Лангер тщательно разработала последовательность падений. В итоге некоторые участники сразу сделали много верных догадок. Другие большую часть времени отвечали неправильно, но ближе к концу вдруг становились точнее. А третьи угадывали в основном по случайности. В каждом случае количество определенных падений монеты было одним и тем же. Менялся только порядок.

Бросок монеты зависит исключительно от случая. Если только вы не подбрасываете подпиленную монету, ваши шансы угадать, какой стороной она упадет, всегда будут пятьдесят на пятьдесят. Этот результат невозможно контролировать, этот навык невозможно улучшить, нельзя уметь делать это хорошо или плохо. Это просто данность. Бросок монеты. Однако люди воспринимают это совсем по-другому. Те участники, которые много раз угадывали, как упадет монета, сказали, что хорошо умеют предсказывать. Они рассматривали это как навык, а не как слепую удачу, и даже сказали, что, потренировавшись, могли бы добиться бо́льших успехов. Когда Лангер спросила их, сколько раз они угадали, озвученные результаты оказались сильно завышены. Она назвала эту тенденцию иллюзией контроля: мы думаем, что контролируем происходящее, даже когда у нас нет для этого ни малейших оснований, даже если в глубине души мы знаем, что имеем дело с игрой случая. Лангер выразила эту убежденность в названии своей статьи: «Орел – я выиграл, решка – это случайность».

Мы переоцениваем наш вклад в собственный успех и отказываемся признавать, что иногда успех приходит сам по себе. Когда что-то идет не так, мы с готовностью виним в этом неблагоприятные обстоятельства. Но когда все идет превосходно – нет. В некоторых исследованиях преподаватели приписывали себе заслуги в повышении успеваемости учеников, но обвиняли учеников, если те продолжали учиться плохо. Точно так же ведут себя инвесторы: если акции, на которые мы поставили, пошли вверх, значит, тут наша заслуга, а если они пошли вниз – виноват рынок.

Чем глубже мы запутываемся, будь то в схеме мошенника или любой другой, не такой коварной игре, тем сильнее становится эта иллюзия. Позднее в ходе одного из исследований Лангер выяснила, что чем больше информации физические лица получали о лотерее (чистой случайности), тем более были уверены, что сумеют выиграть: они даже отказывались от возможности обменять свой билет на новый, который имел больше шансов на выигрыш. Более того, когда участникам дали время освоиться и попрактиковаться в разных азартных играх, они начали оценивать свою способность добиться успеха значительно выше, несмотря на то что задание по-прежнему было связано с элементом случайности. Более того, они думали, что лучше контролируют ситуацию в тех случаях, когда, например, кости бросали они сами, а не кто-то другой.